長纓在手 價值賦能—增額終身壽銷售提升訓練營

課程背景：

營銷的核心是對需求的管理，包括需求的洞察、識別、刺激、滿足等，因為保險需求本身是一個“反人性、抽象”的需求，保險營銷必須依托場景進行。代理人必然是不能單純依靠人情去做單，因為身邊的緣故圈子終有一天會耗盡。隨著收入的上升，主力消費人群的消費觀念不斷升級，以消費者體驗和需求為導向的“服務(wù)場景”成為高成交量的靈魂。

本課程從壽險營銷的本質(zhì)，從獲客，觸達，喚醒，促成等流程中，領(lǐng)會場景化營銷的設(shè)計方法，用專業(yè)和思維的力量引領(lǐng)保險銷售革命。

課程收益：

• 明確大變局下的整體經(jīng)濟走勢，提升認知，了解保險的本質(zhì)；
• 掌握增額終身壽險的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進行準確切入；
• 提升與客戶的黏性，進而做到客戶的存留增；
• 靈活運用增額終身壽險三大場景，提升件均，做大保費。

課程禮包：

• “送”四種話術(shù)：零錢版計劃書、38000話術(shù)、餐刀圖話術(shù)、異議處理十八錦囊；
• “送”五種畫圖工具：零錢版計劃書、38000、餐刀圖話術(shù)、新資產(chǎn)配置圖、斜坡圖；
• “送”價值百萬的營銷課件：零錢版計劃書、38000話術(shù)、餐刀圖話術(shù)、異議處理十八錦囊、《人人會講挪儲產(chǎn)說會》（產(chǎn)說會課件）、價值百萬的六類產(chǎn)說會模板

• “送”后續(xù)課程落地神器——“挪儲一卡通”（獨家秘籍）
• “搶”配套產(chǎn)說會專題：挪儲產(chǎn)說會

（如有需求，可以另外采購）

大致內(nèi)容：

• 利率下行趨勢推動挪儲熱潮；
• 挪儲的意義；
• 保險的四大特性；
• 產(chǎn)品訓練書講解。

詳細內(nèi)容聯(lián)系課程顧問進行咨詢。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：全體保險代理人

課程方式：講師講授+互動研討+實操訓練+案例分析

課程大綱

第一篇：理念篇

第一講：宏觀經(jīng)濟分析，有力的開口，切入終身壽

引言：這是最好的時代，也是最壞的時代

一、最壞的時代

1.?巴以沖突

2.?俄烏沖突

3.?經(jīng)濟低迷

4.?利率下行

5.?房產(chǎn)爆雷

二、最好的時代

1.?二十大閉幕

2.?冬奧會、夏季大學生奧運會、亞運會彰顯大國實力

3.?一帶一路、廣交會

4.?全國金融工作會議

三、2023年3季度經(jīng)濟數(shù)據(jù)釋放三大信號

1.?前三季度的GDP增長是5.2%，超出了預期

2.?前三個季度的增長動力是來自消費

3.?我國目前最關(guān)鍵的就是房地產(chǎn)的修復

四、中央金融工作會議

1.?金融全面強監(jiān)管的態(tài)勢不會停下

2.?維護金融安全防范化解風險是重點工作

3.?金融監(jiān)管協(xié)調(diào)的重心上移到中央金融委員會和中央金融工會

第二篇：3.0%壽險產(chǎn)品的銷售前景

第一講：行業(yè)伴隨經(jīng)濟飛速發(fā)展

1.?伴隨經(jīng)濟發(fā)展，保險行業(yè)飛速成長

2.?保險業(yè)發(fā)展已由行業(yè)意志上升為國家意志

3.?中國保險市場必將成為全球第一市場

第二講：保險行業(yè)是個有價值的行業(yè)

一、保險行業(yè)是一個潛力巨大的行業(yè)

第三講：保險行業(yè)是一個可以終身從事的行業(yè)

