銷售人員應(yīng)知的財(cái)稅知識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)防控

課程背景：

企業(yè)銷售與收款是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，那么在這重要的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中，作為企業(yè)的銷售人員應(yīng)知曉其存在的財(cái)稅知識(shí)，如涉及哪些稅種？有哪些結(jié)算方式？銷售合同簽訂有哪些涉稅風(fēng)險(xiǎn)？銷售人員更需掌握銷售與收款過程的主要涉稅及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，如產(chǎn)品定價(jià)、結(jié)算方式不同導(dǎo)致增值稅納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)點(diǎn)的不同、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理減少壞賬以保證資金流、合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的具體措施、折扣方式的涉稅風(fēng)險(xiǎn)等。例如，在應(yīng)收賬款管理中，企業(yè)普遍存在只注重銷售業(yè)績(jī)，忽視應(yīng)收賬款的控制狀況。有的企業(yè)為了增加銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，大量采用賒銷方式銷售產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款大量增加。特別是在增加銷量過程中忽視了對(duì)客戶信用等級(jí)的了解，造成應(yīng)收賬款失控，相當(dāng)比例的應(yīng)收賬款長(zhǎng)期無(wú)法收回，直至成為壞賬，給企業(yè)帶來(lái)資金回收風(fēng)險(xiǎn)。

資深企業(yè)財(cái)稅實(shí)戰(zhàn)講師從銷售環(huán)節(jié)涉及的財(cái)稅知識(shí)、加強(qiáng)銷售合同管理規(guī)避涉稅風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)銷售與收款的管理防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面結(jié)合實(shí)務(wù)深入解講，以達(dá)到提升銷售人員的財(cái)稅水平及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力，在擴(kuò)大業(yè)務(wù)量的同時(shí)又能夠規(guī)避涉稅風(fēng)險(xiǎn)及減少壞賬的產(chǎn)生。

課程收益：

● 掌握銷售環(huán)節(jié)必備的財(cái)稅知識(shí)；

● 掌握加強(qiáng)合同管理，規(guī)避涉稅風(fēng)險(xiǎn)的技能；

● 掌握銷售與收款的經(jīng)營(yíng)規(guī)范與風(fēng)險(xiǎn)防控。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)銷售人員

課程方式：講師講授、數(shù)據(jù)分析、案例研討、講師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢與輔導(dǎo)

課程大綱

第一講 銷售環(huán)節(jié)必備的財(cái)稅基礎(chǔ)知識(shí)

重點(diǎn)內(nèi)容均以典型實(shí)務(wù)案例的形式進(jìn)行，以備理解和掌握

一、“金稅四期”與你息息相關(guān)

1. 金稅四期升級(jí)特點(diǎn)

(1) “非稅”業(yè)務(wù)

關(guān)注點(diǎn)：涉及社保、殘保金等

(2) 信息共享

(3) 信息核查

(4) “云化”打通

關(guān)注點(diǎn)：全方位、全業(yè)務(wù)、全流程、全智能

l 典型案例

2. 全電發(fā)票與傳統(tǒng)發(fā)票的區(qū)別

(1) 票面樣式不同

(2) 管理方式不同

(3) 交付手段不同

二、對(duì)增值稅的正確認(rèn)識(shí)

1. 什么是增值稅？

關(guān)注點(diǎn)：是對(duì)增值額納稅

2. 什么是小規(guī)模納稅人和一般納稅人？按什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分的？

3. 小規(guī)模納稅人和一般納稅人有何區(qū)別：發(fā)票的類型、稅率、對(duì)成本、收入的影響等

4. 增值稅稅率有哪些？

5. 增值稅發(fā)票上的稅額到底誰(shuí)承擔(dān)？

6. 增值稅的進(jìn)項(xiàng)稅額指什么？

7. 增值稅的銷項(xiàng)稅額指什么？

8. 企業(yè)最終應(yīng)交的增值稅是如何計(jì)算出來(lái)的？

9. 哪些行為會(huì)影響到企業(yè)當(dāng)期應(yīng)交納的增值稅？

三、銷售對(duì)增值稅的影響

1. 哪些行為屬于視同銷售？

2. 免費(fèi)贈(zèng)送給客戶的產(chǎn)品，是否需要開具發(fā)票？如何計(jì)算增值稅？

3. 結(jié)算方式對(duì)增值稅納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)點(diǎn)有何影響？

