營銷轉(zhuǎn)型——農(nóng)商行網(wǎng)點營銷能力提升訓(xùn)練營

農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代，目前農(nóng)商行網(wǎng)點營銷存在以下的問題：1、業(yè)務(wù)量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求。2、無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失。3、產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長遠發(fā)展。4、競爭力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。本課程將掌握如何有效地解決農(nóng)商行網(wǎng)點營銷過程中的問題，提升營銷團隊的營銷能力。

【課程對象】?農(nóng)商行支行長、網(wǎng)點主任、對公對私客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理；

【課程時間】? 2天

【課程目標】

1、提升營銷團隊營銷思維能力和掌握金融產(chǎn)品業(yè)績提升的營銷方法和工具。

2、提升對公對私營銷團隊對于金融產(chǎn)品的銷售技巧：做到做中學(xué)，學(xué)中用，將關(guān)鍵營銷技巧運用于實戰(zhàn)當中。

3、掌握基于客戶金融需求的銷售技巧和解決金融產(chǎn)品營銷中的難題；

【課程特色】

? ? 本課程三大特色：一是全程真實情景訓(xùn)練；二是方法論的學(xué)習(xí)；三、工具和話術(shù)的總結(jié)；

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【課程大綱】

第一部分、利率市場化下銀行行業(yè)的競爭態(tài)勢

1. 利率市場化下銀行行業(yè)的競爭態(tài)勢

——利率市場化對國有商業(yè)銀行的影響及競爭態(tài)勢變化

——利率市場化對股份制銀行的影響及競爭態(tài)勢變化

——利率市場化對城商和農(nóng)商行的影響及競爭態(tài)勢變化

二、利率市場化下區(qū)域銀行競爭方式的轉(zhuǎn)變：

——由分層競爭到多元化競爭轉(zhuǎn)變；

——由標準競爭到差異化競爭轉(zhuǎn)變；

——由充分競爭到滲透競轉(zhuǎn)變；

三、利率市場化下區(qū)域競爭態(tài)勢的變化

四、農(nóng)商行應(yīng)對利率市場化的舉措

五、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵掌控

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第二部分：掌握支行營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵成功推動因素：——金融客戶的把握

一、關(guān)鍵推動因素一：掌握手機客戶的購買心理

1、誰是我們的關(guān)鍵金融客戶

2、金融客戶的分類

3、金融客戶的期望

4、客戶購買心理的階段

5、客戶的資料管理

6、手機客戶的購買心理把握

二、關(guān)鍵推動因素二：掌握客戶的金融需求

1、目標客戶群體的金融需求分析

2、支行客戶的金融需求特點

3、支行客戶的金融五大需求

——個人客戶：理財需求、投資需求、增值需求、信貸需求等；

——對公客戶：資金融資票據(jù)化需求、資金管理集中化需求、閑置資金趨利化需求等；

4、如何區(qū)分金融客戶的不同需求來進行客戶需求管理；

5、針對不同客戶制定分層分級的需求滿足規(guī)劃；

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第三部分、金融產(chǎn)品營銷過程中營銷難題的解決：

一、金融產(chǎn)品營銷過程中遇到的難題：

1、產(chǎn)品的問題：

——你們理財產(chǎn)品的收益率太低了？我們銀保產(chǎn)品設(shè)計并不合理？

——你們理財產(chǎn)品可選性太少？

——你們貸款利率太高了？你們在資產(chǎn)管理上收益不高？

——企業(yè)網(wǎng)上銀行操作不太安全？……

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2、需求的問題：

——暫時沒有需求？我還是覺得投資房產(chǎn)和股票更好？

——不想買？考慮一下？

——我們已與競爭行合作了？我們暫沒信貸需求？

……

3、競爭問題：

——競爭對手的理財收益率更高？

——競爭對手銀行的網(wǎng)點更大優(yōu)勢更足?

——競爭對手做了很多和我們一樣的行業(yè)客戶？

?……

4、技巧問題：
——理財?shù)膬?yōu)勢不多，該對客戶講哪些賣點才能打動顧客？
——為什么企業(yè)顧客不聽細講，該怎樣吸引住顧客？

——怎樣了解企業(yè)客戶的需求？了解需求后又該怎樣針對性介紹？

……

二、金融產(chǎn)品銷售過程中難題解決：

1、金融產(chǎn)品的產(chǎn)品問題的解決思路與解決技巧

2、金融產(chǎn)品需求問題的解決思路與解決技巧

3、金融產(chǎn)品競爭問題的解決思路與解決技巧

4、金融產(chǎn)品技巧問題的解決思路與解決技巧

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第三部分、轉(zhuǎn)型支行營銷能力提升訓(xùn)練

一、金融產(chǎn)品的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟是：

步驟一：建立關(guān)系：銷售金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)

