做卓越的銀行客戶經(jīng)理實戰(zhàn)版

《做卓越的銀行客戶經(jīng)理實戰(zhàn)版》

【課程背景】

隨著社會的發(fā)展，銀行之間的競爭也越來越激烈。銀行客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力已成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。

【授課時長】

1-2天

【課程收益】

1、認識到卓越的銀行客戶經(jīng)理的概念、重要性及對員工（管理者）自身職業(yè)發(fā)展的好處
2、掌握成為卓越的銀行客戶經(jīng)理的方法

【授課對象】

行長、副行長及中高層管理人員

【課程特色】

1、培訓(xùn)授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。
2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、非常簡單，快速有效，容易做得到。
五、培訓(xùn)形式：老師講授、現(xiàn)場訓(xùn)練、典型案例分析、學(xué)員互動研討、激勵、游戲、引導(dǎo)、分享、疑難問題解答

【課程大綱】

第1模塊：先做人再做事，真誠營銷自我
第1節(jié)：積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運
銀行營銷要有好心態(tài)
不同的心態(tài)決定不同的人生
第2節(jié)：似火的熱情——熱誠贏得一切
熱情是一種力量
讓熱情升溫
第3節(jié)：誠實的信用——誠信是營銷之本
獲得客戶信賴的秘方
大誠信，小技巧
第4節(jié)：豐富的知識——知識就是力量
行業(yè)基本知識
職業(yè)輔助知識
第5節(jié)：高超的技能——進入職業(yè)營銷時代
職業(yè)營銷
魔鬼營銷
第6節(jié)：良好的習(xí)慣——習(xí)慣就能成自然
好習(xí)慣靠培養(yǎng)
習(xí)慣引領(lǐng)工作
第7節(jié)：穩(wěn)定的情緒——喜怒哀樂進口袋
自我情緒控制法
不能打開的“潘多拉魔盒”

第2模塊：擦亮眼睛，尋找目標(biāo)客戶
第1節(jié)：用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶——“嫌貧愛富”找對象
擇優(yōu)選客戶
目標(biāo)客戶的選擇分類
第2節(jié)：用資料法查找目標(biāo)客戶——狂沙吹盡始見人
巧用資料法，鎖定新客戶
讓“獵犬”找資料
第3節(jié)：用陌生法尋找目標(biāo)客戶——天涯何處無芳草
揭開陌生法的面紗
從陌生到不陌生
第4節(jié)：用緣故法介紹目標(biāo)客戶——一個好漢三個幫
“緣故”助你找客源
五種朋友不可少
第5節(jié)：用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶——連鎖式營銷
連鎖式開拓
關(guān)系法運用四部曲

第3模塊：搜尋情報，接近目標(biāo)客戶
第1節(jié)：收集客戶情報——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
個體情報
團體情報
第2節(jié)：制訂訪問計劃——不打無準(zhǔn)備之仗
營銷要打提前量
有備才能無患
第3節(jié)：約見目標(biāo)客戶——明朝有意抱琴來
把握進入時機
條條大路通客戶

第4模塊：善于傾聽，智慧面議商談
第1節(jié):正式接觸客戶——套好近乎消戒心
樹立良好的第一印象
尋找營銷突破口
第2節(jié)：善于溝通——心有靈犀一點通
溝通無處不在
成功經(jīng)營別人
第3節(jié)：認真傾聽——成為忠實的聽眾
“聽”比“說”更重要
五位一體傾聽法
第4節(jié)：巧妙問答——對話之中藏機鋒
問君能有幾多愁
有理不可直說
第5節(jié)：介紹產(chǎn)品——快樂地與人分享
推介產(chǎn)品服務(wù)功能
讓介紹“跳”出來
第6節(jié)：場外公關(guān)——功夫在詩外
妙用非正式溝通
學(xué)會送禮
第7節(jié)：提出提議——學(xué)會報盤
設(shè)定底線與目標(biāo)
學(xué)會報盤

第5模塊：春風(fēng)化雨，巧妙處理異議
第1節(jié)：認識異議——營銷從被拒絕開始
客戶向你說“不”
面對拒絕，態(tài)度先行
第2節(jié)：辨別異議——識別廬山真面目
客戶異議的真相
遇見“紅燈”不要停
第3節(jié)：冰釋異議——隨機應(yīng)變總相宜
異議處理的原則和模式
處理客戶異議有方法

第6模塊：力爭雙贏，快樂達成交易
第1節(jié)：捕捉成交信號——該出手時就出手
客戶情緒變化八階段
識別客戶購買信號
第2節(jié)：講究成交策略——兵來將擋，水來土掩
基本成交法
曲線助營銷
第3節(jié)：走出成交誤區(qū)——柳暗花明又一村
成交的誤區(qū)與禁忌
給客戶面子，就是給自己面子
第4節(jié)：簽訂合作協(xié)議——口說無憑，立字為據(jù)
協(xié)議的構(gòu)成
撰寫協(xié)議須謹(jǐn)慎

第7模塊：服務(wù)無止境，重視客戶維護
第1節(jié)：客戶維護內(nèi)容——超出客戶的期望
產(chǎn)品（服務(wù)）跟進維護
關(guān)系維護
第2節(jié)：客戶維護方式——與客戶一同成長
維護客戶基本方式
七步處理客戶投訴
第3節(jié)：重點客戶維護——營銷中的“2：8定律”
“2：8定律”在銀行
重點客戶維護

第8模塊：永不止步，穩(wěn)定提升業(yè)績
第1節(jié)：特色營銷——量體裁衣，度身定做
特色營銷六要點
特色營銷策略的運用
第2節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營銷——在網(wǎng)絡(luò)大海里航行
不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷的意義
第3節(jié)：創(chuàng)意營銷——小小的改變，大大的不同
顛覆傳統(tǒng)才能取勝
創(chuàng)意雖小力無窮
第4節(jié)：團隊營銷——團結(jié)就是力量
團隊作戰(zhàn)，協(xié)同銷售
攘外先安內(nèi)

總結(jié)與答疑

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