深挖洞 廣積糧——儲(chǔ)客百分百

課程背景：

保險(xiǎn)行業(yè)的鉆石時(shí)代已經(jīng)到來，誰擁有客戶，誰就擁有未來。在如此激烈的競爭環(huán)境下，如何守土有方，如何獲取更大維度的用戶價(jià)值成為決勝的關(guān)鍵。第一輪旺季營銷剛剛結(jié)束，面對(duì)下一個(gè)沖刺的高點(diǎn)，我們的客戶儲(chǔ)備是否充足？如何打通互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶導(dǎo)向思維？創(chuàng)意儲(chǔ)客行動(dòng)的核心邏輯有哪些？

本次課程，將帶領(lǐng)學(xué)員培養(yǎng)新時(shí)代的用戶價(jià)值思維，并提升學(xué)員的營銷活動(dòng)創(chuàng)造力。構(gòu)建個(gè)性化主顧開拓生態(tài)圈，并制定百分百的儲(chǔ)客計(jì)劃。

課程收益：

• 設(shè)定100%的儲(chǔ)客目標(biāo)，并明確目標(biāo)客戶的開拓渠道以及開拓方法
• 對(duì)現(xiàn)有客戶群體進(jìn)行有效診斷，以社群化思維重組客戶名單，并形成客戶關(guān)系的持續(xù)維護(hù)模型
• 培養(yǎng)創(chuàng)新式客戶開拓思維，打造朋友圈文化
• 應(yīng)用客戶素描版對(duì)四大類客戶進(jìn)行深度分析，并結(jié)合客戶生態(tài)圖構(gòu)建批量獲客策略
• 形成儲(chǔ)客行動(dòng)計(jì)劃，以營業(yè)部為單位，編寫儲(chǔ)客行事歷

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程時(shí)間：1小時(shí)

課程對(duì)象：中產(chǎn)以上家庭客戶群體

課程方式：政策解讀+案例分析+思考分析

課程大綱

第一講：名單收集

1. 為什么做
2. 目標(biāo)
3. 成功一定有方法
4. 達(dá)成路徑
5. 怎么做
6. 名單來源
7. 九九歸一法
8. 名單優(yōu)選
9. 行動(dòng)和檢查
10. 現(xiàn)場操作
11. 線上監(jiān)督
12. 工具準(zhǔn)備

第二講：客戶分析

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代主顧開拓模式的變革

1. 儲(chǔ)客行動(dòng)進(jìn)行時(shí)
2. 客戶精準(zhǔn)分類與客戶素描

案例分析：職業(yè)女性客戶素描

1. 客戶價(jià)值深耕

案例分析：做好家庭保單，帶來的神奇效應(yīng)

1. 客戶生態(tài)鏈構(gòu)建

案例分析：一家企業(yè)老板帶來的生態(tài)產(chǎn)能

1. 社群式客戶經(jīng)營

案例分析：吃貨社群有效轉(zhuǎn)化互聯(lián)網(wǎng)客戶

二、四大類客戶價(jià)值解析

1. 個(gè)體工商戶價(jià)值解析與素描
2. 白領(lǐng)客戶價(jià)值解析與素描
3. 企業(yè)主價(jià)值解析與素描
4. 專業(yè)人士價(jià)值解析與素描

第三講：接觸前準(zhǔn)備的必要性

1. 接觸前準(zhǔn)備的必要性

1、客戶接納我們的理由一

2、客戶接納我們的理由二

3、客戶接納我們的理由三

二、接觸前準(zhǔn)備的四要素

1. 心態(tài)準(zhǔn)備
2. 知識(shí)準(zhǔn)備
3. 物質(zhì)準(zhǔn)備
4. 行動(dòng)準(zhǔn)備

三、接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)

1、步驟一：寒暄、贊美

2、步驟二：切入保險(xiǎn)

3、步驟三：“三講”確認(rèn)購買點(diǎn)

四、客戶邀約

1、邀約話術(shù)

2、邀約注意事項(xiàng)

第四講：活動(dòng)經(jīng)營

手串沙龍篇

第一講：手串沙龍活動(dòng)背景

一、手串文玩活動(dòng)解鎖獲客形式

二、為什么做手串活動(dòng)？

1、禮物

（1）符合客戶喜好；

（2）彰顯足夠心意；

（3）價(jià)格貴重隱私；

（4）時(shí)間長久回憶；

2、活

1、時(shí)間活，減少客戶等待時(shí)間；

2、使用活，可以帶手上帶脖子；

3、包裝活，可以當(dāng)車掛當(dāng)配飾；

4、送人活；可以送親戚送朋友。

3、知

1、了解手串（文玩）相關(guān)知識(shí)；

2、了解客戶KYC，增強(qiáng)粘度；

3、區(qū)別他人，彰顯自己的專業(yè)能力

第二講：手串活動(dòng)過程要點(diǎn)

一、手串活動(dòng)前的邀約話術(shù)