第二講 加強(qiáng)銷售合同管理，規(guī)避涉稅風(fēng)險(xiǎn)

一、合同簽訂是完美業(yè)務(wù)的開端

1. 合同決定了稅負(fù)

關(guān)注點(diǎn)：如金額書寫的表達(dá)不同，直接決定印花稅稅負(fù)

2. 合同決定了納稅義務(wù)發(fā)生的時(shí)間

關(guān)注點(diǎn)：結(jié)算日的表達(dá)

3. 合同決定了會(huì)計(jì)處理的方法

4. 合同決定了發(fā)票的開具

5. 合同決定了結(jié)算的方式等

二、合同簽訂的涉稅風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避

1. 金額的書寫

關(guān)注點(diǎn)：在增值稅三檔并兩檔、稅率下調(diào)的大趨勢(shì)下如何進(jìn)行金額的書寫，對(duì)本企業(yè)更有利？

2. 發(fā)票的類型需明確

關(guān)注點(diǎn)：開具增值稅專用發(fā)票還是增值稅普通發(fā)票？

3. 稅率不同，需分別列明

關(guān)注點(diǎn)：如不分別列明，將從高計(jì)稅，增加稅收負(fù)擔(dān)

4. 結(jié)算方式需明確，風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避

(1) 采取直接收款方式銷售貨物，增值稅納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間？

(2) 采取賒銷和分期收款方式銷售貨物，增值稅納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間？

(3) 采取預(yù)收貨款方式銷售貨物，增值稅納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間？

關(guān)注點(diǎn)1：如將到合同約定的收款日期，但貨款不能及時(shí)收回，怎么辦？

關(guān)注點(diǎn)2：委托代銷合同，到了180天仍未收到代銷清單，怎么辦？

5. 折扣方式直接影響企業(yè)增值稅

(1) 現(xiàn)金折扣

(2) 商業(yè)折扣

(3) 銷售折讓

關(guān)注點(diǎn)：銷售退回的涉稅問題

6. 合同其他需注意的事項(xiàng)

(1) 付款日期的要求：直接決定了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)率

關(guān)注點(diǎn)：我方為銷售方，日期時(shí)何書寫才能降低風(fēng)險(xiǎn)？

(2) 需注明統(tǒng)一社會(huì)信用代碼證

(3) 需用合同用語(yǔ)，不用口頭用語(yǔ)

(4) 合同中應(yīng)明確雙方的違約事項(xiàng)、解決方式及法律責(zé)任

(5) 合同爭(zhēng)議一般選擇當(dāng)事人所在地人民法院

7. 銷售合同管理的監(jiān)管與風(fēng)險(xiǎn)控制

(1) 建立并完善銷售合同管理制度

(2) 建立并完善銷售合同管理流程

關(guān)注點(diǎn)：合同樣本、初稿、審核、定稿

三、掌握結(jié)算方式的特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

(1) 商業(yè)匯票（關(guān)注銀行承兌匯票）

①　銀行承兌匯票的期限

②　銀行為降低承兌風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際操作方式：并非開票時(shí)不占用我方資金

③　銀行承兌匯票可貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)

