快速成交——針對(duì)年輕銷售的專業(yè)銷售技巧
快速成交——針對(duì)年輕銷售的專業(yè)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
快速成交——針對(duì)年輕銷售的專業(yè)銷售技巧
但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)銷售人員和需求方案也有越來(lái)越高的要求。因此，銷售人員想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過(guò)對(duì)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使學(xué)員在銷售時(shí)重新思考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過(guò)視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問(wèn)題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
◆ 成功完成本課程，你將能夠：
◆ 了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣；
◆ 明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容；
◆ 理解所處行業(yè)銷售特點(diǎn)，明確銷售計(jì)劃拜訪的重要性；
◆ 掌握銷售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃；
◆ 掌握并學(xué)會(huì)利用銷售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；
◆ 學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦；
◆ 學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售拜訪開場(chǎng)白技巧；
◆ 提高銷售拜訪提問(wèn)的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧探尋客戶需求；
◆ 學(xué)會(huì)識(shí)別銷售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見。
第一講：銷售人員的意愿與思維
一、自我管理
1. 銷售人員為什么不行動(dòng)
案例研討：我被客戶拒絕了
1）消極心態(tài)背后的原因分析
2）影響銷售行為的外因與內(nèi)因
工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部管理、銷售技巧、個(gè)人心態(tài)
2. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br />
1）情緒ABC理論
模擬情景練習(xí)：拜訪強(qiáng)勢(shì)客戶
2）找到自己的心錨——個(gè)人的目標(biāo)、除了錢以外的工作動(dòng)力
二、銷售里程碑
1. 銷售階段的識(shí)別和劃分
1）銷售拜訪的目標(biāo)——單一銷售目標(biāo)SSO
2）每個(gè)階段我們的銷售行為有哪些？
a入圍
b需求
c方案
d評(píng)估
視頻討論：客戶拜訪為何沒成功？
2. 銷售里程碑給我們的啟示
1）不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶購(gòu)買邏輯
2）如何推動(dòng)客戶行動(dòng)：什么時(shí)候做什么事情、銷售的晉級(jí)承諾
第二講：拜訪前的準(zhǔn)備
一、成功邀約客戶
1. 邀約客戶的目的
1）兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
2）客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
2. 成功邀約客戶
1）制定你的邀約理由
互動(dòng)研討：是你要見客戶還是客戶要見你
2）梳理電話邀約話術(shù)
工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)
二、客戶信息的準(zhǔn)備
1. 了解客戶對(duì)我們的幫助
視頻討論：拜訪前的準(zhǔn)備對(duì)我們有什么好處？
1）客戶信息
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2）制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問(wèn)清單
3）成功案例的運(yùn)用
第三講：拜訪中的了解
一、初次拜訪
1. 與客戶破冰
1）開場(chǎng)白練習(xí)
模擬情景練習(xí)：客戶拜訪——了解拜訪6步驟：寒暄、證明公司及自己、溝通風(fēng)格、了解需求、成品呈現(xiàn)、晉級(jí)承諾
2）激發(fā)客戶興趣
2. 建立信任關(guān)系
1）關(guān)系與信任的區(qū)別？
2）建立信任的目的
3）與客戶信任建立的四根支柱：專業(yè)形象、專業(yè)能力、共通點(diǎn)、誠(chéng)意
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任
二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1. 探索需求
1）思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
2）思考：客戶到底想購(gòu)買什么？
3）客戶的不同反饋模式：如虎添翼、亡羊補(bǔ)牢、現(xiàn)狀平衡、自負(fù)溢滿
互動(dòng)研討：怎樣才能改變客戶購(gòu)買的模式
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4）如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研討：客戶說(shuō)——為什么要買你的？
3. 找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1）問(wèn)題與需求背后的原因？
2）與客戶做價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽
1）傾聽的作用
2）黃金沉默
案例研討：傾聽中的四個(gè)層次——內(nèi)容、事實(shí)、感情、行動(dòng)
2. 溝通中的提問(wèn)
1）為什么要問(wèn)？
2）我們到底要問(wèn)什么？
3）常見的四種問(wèn)題形式如何組合：開放式、控制式、選擇式、確認(rèn)式
提問(wèn)練習(xí)：四套環(huán)提問(wèn)法和情景問(wèn)題
第四講：拜訪后的評(píng)估
一、如何評(píng)價(jià)拜訪的效果？
1. 客戶概念
1）問(wèn)題清單回顧
2）理解客戶認(rèn)知
3）理清客戶構(gòu)想
工具運(yùn)用：拜訪評(píng)估表
二、面對(duì)的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和處理
1）客戶異議三個(gè)階段
2）如何看待客戶異議
工具運(yùn)用：LSCPA異議處理流程工具表
4）通過(guò)異議工具表分析背后的原因
5）客戶的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表
課程復(fù)盤+Q&A+集體合影
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“談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤(rùn)，而同時(shí)讓政企客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通業(yè)務(wù)員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。談判不是憑經(jīng)驗(yàn)感覺、而需要方法技巧！作為“專業(yè)人士”的您，可曾遇到過(guò)這些情況之一二？1.后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)不景氣，如何找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與談判籌碼？2.對(duì)方一副高
講師：張路喆詳情
面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一！銷售團(tuán)隊(duì)管理者的勝任與否，直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員來(lái)說(shuō)，他們真正需要的不是銷售技巧的再補(bǔ)充，而是對(duì)銷售認(rèn)識(shí)的提升，把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的能力，讓銷售變的可控，也就是從自發(fā)到自覺。因此，梳理現(xiàn)有的技巧，把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。然而，在
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出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷售談判 12.25
在商戰(zhàn)中，采購(gòu)、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價(jià)格上浮或下降一個(gè)百分點(diǎn)，常使利潤(rùn)額增長(zhǎng)數(shù)十個(gè)百分點(diǎn)，這就是談判對(duì)公司利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)。久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)：◆價(jià)格已壓無(wú)可壓，供應(yīng)商越來(lái)越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要
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《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》 03.08
銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)課程背景：一些銷售人員的技能水平明顯存在問(wèn)題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時(shí)效果還可以，下屬也說(shuō)“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來(lái)了，弄得自己哭笑不得；以往公司外請(qǐng)老師，也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，但有的課程文不對(duì)題，與公司的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)；有的課程當(dāng)時(shí)感覺不錯(cuò)，可是沒過(guò)多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時(shí)的精氣神兒也沒了，
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《銷售禮儀與溝通技巧》 03.08
銷售禮儀與溝通技巧課程背景：“人無(wú)禮則不立，事無(wú)禮則不成”。只有知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會(huì)欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，越來(lái)越多的企業(yè)和員工認(rèn)識(shí)到職業(yè)形象和銷售禮儀對(duì)企業(yè)形象和個(gè)人形象的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作：什么是銷售禮儀？銷售禮儀的理念、規(guī)
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- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315