壽險(xiǎn)業(yè)如何轉(zhuǎn)型突圍

一、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

從 1949?年中國(guó)人民保險(xiǎn)公司與新中國(guó)一道誕生開(kāi)始算起，中國(guó)保險(xiǎn) 業(yè)一路走過(guò)了 70?年的砥礪之程，其中既經(jīng)歷過(guò)停業(yè)近 20?年之落，更有改革開(kāi)放后飛速發(fā)展之起。

我國(guó)代理人制度起源于1992年，當(dāng)年友邦保險(xiǎn)在上海招聘?jìng)€(gè)險(xiǎn)代理人。經(jīng)過(guò)2014到2017年的高速發(fā)展，過(guò)去五年個(gè)險(xiǎn)渠道的新單保費(fèi)持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，個(gè)險(xiǎn)代理人總?cè)藬?shù)和新增人力更是大幅下降，引起了廣泛的關(guān)注和討論。

二、行業(yè)監(jiān)管：合規(guī)發(fā)展依舊是主基調(diào)

致力提高監(jiān)管前瞻性、有效性，堅(jiān)決守住不發(fā)生系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)底線，深入推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，多份重磅文件相繼出爐：

2023年1月，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求意見(jiàn)稿）》，備受關(guān)注的“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”業(yè)務(wù)模式迎來(lái)規(guī)范與發(fā)展。

2023年3月，中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)了《黨和國(guó)家機(jī)構(gòu)改革方案》。決定在中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)基礎(chǔ)上組建國(guó)家金融監(jiān)督管理總局。不再保留中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)。5月18日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局揭牌。

2023年多項(xiàng)監(jiān)管文件陸續(xù)落地，行業(yè)監(jiān)管將從產(chǎn)品規(guī)范、銷售行為治理等重點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品與銷售分級(jí)分類、營(yíng)銷體制變革、新商業(yè)模式規(guī)范等縱深層面。

2023年7月國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于適用商業(yè)健康保險(xiǎn)個(gè)人所得稅優(yōu)惠政策產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》

2023年8月國(guó)家金融監(jiān)督管理總局就《銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)涉刑案件風(fēng)險(xiǎn)防控管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》公開(kāi)征求意見(jiàn)

2023年9月國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)與個(gè)人養(yǎng)老金銜接有關(guān)事項(xiàng)的通知》

三、轉(zhuǎn)型機(jī)遇：康醫(yī)養(yǎng)成共識(shí)

1.健康險(xiǎn)市場(chǎng)

隨著人們健康意識(shí)的提高，健康險(xiǎn)市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)期。未來(lái)，隨著人們對(duì)健康保障的需求不斷增加，健康險(xiǎn)市場(chǎng)將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

2.老年人保險(xiǎn)市場(chǎng)

隨著人口老齡化的加劇，老年人保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于快速發(fā)展的階段。未來(lái)，隨著老年人口的不斷增加，老年人保險(xiǎn)市場(chǎng)將具有廣闊的發(fā)展前景。

3.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展和普及，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)期。未來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷創(chuàng)新和應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)將具有更大的發(fā)展空間。

四、代理人改革：增長(zhǎng)動(dòng)能從規(guī)模效應(yīng)到績(jī)優(yōu)驅(qū)動(dòng)

回首中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷程，主要經(jīng)歷“代理人模式落地生根、高利率產(chǎn)品熱銷、銀行保險(xiǎn)快速崛起、組織紅利全面釋放、轉(zhuǎn)型調(diào)整期”等幾個(gè)階段。

其中，以壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍發(fā)展最具代表性，早期人海戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)，粗放發(fā)展的同時(shí)極大釋放初級(jí)市場(chǎng)發(fā)展紅利，特別是2015年代理人資格考試取消，迎來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)組織發(fā)展的爆發(fā)式增長(zhǎng)，保險(xiǎn)代理人幾乎接近千萬(wàn)大關(guān)，人力激增驅(qū)動(dòng)保費(fèi)高速發(fā)展模式達(dá)到高潮。

2022年11月3日，銀保監(jiān)向業(yè)內(nèi)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制的意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱：《征求意見(jiàn)稿》）。

《征求意見(jiàn)稿》提出，要以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜，鼓勵(lì)傭金發(fā)放長(zhǎng)期化；鼓勵(lì)公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索內(nèi)勤轉(zhuǎn)崗代理人；鼓勵(lì)探索獨(dú)立個(gè)人代理人模式等。

監(jiān)管明確提出計(jì)劃用三至五年的時(shí)間，推動(dòng)個(gè)人營(yíng)銷體制機(jī)制不斷健全完善，銷售人員合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力逐步提高，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加合理，人身保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加健康有序，人民群眾的獲得感和滿意度明顯提升。