關(guān)注點(diǎn)：收到商業(yè)匯票的正確處理與風(fēng)險(xiǎn)防范

(2) 電匯或網(wǎng)上劃款

(3) 轉(zhuǎn)賬支票

①　轉(zhuǎn)賬支票的有效期：自出票之日起10天

②　轉(zhuǎn)賬支票可背書轉(zhuǎn)讓

關(guān)注點(diǎn)：收到轉(zhuǎn)賬支票的正確處理

(4) 銀行匯票、本票等其他結(jié)算方式

關(guān)注點(diǎn)：盡量不要?jiǎng)佑矛F(xiàn)金，知識(shí)擴(kuò)展：將來(lái)如供貨方注銷無(wú)法開發(fā)票，需提供非現(xiàn)金支付的相關(guān)憑證，否則將造成采購(gòu)成本無(wú)法稅前扣除的涉稅風(fēng)險(xiǎn)

第三講：加強(qiáng)銷售與收款的管理，防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)

一、加強(qiáng)客戶信用管理，降低信用損失風(fēng)險(xiǎn)

1. 信用管理的概念及目的

(1) 什么是信用管理

(2) 批準(zhǔn)賒銷信用的目的

關(guān)注點(diǎn)：降低信用損失風(fēng)險(xiǎn)

2. 交易前收集客戶的信用資料，掌握客戶的資信狀況

(1) 與企業(yè)正面接觸，直接現(xiàn)場(chǎng)資信調(diào)查

(2) 與企業(yè)非正面接觸，如該企業(yè)的客商戶進(jìn)行側(cè)面調(diào)查

(3) 利用企業(yè)參與的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如展示展銷活動(dòng)及相關(guān)印刷品介紹等，進(jìn)行信息收集與核實(shí)

(4) 與金融機(jī)構(gòu)、信用管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、擔(dān)保機(jī)構(gòu)等相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行信息收集與核實(shí)

(5) 利用政府管理部門及相關(guān)社會(huì)團(tuán)體協(xié)會(huì)組織的網(wǎng)站或其他方式，對(duì)資信信息進(jìn)行調(diào)查與核實(shí)，如中國(guó)裁判文書網(wǎng)

(6) 了解實(shí)際控制人和主要管理人員的品質(zhì)

l 典型案例

3. 建立信用標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范——信用的“5C”系統(tǒng)評(píng)估法

(1) 品質(zhì)：指顧客的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的可能性

(2) 能力：指顧客的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例

(3) 資本：指顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況

(4) 抵押：指顧客拒付款項(xiàng)或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)

(5) 條件：指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境

4. 構(gòu)建信用交易前期的信用識(shí)別體系

(1) 客戶信用檔案的建立與完善

(2) 客戶征信調(diào)查

①　對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地走訪和查驗(yàn)證照，通過走訪核實(shí)客戶的基本情況

②　調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)狀況，首先是短期償債能力

③　存貨變動(dòng)情況

④　固定抵押品

⑤　了解銀行對(duì)客戶信用評(píng)估情況

(3) 信用分析和決策

(4) 系統(tǒng)設(shè)定和支持

5. 構(gòu)建信用交易中期的信用控制體系

(1) 客戶檔案年度更新和評(píng)估

(2) 客戶信用額度管理

(3) 債權(quán)保障措施

(4) 違約情況下的控制處理

l 典型案例

6. 構(gòu)建信用交易后期的信用評(píng)估體系

(1) 每月應(yīng)收賬款按客戶賬齡分析

(2) 逾期應(yīng)收賬款管理

①　公司應(yīng)收賬款收賬程序

②　公司客戶拖欠借口及危險(xiǎn)信號(hào)

(3) 逾期應(yīng)收賬款的催收方法和技巧

①　發(fā)送催款郵件方式提醒客戶

②　電話收賬的成果最顯著

③　快件收賬留證據(jù)

④　上門收賬成本會(huì)比較高，但非常時(shí)期需上門

(4) 壞賬的處理

l 典型案例

7. 信用管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

(1) 客戶檔案管理不建全或檔案信息未及時(shí)更新，導(dǎo)致授信判斷失誤，增加壞賬風(fēng)險(xiǎn)

