高客新標(biāo)配————保險(xiǎn)金信托八部曲

課程背景：

作為財(cái)富管理受托服務(wù)信托中一類(lèi)重要的產(chǎn)品，保險(xiǎn)金信托以其更加親民的低門(mén)檻實(shí)現(xiàn)了更加廣泛的客群覆蓋，讓中產(chǎn)和普通富裕家庭也能方便的使用。也正因如此，各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)都越來(lái)越重視發(fā)展保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)。

市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)更加能夠說(shuō)明問(wèn)題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2017年，只有6家信托公司開(kāi)展保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，規(guī)模3.52億元，業(yè)務(wù)單數(shù)1023單。截至2023年底，保險(xiǎn)金信托當(dāng)年新增規(guī)模62.37億元，環(huán)比增長(zhǎng)38.29%。

作為財(cái)富管理行業(yè)的從業(yè)者，包括銀行的客戶(hù)經(jīng)理，以及保險(xiǎn)公司的代理人，大家今后的工作中一定少不了要跟保險(xiǎn)金信托打交道，自然也要承擔(dān)此類(lèi)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。然而，與一般的投資理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品相比，保險(xiǎn)金信托具有更加復(fù)雜的法律架構(gòu)，以及更加繁瑣的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)流程。那么我們?cè)谌粘９ぷ髦袘?yīng)該怎樣推動(dòng)這種高難度的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作呢？

? ? 朱小東老師通過(guò)將法稅+保險(xiǎn)金信托融入進(jìn)此次課程中，從而使學(xué)員能夠更綜合地掌握并運(yùn)用到實(shí)踐中。

課程收益：

▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)增額終身壽/年金等理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升；

▲ 服務(wù)：從推銷(xiāo)保險(xiǎn)到客戶(hù)需要保險(xiǎn)，獲得大額保單的同時(shí)，讓我們變成客戶(hù)的綜合服務(wù)專(zhuān)家，提高金融銷(xiāo)售精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專(zhuān)業(yè)：通過(guò)國(guó)家政策的深度解讀，從保險(xiǎn)到法稅再到保險(xiǎn)金信托，深挖客戶(hù)行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題；

▲ 工具：提供客戶(hù)KYC工具。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)從事人員、銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：政策解讀+案例分析+思考分析

課程大綱

第一步：從懵懂到邂逅——家族信托及功能介紹

一、信托的起源

1、信托的雛形：羅馬遺產(chǎn)信托

2、信托的前生：英國(guó)“用益制”（Use）

3、信托的成熟：美國(guó)商事信托

4、新中國(guó)成立后，國(guó)內(nèi)信托發(fā)展

二、什么是家族信托

1、什么是信托？

2、什么是家族信托

（1）家族信托的政策定義

（2）家族信托VS理財(cái)信托

（3)家族信托運(yùn)作原理

(4)家族信托法律關(guān)系

(5)家族信托法律特征——三權(quán)分立

(6)家族信托資產(chǎn)管理

(7)知名家族信托案例

三、家族信托功能簡(jiǎn)介

1、家族信托功能的邊界

2、家族信托功能簡(jiǎn)介

第二部：家族信托功能之“?！?/strong>

一、高凈值家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)解析

1、婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

3、意外風(fēng)險(xiǎn)

二、家族信托之“保全”功能解析

1、什么是財(cái)富保全

2、財(cái)富保全法理邏輯

三、家族信托財(cái)富保全應(yīng)用場(chǎng)景

1、企業(yè)主

2、全職太太

3、企業(yè)高管

第三部：家族信托功能之“傳”

一、高凈值家庭傳承風(fēng)險(xiǎn)解析

1、傳承的底層邏輯

2、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)

3、缺乏傳承規(guī)劃

4、子女管理不善

5、身前傳承因意外而外流

6、身前傳承因意外而改姓

二、家族信托之“傳承”功能解析

1、什么是財(cái)富傳承

2、財(cái)富傳承的法理邏輯

3、控制權(quán)解讀

4、靈活性解讀

5、隔離性解讀

三、家族信托財(cái)富傳承應(yīng)用場(chǎng)景

1、某發(fā)達(dá)地區(qū)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)案例

2、某城區(qū)客戶(hù)案例

3、家族結(jié)構(gòu)原則

第四部：讓我懂你多一點(diǎn)——家族信托功能之“私”

1. 高凈值家庭財(cái)富私密運(yùn)作的重要性

1、財(cái)不外露兩個(gè)維度

2、歷史上的傳說(shuō)

3、政策風(fēng)向標(biāo)

4、大數(shù)據(jù)時(shí)代的財(cái)富透明

5、身前資產(chǎn)曝光風(fēng)險(xiǎn)

