銷售過程管理工作坊：好過程保障好結(jié)果
銷售過程管理工作坊：好過程保障好結(jié)果詳細(xì)內(nèi)容
銷售過程管理工作坊：好過程保障好結(jié)果
【工作坊背景】
在經(jīng)濟(jì)下行、競爭加劇的今天，個人的力量是有限的，而團(tuán)隊的能量是無限的。團(tuán)隊的強(qiáng)弱，尤其是銷售團(tuán)隊的強(qiáng)弱，不僅影響企業(yè)的銷量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展。
開發(fā)本工作坊，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬銷售管理與團(tuán)隊管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售管理的技能工具方法，同時提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。
主要解決以下問題：大客戶銷售目標(biāo)管理、銷售團(tuán)隊的日常過程管理、基于階段劃分的項目節(jié)點管理、基于銷售漏斗與冰山模型的過程管理、銷售人員選拔與培養(yǎng)等。
【工作坊收益】
- 推動企業(yè)銷售管理模式升級，引入一套高效的團(tuán)隊管理思路、工具與方法；
- 優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；
- 為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
- 學(xué)習(xí)和研討10個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；
- 收獲10個以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售團(tuán)隊管理模型、工具、方法，從而提升企業(yè)的銷售力和團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，快速實現(xiàn)業(yè)績增長。
【工作坊特色】
- 一線銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例；
- 立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，10個以上案例新穎鮮活，符合學(xué)員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用；
- 成熟的知識體系：內(nèi)容以銷售為核心，涉及戰(zhàn)略、組織、市場營銷、銷售、人力資源、制度流程等6個以上的職能，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)化體系化；10個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
- 互動式、微咨詢式教學(xué)與研討：通過講授、練習(xí)、點評、討論4維度教學(xué)方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學(xué)員達(dá)到活學(xué)活用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的目的。
【培訓(xùn)+研討+微咨詢】
- 培訓(xùn)時長約占30%，研討時長約占70%。?
- 以解決實際業(yè)務(wù)問題為導(dǎo)向，把常規(guī)的培訓(xùn)，轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊共創(chuàng)研討、微咨詢輔導(dǎo)的方式。
- 以研討方式進(jìn)行，讓學(xué)員充分討論及練習(xí)，確保課堂學(xué)習(xí)的方法和技巧能夠轉(zhuǎn)化和應(yīng)用到實際工作上。也包括經(jīng)驗萃取、成功案例萃取。
- 內(nèi)容講解、小組討論、案例講解、情景模擬和教練點評，在互動和研討中體會市場開拓與銷售過程管理的精髓和奧秘，在感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟以建構(gòu)自己的銷售過程管理體系。
【工作坊對象】
市場營銷負(fù)責(zé)人、銷售管理負(fù)責(zé)人
【工作坊時間】
2天（6小時/天）12小時（2天）
【工作坊大綱】
| 主題 | 培訓(xùn)內(nèi)容 | 研討內(nèi)容 |
| 一、大客戶銷售目標(biāo)管理與分解 | 1、制定目標(biāo)與目標(biāo)管理方法是什么？ ??目標(biāo)管理是企業(yè)的導(dǎo)航系統(tǒng) ??目標(biāo)管理實施4部曲 2、年度目標(biāo)分解與考核達(dá)成 ??目標(biāo)“3定” ??從目標(biāo)導(dǎo)向到價值導(dǎo)向 案例：某大客戶項目制目標(biāo)與5星評級管理 案例：解決方案型銷售的價值呈現(xiàn) | 小組研討： 1、為什么年初定的目標(biāo)完不成？ 2、公司的銷售總目標(biāo)怎么定？如何分解？ 3、存量客戶與增量客戶，如何分配銷售目標(biāo)？ 4、我們能給客戶帶領(lǐng)的價值點有哪些？如何證明？ |
| 二、銷售團(tuán)隊日常過程管理 | 1、銷售團(tuán)隊的日常過程管理 2、日常過程管理的工具：CRM、5張表、兩會 3、銷售團(tuán)隊：會議管理、溝通管理、應(yīng)收賬款管理 案例：銷售日常管理的“四把鋼構(gòu)” | 小組研討： 1、公司目前的日常過程管理的現(xiàn)狀及問題是什么？ 2、為達(dá)成銷售目標(biāo)、應(yīng)該在哪些方面加強(qiáng)？ 3、上面分享的管理方法對我的啟發(fā)是什么？ |