(2) 對(duì)客戶資信評(píng)估或缺乏合理資信評(píng)估及管理機(jī)制，導(dǎo)致信用管理無(wú)效，銷售款不能收回或遭受欺詐

(3) 未根據(jù)客戶信用等級(jí)評(píng)定客戶信用額度，或授信額度未經(jīng)審批，導(dǎo)致授信額度不合理，造成應(yīng)收賬款過多，影響資金周轉(zhuǎn)

(4) 對(duì)新增客戶沒有進(jìn)行背景調(diào)查，導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)增大，影響公司經(jīng)營(yíng)效率

①　客戶信用跟蹤不及時(shí)，導(dǎo)致難以應(yīng)對(duì)客戶信用下降情況，影響信用管理

②　未對(duì)逾期客戶進(jìn)行催款，導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)收回貨款，影響經(jīng)營(yíng)效率

l 典型案例

8. 信用管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

(1) 建立客戶檔案，并定期對(duì)客戶檔案信息進(jìn)行更新

(2) 根據(jù)客戶信用等級(jí)和公司信用政策，擬定客戶賒銷限額和時(shí)限，經(jīng)財(cái)務(wù)部、分管領(lǐng)導(dǎo)、總裁審核審批后執(zhí)行

(3) 要依據(jù)客戶劃定的信用等級(jí)，保證客戶授信額度與信用等級(jí)，同時(shí)授信要經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，避免出現(xiàn)授信不合理情況

(4) 對(duì)新增客戶進(jìn)行背景調(diào)查，對(duì)客戶資質(zhì)和信用等進(jìn)行評(píng)估

(5) 對(duì)合作客戶要經(jīng)常保持溝通，并定期跟蹤客戶的經(jīng)營(yíng)情況

(6) 對(duì)逾期不回款客戶，及時(shí)進(jìn)行催討，必要時(shí)采取斷貨等手段，確保公司貨款及時(shí)回籠

l 典型案例

9. 批準(zhǔn)賒銷信用主要的控制活動(dòng)

(1) 對(duì)于賒銷業(yè)務(wù)，由信用管理部門根據(jù)經(jīng)管理層批準(zhǔn)的賒銷政策，在每個(gè)客戶的已授權(quán)的信用額度內(nèi)進(jìn)行批準(zhǔn)

(2) 對(duì)于超過既定信用政策規(guī)定范圍的特殊銷售交易，需要經(jīng)過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)

(3) 信用管理部門與銷售部門實(shí)行職責(zé)分離，二者不能是同一部門

二、產(chǎn)品成本與銷售定價(jià)管理的風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 銷售定價(jià)管理的要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

關(guān)注點(diǎn)：定價(jià)是否合理，不僅關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品銷售及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而且直接關(guān)系到消費(fèi)者毀身利益

2. 產(chǎn)品成本的構(gòu)成

(1) 直接材料

(2) 直接人工

(3) 制造費(fèi)用

3. 期間費(fèi)用

關(guān)注點(diǎn)：管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用；銷售費(fèi)用包括的具體內(nèi)容

4. 銷售定價(jià)管理的監(jiān)管與風(fēng)險(xiǎn)控制

關(guān)注點(diǎn)：建立并完善銷售定價(jià)流程

三、銷售發(fā)貨管理的風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 銷售發(fā)貨管理

關(guān)注點(diǎn)：通過銷售發(fā)貨向庫(kù)存、應(yīng)收等系統(tǒng)傳遞信息來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)物流的運(yùn)轉(zhuǎn)，數(shù)據(jù)需準(zhǔn)確

2. 銷售發(fā)貨管理的監(jiān)管與風(fēng)險(xiǎn)控制

關(guān)注點(diǎn)：建立并完善銷售發(fā)貨的管理流程

四、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)

