管理轉(zhuǎn)型——農(nóng)商行營銷團(tuán)隊(duì)高效能管理轉(zhuǎn)型

金融改革時代，銀行業(yè)間的競爭標(biāo)志著金融行業(yè)開始進(jìn)入業(yè)績管理的時代，新一輪的市場競爭正更加激烈。目前制約農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的有三大因素：一、兩難困局約束：“沒有資金時想資金，資金成本上升后想如何提高收益”是目前大多數(shù)農(nóng)商行面臨的“兩難”處境。二、綜合實(shí)力軟弱：銀行間的競爭不再局限于客戶資源的簡單爭奪，對比大的商業(yè)銀行，以農(nóng)商行為代表的小型銀行，在人才、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)等方面還比較缺乏。三、城鎮(zhèn)進(jìn)程影響：隨著城市化進(jìn)程逐漸加快，農(nóng)民進(jìn)城、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村城鎮(zhèn)化已經(jīng)成為中國農(nóng)村尤其是大都市周邊農(nóng)村的普遍景象。城鎮(zhèn)化的進(jìn)程讓農(nóng)村商業(yè)銀行的競爭對手從比較單一到全市化的變化。因而對于農(nóng)商行來說，如何提升支行網(wǎng)點(diǎn)的競爭力和營銷業(yè)績將決定農(nóng)商行轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。

為促進(jìn)支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的飛速發(fā)展，就要提升支行管理人員和支行長管理能力的轉(zhuǎn)型。

【課程對象】 支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、對公營銷主管、對私營銷主管

【課程時間】? 2天

【課程目標(biāo)】

• 提升支行管理者管理員工與有效運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)的能力；
• 幫助支行管理者掌握支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績督查的能力；
• 幫助支行管理者掌握網(wǎng)點(diǎn)營銷員工引導(dǎo)的能力；

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【課程大綱】

第一部分、支行網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績提升之團(tuán)隊(duì)高效能管理能力

1、金融改革時代農(nóng)商行支行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義

2、轉(zhuǎn)型支行管理轉(zhuǎn)型和營銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義

3、轉(zhuǎn)型支行應(yīng)如何提升網(wǎng)點(diǎn)的營銷業(yè)績

4、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升的關(guān)鍵管理能力：高效能管理

5、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)的能力決定了支行的營銷業(yè)績

6、支行網(wǎng)點(diǎn)管理轉(zhuǎn)型之高效能管理的意義

7、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的督導(dǎo)定義

8、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的督導(dǎo)注意事項(xiàng)

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第二部分、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知與能力轉(zhuǎn)型

第一節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的角色：

1、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者角色之一：顧問角色——診斷調(diào)研

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)診斷調(diào)研的能力；

——方法學(xué)習(xí)：觀察法、交流法、客戶法、調(diào)研法等；

——案例分析：農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度低的診斷分析、關(guān)鍵客戶流失怎么辦？

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)營銷診斷思維圖

2、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者角色之二：參謀角色——規(guī)劃構(gòu)思

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃的策劃能力

——方法學(xué)習(xí)：基于問題、基于市場、基于客戶的規(guī)劃

——案例分析：如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域金融客戶的情況進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃案例

——工具總結(jié)：農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃表

3、支行團(tuán)隊(duì)管理者角色之一：領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵引導(dǎo)

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)管理者領(lǐng)導(dǎo)的角色

——方法學(xué)習(xí)：方向指引法和非經(jīng)濟(jì)激勵的20種方法

——案例分析：如何激勵網(wǎng)點(diǎn)營銷人員的積極性；

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場激勵工具指引；

4、終端團(tuán)隊(duì)管理者角色之二：小兵角色——動手參與

——角色能力：掌握網(wǎng)點(diǎn)個金業(yè)務(wù)營銷以身作則的角色

——方法學(xué)習(xí)：幫扶參與、營銷帶動、現(xiàn)身說法；

——案例分析：如何通過自身的努力帶動網(wǎng)點(diǎn)人員的營銷；

——方法演練：銀保產(chǎn)品和銀卡產(chǎn)品如何有效營銷

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)營銷指引的小工具

5、終端團(tuán)隊(duì)管理者角色之三：朋友角色——情感溝通

——角色能力：掌握支行管理者朋友的角色

——方法學(xué)習(xí)：情感交流法、正式與非正式的溝通

——案例分析：如何與不同類型的網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行情感溝通

——工具總結(jié)：支行情感溝通的三大準(zhǔn)則

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第三部分、支行管理者網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績高效能管理提升

第一節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績管理的營銷分析與規(guī)劃
1、支行網(wǎng)點(diǎn)個金業(yè)務(wù)和對公業(yè)務(wù)的發(fā)展問題分析

1. 支行網(wǎng)點(diǎn)個金業(yè)務(wù)和對公業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃原則
2. 確定支行網(wǎng)點(diǎn)對公對私業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃階段
3. 制定支行網(wǎng)點(diǎn)對私對私業(yè)務(wù)發(fā)展的具體舉措
4. 工具提煉： 一張區(qū)域客戶分布圖兩張規(guī)劃表

第二節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升之關(guān)鍵過程管理

1. 支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之早會管理；
2. 支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之現(xiàn)場管理
3. 支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之問題管理
4. 支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之業(yè)績管理
5. 支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之人員管理
6. 支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之流程管理
7. 支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之結(jié)果管理
8. 支行網(wǎng)點(diǎn)過程管理之總結(jié)管理

第三節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)營銷人員的能力提升管理

1、支行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)管理：

1、1導(dǎo)客戶，先導(dǎo)自己

1、2好心態(tài)才有好業(yè)績

1、3五大信念啟動積極的心靈板機(jī)

2、支行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)營銷能力的指引：

• 指引營銷團(tuán)隊(duì)如何讓金融客戶信任你
• 指引營銷團(tuán)隊(duì)如何設(shè)計(jì)有吸引力的開場白
• 指引營銷團(tuán)隊(duì)如何探尋金融客戶需求，摸清客戶“底牌”
• 指引營銷團(tuán)隊(duì)如何有效介紹產(chǎn)品
• 指引營銷團(tuán)隊(duì)如何排除客戶的異議
• 指引營銷團(tuán)隊(duì)如何一出手就成交，做一單成一單
• 指引營銷團(tuán)隊(duì)如何才算正確“送客”

第四節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷的激勵管理

1、支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場員工激勵
1、1?支行網(wǎng)點(diǎn)的激勵理念——現(xiàn)場正向激勵

1、2?支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場激勵技巧——一分鐘激勵

1、3?支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場激勵的注意問題

1、4?支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場激勵演練

1、5支行網(wǎng)點(diǎn)不同員工激勵方法研討

1、6?總結(jié)提升：一分鐘激勵的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

2、支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場員工能力的輔導(dǎo)
2、1?支行網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)理念——現(xiàn)場方法的改進(jìn)

2、2?支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場輔導(dǎo)技巧

——問題發(fā)現(xiàn)、方法對比、方法講解、示范演練、指引嘗試等

1、3?支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場輔導(dǎo)的注意問題

1、4?支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場輔導(dǎo)演練

1、5管理者現(xiàn)場輔導(dǎo)能力的訓(xùn)練

1、6?總結(jié)提升：現(xiàn)場輔導(dǎo)的工作指引

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第五部分、總結(jié)與提升

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