| 三、基于銷售階段劃分的關(guān)鍵節(jié)點管理 | 1、基于階段劃分的銷售流程管理：采購流程和銷售流程的關(guān)系 ??客戶采購的5步流程 ??銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個訣竅 ??如何設(shè)定百分比，管控重大項目的進(jìn)度？ 2、銷售激勵管理：績效考核如何把過程量與結(jié)果量結(jié)合起來？ 案例：某醫(yī)療服務(wù)集團(tuán) | 小組研討： 1、結(jié)合業(yè)務(wù)價值鏈，公司的銷售階段如何劃分？ 2、基于銷售階段劃分，銷售突破行為與關(guān)鍵節(jié)點標(biāo)志性事件如何定義？ 3、基于銷售階段劃分，績效考核如何把過程量與結(jié)果量結(jié)合起來？ 4、基于銷售階段劃分，公司CRM系統(tǒng)或項目進(jìn)度如何加強(qiáng)管理？ |
| 四、基于冰山模型的銷售過程管理 | 1、基于銷售冰山模型的銷售過程管理 ??銷售冰山模型與銷售行為 ??如何從被客戶主宰，到引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求？ 案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客戶信息，把控好銷售過程？ 案例：某電梯維保服務(wù) | 小組研討： 1、按目標(biāo)細(xì)分行業(yè)或其他類型，公司的客戶能否分類分級？ 2、關(guān)鍵目標(biāo)行業(yè)的客戶需求如何挖掘或引導(dǎo)？ |
| 五、基于銷售漏斗的過程管理 | 1、基于銷售漏斗的銷售過程管理 ??如何讓銷售人員愿意填寫CRM系統(tǒng)，而不是抵觸情緒？ 2、項目分析會議 案例分析：基于銷售漏斗，從銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化為銷售額的轉(zhuǎn)化 案例：銷售數(shù)據(jù)分析 | 小組討論： 1、非標(biāo)準(zhǔn)型銷售漏斗存在的問題有哪些？ 2、月度或關(guān)鍵項目分析會怎么開？ |
| 六、銷售人才選拔與人才培養(yǎng) | 1、打造銷售鐵軍的“五指神功” 2、人才冰山模型與銷售人才畫像 3、團(tuán)隊人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的12421組合法 4、通關(guān)模擬實戰(zhàn)：如何3倍速批量復(fù)制銷售特種兵？ | 小組研討： 1、物業(yè)服務(wù)銷售人員的人才畫像，公司更需要什么樣的物業(yè)服務(wù)銷售人員？ 2、公司目前的銷售團(tuán)隊培養(yǎng)與輔導(dǎo)的現(xiàn)狀及問題是什么？ 3、基于今年的銷售目標(biāo)及團(tuán)隊實際情況，我們將如何訓(xùn)練我們的銷售團(tuán)隊？ |
周黎明老師的其它課程
【課程背景】客戶價值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的80。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開發(fā)大客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對銷售人員的綜合素質(zhì)技能的要求也非常高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常
講師：周黎明詳情
大營銷管理體系建設(shè)與落地實施 12.30
【課程背景】對一家企業(yè)來說，市場銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨倒閉破產(chǎn)；市場銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場銷售體系，最終實現(xiàn)團(tuán)隊自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增！構(gòu)建大營銷管理體系的元素有很多，主要包括以下問題：一個戰(zhàn)略定位：如何定位
講師：周黎明詳情
【訓(xùn)練營背景】大競爭時代來臨，過去成功的經(jīng)驗逐步失效，大部分企業(yè)增長乏力，面臨重重困境：產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、利潤紙片化、經(jīng)營盲目化、發(fā)展停滯化。開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和管理者，系統(tǒng)提升市場分析、商業(yè)敏感度、競爭意識、商業(yè)思維、戰(zhàn)略思維、管理領(lǐng)導(dǎo)力，進(jìn)而推動企業(yè)核心競爭力提升。主要內(nèi)容包括：外部市場環(huán)境洞察（Context）、外部競爭對手洞察（C
講師：周黎明詳情
【特訓(xùn)營背景】從銷售精兵到銷售強(qiáng)將，要建團(tuán)隊、強(qiáng)管理才能鏈接客戶；一個人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很遠(yuǎn)。在商場如戰(zhàn)場、競爭加劇的今天，個人的力量是有限的，而團(tuán)隊的能量是無限的。團(tuán)隊的強(qiáng)弱，尤其是銷售團(tuán)隊的強(qiáng)弱，不僅影響企業(yè)的銷量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展，甚至在出現(xiàn)困境的時候，可以救企業(yè)于水火中。開發(fā)這門特訓(xùn)營，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系
