年金險和增額終身壽險銷售之道

課程背景：

隨著中國經(jīng)濟發(fā)展和老百姓收入的提高，客戶對保險的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療等基礎(chǔ)性需求，同時隨著國家治制的健全，客戶對養(yǎng)老、理財需求越來越大。

年金險和增額終身壽險作為行業(yè)重要工具，上市以來受到保險公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對年金險和增額終身壽險產(chǎn)生了濃厚的興趣。

本次課程從基礎(chǔ)出發(fā)，普通老百姓可以通過意外、重大疾病、養(yǎng)老、鎖定長期利率幾個方面對產(chǎn)品進行訓(xùn)練。因此,一個好的保險代理人,要逐步理解自己的身份轉(zhuǎn)變：從推銷走向顧問,從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業(yè)活動走向公益宣講。這時候你會發(fā)現(xiàn)你的格局大了,你發(fā)現(xiàn)你不必推銷保險,客戶自然會從你的社會活動中產(chǎn)生。

課程收益：

●?明確大變局下的整體經(jīng)濟走勢，提升認(rèn)知，了解保險的本質(zhì)；

●?掌握年金和增額終身壽險的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進行準(zhǔn)確切入；

●?提升與客戶的黏性，進而做到客戶的存留增；

●?靈活運用年金險和增額終身壽險三大場景。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：全體保險代理人

課程方式：講師講授+互動研討+實操訓(xùn)練+案例分析

課程大綱

導(dǎo)入篇：迎接變化，擁抱趨勢

一、外部變化

百年未遇之大變局、

案例：俄烏沖突、佩洛西竄訪臺灣

二、內(nèi)部變化

1、共同富裕

什么是三次分配。

1. 為什么要進行三次分配？
2. 如何進行三次分配

1）一次分配個人所得稅改革方向

2）二次分配稅制改革

3）三次分配公益

1. 共同富裕需要低利率

1、利率與基尼系數(shù)、貧富差距的關(guān)系

結(jié)論：（1）高利率不利于共同富裕

（2）教育養(yǎng)老，財富管理，也要提前規(guī)劃

年金險和增額終身壽進階邏輯一：鎖定利率才是真智慧（適合年交1-10萬客戶）

一、經(jīng)濟變化低息負(fù)利時代

1、利率長期下行 低風(fēng)險高收益時代即將結(jié)束

2、銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比

3、結(jié)論：鎖定利率才是真智慧

4、增額終身壽如何做到鎖定利率

（1）提前鎖定利率的重要性

1）圖表

2）案例故事：如何說服擅長打官司欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的案例

3）案例故事：迷茫的部經(jīng)理如何通過鎖定利率簽大單真實案例

（2）普通老百姓獲取高收益的途徑

（3）增額終身壽為什么能鎖定利率

1）合同載明終壽產(chǎn)品3.5%

2）玩轉(zhuǎn)計劃書：如何進行復(fù)利計算? 工具：本公司產(chǎn)品計劃書（計劃書訓(xùn)練）

3）如何抓住第三次抄底保險公司復(fù)利機會，實現(xiàn)鎖定利率（話術(shù)訓(xùn)練）

年金險和增額終身壽進階邏輯二：彌補養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活

1. 為什么現(xiàn)在開始要重視養(yǎng)老
2. 中國人口結(jié)構(gòu)失衡 養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
3. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降
4. 2050年老年人口將突破5億
5. 百歲人生不是夢想

5、延遲退休對老年人的影響

1. 如何規(guī)劃個人養(yǎng)老
2. 社會養(yǎng)老保險的現(xiàn)狀
3. 社保養(yǎng)老保險的設(shè)計理念
4. 當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
5. 養(yǎng)老金替代率計算

目的：會計算養(yǎng)老金缺口、會設(shè)計養(yǎng)老樣板間

1. 增額終身壽實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程
2. 養(yǎng)老理念溝通：
3. 記憶法教你快速記憶新版草帽圖 工具：草帽圖、話術(shù)訓(xùn)練
4. 增額終身導(dǎo)入話術(shù)
5. 養(yǎng)老樣板間講解

年金險和增額終身壽之進階邏輯三：意外保障

一、增額終身壽具備的其它功能

1、意外保障

（1）意外保障的得要性

保障家庭經(jīng)濟來源的身價，給予家庭經(jīng)濟保護，讓家庭更少的受到意外或風(fēng)險的影響

（2）意外保障份額

家庭年收入的5-10倍

話術(shù)訓(xùn)練：（3）增額終身壽意外保險

年金險和增額終身壽之進階邏輯四：重疾保障

（1）重疾保障的作用

在人生重疾高發(fā)期，能夠給與醫(yī)療費用的補充，核保寬松，在重疾險購買受限制的情況下更能夠緩解醫(yī)療保障壓力

（2）意外保障份額

家庭年收入的5-10倍

話術(shù)訓(xùn)練：

（3）年金險、增額終身壽如何補充重疾保險? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

朱小東老師的其它課程