1. 應(yīng)收賬款管理的重要性

(1) 應(yīng)收賬款是企業(yè)主要現(xiàn)金流入的來(lái)源

(2) 應(yīng)收賬款收回的質(zhì)量直接影響企業(yè)現(xiàn)金流的質(zhì)量

(3) 應(yīng)收賬款及時(shí)收回方能保證負(fù)債按期償還

(4) 應(yīng)收賬款及時(shí)收回方能保證費(fèi)用按時(shí)支出

(5) 應(yīng)收賬款收回的質(zhì)量決定企業(yè)的償債能力

(6) 應(yīng)收賬款收回的質(zhì)量決定企業(yè)資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)

關(guān)注點(diǎn)：外銷貨款未及時(shí)收回對(duì)企業(yè)的出口退稅等的影響與損失

2. 銷售對(duì)賬與收款風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

(1) 缺乏有效的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制

關(guān)注點(diǎn)：導(dǎo)致公司賬實(shí)不符、賬證不符、賬賬不符或賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收賬款等會(huì)計(jì)核算的真實(shí)性和可靠性

(2) 未制定完善的應(yīng)收賬款催收政策

關(guān)注點(diǎn)：導(dǎo)致應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，壞賬，公司資金難以回籠或經(jīng)濟(jì)損失

(3) 客戶多次無(wú)故延期付款

關(guān)注點(diǎn)：導(dǎo)致應(yīng)收長(zhǎng)款回款慢，影響公司資金周轉(zhuǎn)，可能形成壞賬

(4) 未制定壞賬計(jì)提與核銷政策

關(guān)注點(diǎn)：導(dǎo)致壞賬準(zhǔn)備計(jì)提以及壞賬核銷不及時(shí)或不準(zhǔn)確，無(wú)法保證公司財(cái)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)的真實(shí)準(zhǔn)確

(5) 貨款不直接通過轉(zhuǎn)賬回到公司，通過銷售員賬戶上繳，或現(xiàn)金通過銷售員交付

關(guān)注點(diǎn)：導(dǎo)致銷售員截留或挪用資金，造成舞弊風(fēng)險(xiǎn)

l 典型案例

3. 收款環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)

(1) 建立客戶訪問制度

關(guān)注點(diǎn)：管理層或分管領(lǐng)導(dǎo)、內(nèi)控人員或內(nèi)審人員，定期或不定，分析客戶的付款風(fēng)險(xiǎn)

(2) 實(shí)施嚴(yán)格的銷售回款政策

①　禁止業(yè)務(wù)人員收現(xiàn)金貨款，采用票據(jù)和轉(zhuǎn)賬結(jié)算

②　若客戶只能提供現(xiàn)金或承兌匯票方式結(jié)算貨款，企業(yè)應(yīng)制定內(nèi)控程序，業(yè)務(wù)人員應(yīng)提前報(bào)告時(shí)間、金額、方式，不能坐支現(xiàn)金

③　財(cái)務(wù)部及銷售部應(yīng)定期對(duì)銷售回款情況進(jìn)行檢查，抽查核對(duì)往來(lái)賬（納入業(yè)務(wù)人員的考核）

(3) 及時(shí)開具銷售發(fā)票

(4) 每月對(duì)賬

(5) 建立應(yīng)收票據(jù)管理制度、

①　明確規(guī)定票據(jù)的取得、貼現(xiàn)、背書、保管等環(huán)節(jié)的審批流程和職責(zé)要求

②　嚴(yán)格審核票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐

③　由專人負(fù)責(zé)票據(jù)的保管，嚴(yán)禁限制其他人員對(duì)票據(jù)的接觸

④　動(dòng)態(tài)管理應(yīng)收票據(jù)信息，定期核對(duì)盤點(diǎn)，及時(shí)辦法即將到期的應(yīng)收票據(jù)托收業(yè)務(wù)

(6) 加強(qiáng)代銷業(yè)務(wù)回款管理，及時(shí)與代理商結(jié)算銷售款款

(7) 催收到期款項(xiàng)

①　銷售部門：建應(yīng)收賬款客戶臺(tái)賬、及時(shí)維護(hù)每個(gè)客戶的應(yīng)收款信息及信用額度使用情況，負(fù)責(zé)應(yīng)收款的催收工作