講師：周黎明詳情
【課程背景】在商場如戰(zhàn)場、競爭加劇的今天，個人的力量是有限的，而團(tuán)隊的能量是無限的。團(tuán)隊的強(qiáng)弱，尤其是銷售團(tuán)隊的強(qiáng)弱，不僅影響企業(yè)的銷量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展，甚至在出現(xiàn)困境的時候，可以救企業(yè)于水火中。開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬銷售管理與團(tuán)隊管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售管理的技能工具方法，同時提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。課程主要解決以下問題：銷
講師：周黎明詳情
戰(zhàn)略共識研討工作坊 12.30
【工作坊背景】數(shù)字化時代，國內(nèi)外商業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生大變局，中國的企業(yè)管理面臨巨大的挑戰(zhàn)。通過戰(zhàn)略研討工作坊，旨在從軍心不穩(wěn)到眾志成城，達(dá)成戰(zhàn)略共識；旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和管理者系統(tǒng)提升商業(yè)思維、戰(zhàn)略思維、管理領(lǐng)導(dǎo)力，尤其是工作坊現(xiàn)場輸出成果，構(gòu)建公司的戰(zhàn)略體系?！竟ぷ鞣皇找妗肯到y(tǒng)掌握企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃羅盤與4步法：戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略保障、戰(zhàn)略解碼；學(xué)習(xí)和研討10
講師：周黎明詳情
【課程背景】企業(yè)在實際運作中，最難的不是戰(zhàn)略規(guī)劃，而是戰(zhàn)略如何真正的可以解碼和落地執(zhí)行。在戰(zhàn)略方向大致正確或戰(zhàn)略目標(biāo)基本清晰的情況下，如何上下同欲、資源集中、聚焦關(guān)鍵、目標(biāo)對齊？戰(zhàn)略從提出、到宣講、到組織行為發(fā)生改變，需要依靠員工群體的心智模式轉(zhuǎn)換才能真正共識與實現(xiàn)，到底什么催生了這種改變？戰(zhàn)略解碼，就是如何將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動，包括戰(zhàn)略澄清、戰(zhàn)略共識、戰(zhàn)略支撐
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步步為贏、掌控關(guān)鍵點的大客戶銷售策略 12.30
【課程背景】客戶價值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的80。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開發(fā)大客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對銷售人員的綜合素質(zhì)技能的要求也非常高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常
講師：周黎明詳情
【課程背景】客戶價值的二八原則現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的80。因此，與大客戶建立良好的客戶關(guān)系，對企業(yè)的生存尤其重要；持續(xù)開發(fā)大客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。但是，與大客戶建立良好關(guān)系，對銷售人員的素質(zhì)技能的要求也更高。銷售人員尋找客戶，并建立合作關(guān)系，需要一系列高效實用的策略和方法。然而，企業(yè)的銷售常常遇到
講師：周黎明詳情
以客戶為中心的價值銷售 12.30
【課程背景】在經(jīng)濟(jì)中低速增長、產(chǎn)能過剩、市場競爭加劇的時代，如何盡快提升銷售人員的技能、專業(yè)度和素養(yǎng)，盡快成交拿更多的訂單，成為企業(yè)發(fā)展的迫切問題。以客戶為中心的價值銷售，是萃取歐美500強(qiáng)外企頂級銷售人員培訓(xùn)經(jīng)驗，結(jié)合中國市場特點，突出銷售是“為客戶解決問題”的觀點，強(qiáng)調(diào)從“為客戶創(chuàng)造價值”的思維中創(chuàng)造雙贏，是實戰(zhàn)與實用性極強(qiáng)的課程，它通過實戰(zhàn)訓(xùn)練最常用的
講師：周黎明詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗收報告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
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