一、踐行二十大? 保險在先行

1.?全國兩會：首次提出保險服務(wù)功能

2.?大國保險

第四講：保險行業(yè)未來大發(fā)展的底氣

1. 大健康下的保險與職業(yè)機遇

1.?***：健康是1，其他是后面的0

2.?國民健康狀況

3.?健康要素

4.?全生命健康周期

5.?治養(yǎng)結(jié)合5個節(jié)點

6.?安心養(yǎng)病的重要性

1）休養(yǎng)程度

2）康復方案

• 醫(yī)保的不足
• 社商結(jié)合
• 重疾治養(yǎng)活命圖
• 活命風險的健康五問

總結(jié)：大健康下的保險與職業(yè)機遇

二、資管新規(guī)下的保險與職業(yè)機遇

1.?共同富裕需要低利率

2.?新變化：銀行利息持續(xù)下調(diào)

3.?新變化：國債利率持續(xù)下調(diào)

4.?新變化：資管新規(guī)理財不保本不保息

5.?新變化：百姓渴望資金避風港

總結(jié)：資管新規(guī)下的保險與職業(yè)機遇

三、老齡化下的保險機遇

1.?我國居民人均壽命每10年增長3歲

2.?中國養(yǎng)老現(xiàn)狀與發(fā)達國家的對比

3.?養(yǎng)老金替代率

總結(jié)：老齡化下的保險機遇

四、傳承時代的職業(yè)機遇

總結(jié)：保險市場未來可期

第三篇：實戰(zhàn)篇

第一講：增額終身壽——十年期優(yōu)勢挖掘

1、十年期公司價值

十年期，是達成價值任務(wù)，創(chuàng)費提收入的不二選擇

1. 十年期隊伍贏收入
2. 十年期隊伍贏價值
3. 十年期隊伍贏發(fā)展

（1）促成壓力小

（2）客戶粘性高

（3）加保轉(zhuǎn)介紹

5、十年期客戶贏規(guī)劃

（1）壓力小

（2）強儲蓄

（3）鎖利率

（4）更省心

（5）保障高

（6）遞增多

（7）杠桿高

第二講：挪儲客戶的營銷邏輯

一、七步講挪儲——人人必學產(chǎn)說會講解

1. 利率下行趨勢推動挪儲熱潮

1.?中國經(jīng)濟三駕馬車

2. 1-9月份出口數(shù)據(jù)——消費已成為中國市場提振經(jīng)濟最重要的手段

3.?中秋、國慶雙節(jié)全國消費數(shù)據(jù)

4. 1-3月居民儲蓄數(shù)據(jù)、4月份降息、6月降息、9月降息

5.?成熟經(jīng)濟體利率水平（我們未來長期利率下行的三大證明）

6.?降息&溫和通脹——經(jīng)濟體良性發(fā)展必然趨勢

（二）挪儲的意義

1.?國家、銀行、個人三方意愿

2.?挪儲方向

（1）地產(chǎn)：恒大事件

（2）P2P：盛大金禧

（3）信托：中植系

3.?絕對安全，保證“剛兌”的孤品

（1）國債

（2）50萬以下的銀行定期產(chǎn)品

（三）保險的四大特性

1.?確定性

1. 一年期銀行存款基準利率
2. 96年的一張珍貴的保單

2.?長期性

1. 靈活性
2. 安全性
3. 保險法條文分析
4. 恒大人壽后續(xù)
5. 將您的非專屬資產(chǎn)挪成專屬的“抗風險資產(chǎn)”

（四）產(chǎn)品訓練書講解

1.?產(chǎn)品特色

（1）產(chǎn)品背景

（2）產(chǎn)品要素

（3）產(chǎn)品功能

2.?產(chǎn)品計劃書

案例1：高價傳承展示

案例2：高額支取計劃

案例3：高端養(yǎng)老+子女婚姻=智慧人生計劃?????