打造專業(yè)化、職業(yè)化的精英隊(duì)伍，提升人均產(chǎn)能成為各大險(xiǎn)企的轉(zhuǎn)型共識(shí)：

一方面，加大優(yōu)增力度，從源頭改善代理人隊(duì)伍的基因，主動(dòng)擁抱中高端客群；

另一方面，通過(guò)基本法變革、高客產(chǎn)品創(chuàng)新等牽引代理人的產(chǎn)能提升，加大績(jī)優(yōu)層級(jí)的資源投入。

從這兩年行業(yè)數(shù)據(jù)分析看，新單價(jià)值增長(zhǎng)動(dòng)能呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化，規(guī)模效應(yīng)快速下降，績(jī)優(yōu)隊(duì)伍占比顯著提升。

1. 產(chǎn)品破局：生態(tài)服務(wù)鑄就產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

產(chǎn)品是壽險(xiǎn)公司價(jià)值獲得的主要載體，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素。壽險(xiǎn)業(yè)初級(jí)階段，產(chǎn)品主要形態(tài)以保障險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、兩全險(xiǎn)為主，逐步發(fā)展分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、增額終身壽等創(chuàng)新形態(tài)。

壽險(xiǎn)公司為打破保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化低端競(jìng)爭(zhēng)的困局：

一方面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中匹配細(xì)分人群、洞察需求缺口、打破常規(guī)限制，特色亮點(diǎn)直擊客戶痛點(diǎn)等，提升產(chǎn)品的創(chuàng)新力與競(jìng)爭(zhēng)力；

另一方面，以客戶需求為導(dǎo)向，進(jìn)行產(chǎn)品體系化研發(fā)，匹配智能化、人性化的保單服務(wù)、續(xù)期服務(wù)、理賠服務(wù)以及健康服務(wù)，通過(guò)“保險(xiǎn)+健康、保險(xiǎn)+養(yǎng)老、保險(xiǎn)+財(cái)富管理”，致力為客戶提供整體解決方案。

當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)入產(chǎn)品服務(wù)化、服務(wù)生態(tài)化的新階段，豐富多元的產(chǎn)品+服務(wù)，能夠加深代理人和客戶的黏度，助力代理人升級(jí)為為客戶提供全生命周期保障與財(cái)富規(guī)劃的專家。

以產(chǎn)品創(chuàng)新為軸心，升級(jí)服務(wù)體系，產(chǎn)品服務(wù)一體化，完善康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，打造客戶個(gè)人及家庭全生命周期的生態(tài)服務(wù)成為壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的第二曲線。

六、培訓(xùn)轉(zhuǎn)型：訓(xùn)戰(zhàn)一體賦能隊(duì)伍專業(yè)提升

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)被詬病“重銷售、輕服務(wù)，重激勵(lì)、輕培訓(xùn)”，對(duì)教育訓(xùn)練、基礎(chǔ)管理的輕視必然導(dǎo)致組織發(fā)展的大增員、大脫落。

隨著市場(chǎng)環(huán)境和監(jiān)管政策的重大變化，客戶群體和壽險(xiǎn)需求的迭代升級(jí)，對(duì)代理人隊(duì)伍的能力素質(zhì)提出更高的專業(yè)要求。

高品質(zhì)的培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)優(yōu)增的前提，也是實(shí)現(xiàn)優(yōu)育的關(guān)鍵，隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是職業(yè)化、專業(yè)化，隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的成果是績(jī)優(yōu)化，而實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、績(jī)優(yōu)化的核心手段是加強(qiáng)教育訓(xùn)練，突出訓(xùn)戰(zhàn)一體的培訓(xùn)賦能成為壽險(xiǎn)公司隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的共識(shí)：

一方面，加強(qiáng)隊(duì)伍差異化培訓(xùn)賦能，以代理人成長(zhǎng)周期為指引打造與之匹配的進(jìn)階路徑；

另一方面，構(gòu)建訓(xùn)戰(zhàn)一體的技能孵化平臺(tái)，打造實(shí)戰(zhàn)化、案例化的訓(xùn)練體系，案例萃取、職業(yè)認(rèn)證、典范分享、師徒傳承、名校研修等舉措多維度豐富培訓(xùn)場(chǎng)景，提升培訓(xùn)價(jià)值。

當(dāng)新生代成為社會(huì)主流、數(shù)字化成為基礎(chǔ)設(shè)施，壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系必須與時(shí)俱進(jìn)，革新思維，培訓(xùn)理念、課程內(nèi)容、訓(xùn)練場(chǎng)景、知識(shí)拓展、平臺(tái)建設(shè)等需要全面升級(jí)和迭代。

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