②　財(cái)務(wù)部門：定期分析應(yīng)收賬款賬齡，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程序，向貨款清收部門提供預(yù)警數(shù)據(jù)

③　對(duì)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款通過法律程序解決，最低限度降低形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)

(8) 核銷壞賬與管理

①　對(duì)確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款在，獲取確鑿證據(jù)，及時(shí)按照企業(yè)內(nèi)部壞賬核銷程序履行審批，核銷已形成損失的壞賬

②　已做財(cái)務(wù)核銷的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)建立備查登記簿，做到核銷案存，仍定期寄送客戶對(duì)賬單和詢證函。若發(fā)生回款的情況，應(yīng)及時(shí)入賬，防止形成賬外資金

(9) 將銷售回款率等指標(biāo)納入人員的考核

①　銷售回款率

②　客戶的賬齡分析

③　客戶的信用情況

④　客戶信用需根據(jù)客戶回款表現(xiàn)，定期更新，不能年度內(nèi)不變

l 典型案例

4. 了解壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提

(1) 什么是壞賬準(zhǔn)備？

(2) 壞賬準(zhǔn)備計(jì)提的依據(jù)

(3) 壞賬準(zhǔn)備如何計(jì)提？

(4) 無(wú)法收回應(yīng)收賬款的處理

(5) 部分或全部收回以前已確認(rèn)的壞賬的處理

關(guān)注點(diǎn)：規(guī)避壞賬產(chǎn)生的措施

五、企業(yè)的利潤(rùn)與你息息相關(guān)，如何做才能使企業(yè)利潤(rùn)最大化？

1. 利潤(rùn)從哪里來(lái)——通過數(shù)據(jù)分析建立財(cái)務(wù)思維，找到自己在利潤(rùn)獲取過程中的位置及應(yīng)有的做法

(1) 利潤(rùn)表的編制基礎(chǔ)：權(quán)責(zé)發(fā)生制

(2) 利潤(rùn)表的邏輯等式：收入—費(fèi)用=利潤(rùn)

(3) 利潤(rùn)表的結(jié)構(gòu)：利潤(rùn)的三個(gè)層次

關(guān)注點(diǎn)：營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、利潤(rùn)總額、凈利潤(rùn)

2. 獲利能力

(1) 主要指標(biāo)

①　營(yíng)業(yè)盈利能力指標(biāo)：營(yíng)業(yè)毛利率、銷售凈利率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率

關(guān)注點(diǎn)：銷售費(fèi)用包括哪些內(nèi)容？銷售費(fèi)用對(duì)盈利能力的影響、銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的比重及變動(dòng)情況

②　資產(chǎn)盈利能力指標(biāo)：流動(dòng)資產(chǎn)利潤(rùn)率、固定資產(chǎn)利潤(rùn)率、總資產(chǎn)利潤(rùn)率

(2) 多維度分析

①　企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的來(lái)源渠道？

②　企業(yè)主要收入來(lái)源渠道的毛利率如何？

關(guān)注點(diǎn)：將企業(yè)有限的資源投入到毛利率高的產(chǎn)品和服務(wù)中，提升企業(yè)整體的盈利能力

③　分析出真正具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)

關(guān)注點(diǎn)：管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的比重及變動(dòng)情況。

3. 獲現(xiàn)能力：現(xiàn)金為王，有收入、有利潤(rùn)，不一定有現(xiàn)金！

思考：有收入，貨款是否按合同約定的結(jié)算日期收回？

(1) 銷售獲現(xiàn)比率指標(biāo)：銷售商品及提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金/營(yíng)業(yè)收入

(2) 凈利潤(rùn)現(xiàn)金保證比率：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量/凈利潤(rùn)

關(guān)注點(diǎn)：避免收入和利潤(rùn)在報(bào)表里，但并未劃入公司的銀行賬戶！

l 典型案例

課程結(jié)束，總結(jié)及答疑

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