案例4：高端養(yǎng)老+傳承=代代富翁

第三講：挪儲邏輯與工具訓練

一、2023熱門且實用的畫圖講保險系列（含訓練）

1.?零錢版計劃書（畫圖）

2. 38000話術(shù)（畫圖）

3.?大刀圖話術(shù)（畫圖）

4.?新資產(chǎn)配置圖（畫圖）

5.?斜坡圖（畫圖）

第四講：養(yǎng)老邏輯與工具訓練

一、七步講養(yǎng)老

第一步：理財目標的重要性

第二步：認清退休費用來源

1.?養(yǎng)老為什么不能依靠政府

2.?養(yǎng)老為什么不能依靠子女

3.?認清現(xiàn)實靠自己

第三步：未來利率走勢下行

1.?從銀行利差論證

2.?通過政府債券論證

3.?共同富裕不能高利率（從全球發(fā)達國家利率論證）

第四步：鎖定利率才是真智慧

第五步：看圖說話——人的一生

第六步：不同利率大差距

第七步：理財計劃展示

復盤：七步講養(yǎng)老——《人人必學產(chǎn)說會》

二、養(yǎng)老調(diào)查問卷（工具訓練）

1.?人的一生

2.?確定退休金總量

3.?確定每月退休生活費

4.?退休后想做的事

5.?確定退休后生活費來源

6.?增加財富的投資渠道

7.?預算

第五講：金融房產(chǎn)銷售邏輯與工具訓練

一、中國房地產(chǎn)接近“天花板”的八大指標

1.?總?cè)丝?4.2億人峰值將現(xiàn)

2.?城市化率65%接近完成

3.?老齡化加速/退休潮到來

4.?人均住房面積達全球天花板

5.?新房庫存嚴重積壓二手房空置居高不下

6.?年銷售面積占全球一半

7.?地價/房價 20年翻4番

8.?棚改/舊改/基建空間有限

二、金融房產(chǎn)的概念

1. 金融房產(chǎn)優(yōu)勢深度分析

2. 金融房產(chǎn)特點

三、金融房產(chǎn)的優(yōu)勢

1.“五不”

（1）不用裝修

（2）不用交稅

（3）不怕斷租

（4）不用操心

（5）不用交物業(yè)費

2.?“三無”

（1）無自然風險

（2）無政策風險

（3）無貶值風險

3.?三個“一定”

（1）一定保值

（2）一定增值

（3）一定回收

四、金融房產(chǎn)三性評估

五、金融房產(chǎn)銷售邏輯與工具訓練

1.?一張紙講金融房產(chǎn)計劃話術(shù)

2.?金融房產(chǎn)與被我房產(chǎn)對比

3.?金融房產(chǎn)促成一卡通

四、異議處理

1.?面對異議問題處理正確態(tài)度

2.?異議處理基本公式

3.?異議問題

（1）不喜歡保險

（2）保險就是洗腦

（3）保險不靈活

（4）保險利息太低

（5）兒孫自有兒孫福

（6）沒有錢買保險

（7）你們公司的保費貴

（8）你們公司太小，沒聽過

（9）萬一后面交不起保險怎么辦

（10）以后再買保險會更好

（11）我很健康，用不到保險

（12）我考慮考慮

（13）保險都是騙人的

（14）保險到底好不好

第六講：高端保險商業(yè)書制作

一、重新定議保險計劃書

1、保險計劃書銷售定位

2、高價值建議書核心邏輯要點

二、保險建議書標準結(jié)構(gòu)

1、保險建議書設(shè)計要求

2、標準設(shè)計結(jié)構(gòu)6+N原則

3、個人能力基本要求

三、如何完美的呈現(xiàn)計劃書

1、如何快速激發(fā)興趣

2、如何準確鎖定需求

3、如何表述設(shè)計邏輯

4、哪些異議需前置處理

5、如何高效呈現(xiàn)產(chǎn)品

6、如何做促成說明

7、如何使用萬用插頁

8、建議書模版-增額終身壽保險建議書

9、建議書模版-退休養(yǎng)老型保險建議書

四、計劃書模板

1、家庭財富管理計劃書

2、退休養(yǎng)老型保險建議書

3、資產(chǎn)配置型建議書模版

4、重疾險客戶增壽加保計劃方案

5、彈性子女教育金規(guī)劃方案

6、房產(chǎn)投資轉(zhuǎn)型保險建議書

五、案例：銷冠如何給企業(yè)主做保險商業(yè)計劃書

課上有效吸收，課下有序訓練，上市場如魚得水！

有授，有訓，有結(jié)果！

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