步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

步驟三：需求挖掘：成功產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵

步驟四：產(chǎn)品介紹：認識產(chǎn)品價值的前提

步驟五：二次營銷：確保營銷業(yè)績的推力

二、團隊營銷營銷能力訓(xùn)練與銷售工具箱制定：

一、團隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之一：建立關(guān)系

1、1情景演練總結(jié)方法：

• 如何通過電話與客戶建立關(guān)系；
• 如何與潛在客戶建立關(guān)系；
• 如何與新客戶建立關(guān)系；
• 如何與他行客戶建立關(guān)系

1、2關(guān)系建立的重要性：

——良好的關(guān)系是了解真實需求的前提

——良好的關(guān)系是金融產(chǎn)品直銷的開端

——良好的關(guān)系是最終促成客戶購買的基礎(chǔ)

1、3掌握關(guān)系建立的本質(zhì)：

——賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。

1、4學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法：

如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。

1、5建立關(guān)系方法的四階段真正掌握：

系統(tǒng)——應(yīng)用——靈活——內(nèi)化

1、6?制定建立關(guān)系的工具庫：

• 系統(tǒng)工具1：制定10種建立關(guān)系的方法分類表
• 應(yīng)用工具2：制定建立關(guān)系的話術(shù)庫
• 內(nèi)化工具3：一句話高效關(guān)系建立的方法
• 工具演練4：面對不同客戶的高效關(guān)系建立的方法

二、團隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之二：抗拒處理

1、情景演練：常見的金融產(chǎn)品抗拒如何處理：

——我沒有需求、我與跟他行簽了協(xié)議了

2、了解營銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)

3、對對公產(chǎn)品與對私產(chǎn)品異議進行有效分類

4、掌握處理抗拒的三種種方法

5、處理對公產(chǎn)品與對私產(chǎn)品抗拒的話術(shù)演練；

——工具提煉1：處理對公產(chǎn)品抗拒和對私產(chǎn)品的工具總結(jié)

——工具提煉2：完成基于不同對私產(chǎn)品的抗拒處理表；

——工具提煉3：完成基于不同對公產(chǎn)品的抗拒處理表；

三、團隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之三：需求挖掘

1、各大銀行產(chǎn)品推薦和方案提供的同質(zhì)化問題

2、通過需求的深度滿足打破銀行間競爭的同質(zhì)化問題；

3、客戶金融需求的深度了解：

——需求的層次性與核心需求重要性

——不同階段的金融需求關(guān)注點的不同

4、如何挖掘出金融客戶的明確需求；

5、如何挖掘出金融客戶的隱含需求；

6、如何引導(dǎo)出完全沒有需求的客戶；

——工具提煉1：挖掘引導(dǎo)圖1：明確需求下的三步挖掘術(shù)工具

——工具提煉2：挖掘引導(dǎo)圖2：隱含需求下的分類挖掘術(shù)工具

——工具提煉3：挖掘引導(dǎo)圖3：沒有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)工具

四、團隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之四：產(chǎn)品介紹

1、情景演練：分別進對私產(chǎn)品和對公產(chǎn)品的現(xiàn)場介紹

2、產(chǎn)品價值介紹的具體方法：

2、1 FABE介紹法與技巧應(yīng)用

2、2ABESS介紹法與技巧應(yīng)用

2、3?五種價值展示方法：

如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標法等

——工具提煉1：ABESS價值呈現(xiàn)表與話術(shù)表

——工具提煉2：價值展示的話術(shù)庫

1. 團隊營銷能力提升關(guān)鍵步驟之五：二次營銷

1、工具演練：如何讓沒有購買的金融客戶回頭或再進行購買

2、金融客戶二次營銷的關(guān)鍵作用

3、金融客戶二次營銷的方法：

3、1?電話二次營銷技巧

3、2現(xiàn)場二次營銷技巧

3、3?客戶維系二次營銷技巧

3、4?客戶增值二次營銷技巧

3、5?客戶轉(zhuǎn)介紹二次營銷技巧

——工具提煉1：不同客戶二次營銷的方法選用表

——工具提煉2：客戶二次營銷的個性化話術(shù)

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第五部分、總結(jié)與提升

問題解答：

1、工作難題和工作問題的總結(jié)；

2、現(xiàn)場解答學(xué)員工作的難題；

3、團隊應(yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；

4、標桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；

5、同類問題的解決思路與方法；

方法總結(jié)：

1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；

2、形成針對性的解決應(yīng)用方法庫；

工具應(yīng)用：

1、推動學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；

2、討論工具的具體實戰(zhàn)應(yīng)用方法；

3、形成學(xué)員個性化的工具應(yīng)用步驟；

行動計劃：

1、根據(jù)自身的工作制定改進行動計劃；

2、團隊討論工作改進計劃的可行性；

3、形成學(xué)員具體的工作改進計劃；

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