6、身后資產(chǎn)曝光風(fēng)險(xiǎn)——遺產(chǎn)管理人

7、身后資產(chǎn)曝光風(fēng)險(xiǎn)——繼承權(quán)公證

?二、家族信托之“私密”功能解析

1、設(shè)置層面的私密性

2、執(zhí)行層面私密性

三、家族信托財(cái)富私密運(yùn)作應(yīng)用場(chǎng)景

1、超高凈值家庭

2、隔代傳承家庭

3、公務(wù)員成分家庭

第五部：家族信托功能之“稅”

1. 高凈值家庭稅務(wù)籌劃的重要性

1、決定財(cái)富的因素

2、故事就在身邊

3、政策風(fēng)向標(biāo)

4、資金的不當(dāng)操作造成稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5、缺乏稅務(wù)籌劃造成的財(cái)富流失

6、國(guó)際通用三大遺產(chǎn)稅征收機(jī)制

7、共同富裕下的利益方法論

二、家族信托之“稅籌”功能解析

1、家族信托稅籌原理

2、獨(dú)立機(jī)制造就的權(quán)利重構(gòu)——避免未來(lái)遺產(chǎn)稅

3、資產(chǎn)配置預(yù)先規(guī)劃——長(zhǎng)期滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理

4、資產(chǎn)配置預(yù)先規(guī)劃——廣泛投資屬性

三、家族信托稅務(wù)籌劃應(yīng)用場(chǎng)景

1、超高凈值家庭

2、節(jié)稅需求企業(yè)主

3、遺產(chǎn)稅稅收籌劃案例

第六部：家族信托新通道

1. 目前家族信托設(shè)立難點(diǎn)

1、監(jiān)管政策定義

2、信托公司針對(duì)家族信托的設(shè)立要求

3、家族信托的流動(dòng)性問(wèn)題

二、什么是保險(xiǎn)金信托

1、監(jiān)管層面來(lái)看

2、法律結(jié)構(gòu)來(lái)看

3、法律結(jié)構(gòu)來(lái)看

4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看

5、產(chǎn)品功能來(lái)看

6、行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看

三、保險(xiǎn)金信托優(yōu)勢(shì)

1.門(mén)檻更低，分期繳費(fèi)壓力更小

2.保險(xiǎn)杠桿可以放大資產(chǎn)規(guī)模

3.操作便捷，爭(zhēng)議?。ㄙY金來(lái)源證明更簡(jiǎn)單）

4.流動(dòng)性更強(qiáng)（保單可貸款）

第七部：如何切入保險(xiǎn)金信托

一、保險(xiǎn)金信托溝通流程

1、保險(xiǎn)信托溝通邏輯

二、如何進(jìn)行客戶(hù)KYC

1、什么是KYC

2、哪里收集KYC

3、KYC包含的信息

4、信息背后的秘密

5、KYC的最終目的

三、如何喚醒客戶(hù)需求

1、利率決定下限

2、稅率決定上限

3、法律決定象限

4、財(cái)富傳承新規(guī)引發(fā)的思考

第八部：保險(xiǎn)金信托思路進(jìn)階

1. 客戶(hù)解決方案對(duì)比

1、民法典時(shí)代客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

2、身前控制——企業(yè)股權(quán)代持

3、身前控制——二代房產(chǎn)抵押登記

4、身前控制——銀行卡代持

5、身后傳承——贈(zèng)與行為

6、身后傳承——直接贈(zèng)與行為

7、身后傳承——附條件贈(zèng)與行為

8、身后傳承——遺囑繼承

9、身后傳承——家族信托

二、保險(xiǎn)金信托方案介紹

1、保險(xiǎn)金信托的實(shí)質(zhì)

2、保險(xiǎn)金信托的功能

3、保險(xiǎn)金信托的門(mén)檻

4、保險(xiǎn)杠桿放大資產(chǎn)

5、資產(chǎn)盡調(diào)要求低

三、功能展示與溝通

1、信托意向書(shū)是最好的保險(xiǎn)金信托展示工具

2、信托意向書(shū)展示要點(diǎn)

3、信托意向書(shū)溝通原則

彩蛋篇一：神機(jī)妙算之KYC分析

一、KYC的重要性

1、頂尖銷(xiāo)售VS普通銷(xiāo)售

二、什么是KYC

1、KYC的要點(diǎn)

三、如何做客戶(hù)KYC分析

1、風(fēng)險(xiǎn)分析

2、如何切入

3、引導(dǎo)保險(xiǎn)+信托

彩蛋篇二：常見(jiàn)客戶(hù)異議處理

一、正確看待客戶(hù)異議

1、保險(xiǎn)金信托更容易產(chǎn)生異議的原因

二、常見(jiàn)異議問(wèn)題處理方法

1、異議問(wèn)題前置處理——前導(dǎo)理念

2、異議問(wèn)題前置處理——先導(dǎo)理念

3、用客戶(hù)能理解的方式解決異議

常見(jiàn)問(wèn)題：

1. 保險(xiǎn)前五年沒(méi)有收益
2. 做了信托是不是沒(méi)有流動(dòng)性了
3. 信托是不是已經(jīng)不保本了