1、通過知識(shí)邀約

2、通過理財(cái)建議、服務(wù)邀約

二、活動(dòng)前的準(zhǔn)備

1、預(yù)熱

（1）朋友圈點(diǎn)贊

（2）渠道群互動(dòng)

（3）轉(zhuǎn)發(fā)有禮

2、活動(dòng)現(xiàn)場布置

3、活動(dòng)流程

（1）客戶入場

（2）暖場

（3）行方致辭

（4）手串介紹（串珠環(huán)節(jié)）

（5）手串熏香（切入理念）

（6）現(xiàn)場交流（促成）

（7）業(yè)務(wù)辦理（功德留名）

三、什么時(shí)候切入產(chǎn)品

四、什么時(shí)候促成

第三講：手串沙龍內(nèi)容示范

一、十八籽手串DIY

1、象征意義

2、佩戴方式

3、盤完順序

4、保養(yǎng)方法

二、導(dǎo)入資產(chǎn)配置（畫圖切入）

1、平衡套餐圖

2、砍刀圖

3、斜坡圖

數(shù)字生命密碼篇

第一講：”生命密碼”在人生中的作用

一、開啟生命密碼之門

1、生命密碼的起源

2、名人性格

二、“生命密碼”在人生中的作用

1、認(rèn)清自己發(fā)現(xiàn)潛在能量及自身不足

2、全面了解身邊人并和平相處

3、因材施教對(duì)子女進(jìn)行適當(dāng)培養(yǎng)

三、“生命密碼”在壽險(xiǎn)行業(yè)中的作用

1、最好的邀約理由——儲(chǔ)客活動(dòng)

2、充分了解你的客戶KYC

（1）快速了解客戶背資

（2）快速建立與客戶間的信任感

（3）快速達(dá)成客戶認(rèn)同感與共識(shí)

（4）增強(qiáng)客戶轉(zhuǎn)介紹意愿

（5）體現(xiàn)營銷員的個(gè)性與專業(yè)

3、產(chǎn)創(chuàng)說會(huì)

第二講：數(shù)字1-9詳解

一、數(shù)字三角的計(jì)算

1、生日的計(jì)算

2、生命密碼圖

二、數(shù)字的原始意義與基本力量

1、象征圖

2、對(duì)應(yīng)色彩

3、正面意義

4、負(fù)面意義

5、禁忌

三、各數(shù)字的基本特質(zhì)

1、個(gè)性特點(diǎn)

2、人生課題

3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段

4、與此數(shù)字的溝通方式

5、此數(shù)字最常具備的能力

6、此數(shù)字最適合的職業(yè)

第三講：生命密碼應(yīng)用場景

1. 最好的邀約理由——儲(chǔ)客活動(dòng)

1、解碼會(huì)開場

2、生命密碼簡介

3、找出你的生命數(shù)字

4、認(rèn)識(shí)生命數(shù)字

5、解讀自己的生辰圖

二、最好的KYC分析方式——生命密碼KYC分析

目的：了解高凈值客戶的形與魂，是高客營銷的基本前提

（一)了解高凈值客戶

1.?高凈值客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2.?財(cái)務(wù)自由的定義

3.?高凈值客戶的分布

案例解析：從富豪排行榜的變動(dòng)看財(cái)富更迭

(二)順應(yīng)高凈值客戶思維與習(xí)慣

案例解析：巴比倫的秘密得到的結(jié)論

1.?富人的五大特質(zhì)

特質(zhì)1：相信自己

特質(zhì)2：相信勤奮

特質(zhì)3：相信堅(jiān)持

特質(zhì)4：樂觀

特質(zhì)5：情緒管理

2.?富人的習(xí)慣

3.?富人的思維

第五講：保險(xiǎn)建議書

一、重新定義保險(xiǎn)建議書

1、保險(xiǎn)建議書銷售定位

2、高價(jià)值建議書核心邏輯要點(diǎn)

二、保險(xiǎn)建議書標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)

1、建議書設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)

2、單一模塊設(shè)計(jì)邏輯

3、不同客群模板

第六講：微信助力壽險(xiǎn)營銷——朋友圈經(jīng)營

1. 微信營銷的意義

1、壽險(xiǎn)微信營銷四大優(yōu)勢

（1）效率高

（2）人性化

（3）維度廣

（4）成本低

二、微信營銷-朋友圈經(jīng)營

1、朋友圈經(jīng)營的基礎(chǔ)內(nèi)容

（1）個(gè)人名片設(shè)置

（2）朋友圈分享

三、演練通關(guān)

1、個(gè)人名片范本設(shè)置案例

第七講：有效的客戶管理

一、客戶管理的意義

1、客戶管理的定義

2、客戶蘊(yùn)含五大資產(chǎn)

3、客戶管理的意義

二、客戶管理的閉環(huán)流程

1、客戶的閉環(huán)管理

2、新人客戶管理的重點(diǎn)內(nèi)容

三、客戶管理四步走

1、工具盤點(diǎn)

2、列名單

3、聚焦30客戶

4、鎖定黃金10

學(xué)員福利工具箱：

1、計(jì)劃100表

2、保單存折電子版

3、五套計(jì)劃書模板

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