互聯(lián)網(wǎng)+下銀行存量客戶的價(jià)值挖掘技巧

  培訓(xùn)講師:王毅

講師背景:
培訓(xùn)師簡介王毅老師,管理學(xué)碩士,經(jīng)營學(xué)博士在讀,副教授,中國百強(qiáng)培訓(xùn)師,中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師,中國優(yōu)秀發(fā)明專利人,NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師,國際注冊(cè)管理咨詢師,高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人,國家首批高級(jí)英語、漢語導(dǎo)游,高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí) 詳細(xì)>>

王毅
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互聯(lián)網(wǎng)+下銀行存量客戶的價(jià)值挖掘技巧詳細(xì)內(nèi)容

互聯(lián)網(wǎng)+下銀行存量客戶的價(jià)值挖掘技巧

互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)時(shí)代,沒有存量客戶,就沒有業(yè)績的保障。對(duì)于一個(gè)支行來說,誰掌握了忠誠的存量客戶,誰挖掘出存量客戶的價(jià)值,推就找到了致富的金礦。銀行微利時(shí)代,“存量客戶”的價(jià)值挖掘已成為銀行工作的重中之重。但銀行還是以傳統(tǒng)的存量客戶管理方式為主,這種方式難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+趨勢(shì)下的存量客戶管理的需求,掌握新的存量客戶的管理方式才能更好地挖掘出互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶的價(jià)值。

【培訓(xùn)目的】

  1. 了解和適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶管理與價(jià)值提升的變化;
  2. 培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值提升與需求挖掘的新理念和新思路;
  3. 具備互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值提升與需求挖掘的新格局和新流程;
  4. 掌握互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值提升與需求挖掘的新的營銷方法和營銷工具;

4、熟練基于互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值提升與需求挖掘的溝通話術(shù)與管理技巧;

【適合對(duì)象】 對(duì)公客戶經(jīng)理、支行長、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)課時(shí)】 2天

【培訓(xùn)模式】 情景演練、問題討論、方法應(yīng)用、工具學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃

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【培訓(xùn)大綱】

第一部分、存量客戶對(duì)銀行的深度價(jià)值

1、營銷本質(zhì)的變遷

2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果

3、存量客戶管理特征和技術(shù)成型

4、存量客戶對(duì)于銀行戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)術(shù)意義

5、存量客戶對(duì)于銀行的三大作用

4、存量客戶關(guān)系發(fā)展模型

2、存量客戶對(duì)營銷業(yè)績的啟發(fā)

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第二部分、存量客戶的管理與分層分級(jí)開發(fā)計(jì)劃

1、存量客戶管理和市場細(xì)分的結(jié)合

2、存量市場地圖制定:明確銀行和用戶之間的價(jià)值鏈

3、存量客戶的識(shí)別和定位

4、層級(jí)計(jì)劃體系與存量客戶營銷策略

5、不同細(xì)分市場的存量客戶細(xì)分與營銷戰(zhàn)術(shù)的制定

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第三部分、互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值挖掘技巧之一:存量客戶的互聯(lián)網(wǎng)式圈養(yǎng)管理

第一節(jié)、存量客戶互聯(lián)網(wǎng)式圈養(yǎng)管理的互聯(lián)網(wǎng)管理:

1、微信是最好的發(fā)聲平臺(tái)

1、1和用戶互動(dòng)增加用戶黏性

1、2推送信息時(shí)間段要選好

1、3案例分享:推送有價(jià)值信息讓用戶主動(dòng)為你帶來流量

1、4案例研討:如何與用戶互動(dòng)——卡姿蘭互動(dòng)方式

2、微博和粉絲親密互動(dòng)

2、1標(biāo)桿案例:微博征集粉絲意見

——雕爺牛腩收集粉絲意見、小米的意見收集

2、2案例討論:微博中借突發(fā)事件營銷

——周鴻祎的事件營銷、拍攝營銷、吵架營銷

2、3成功借鑒:微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)是聚人氣的良方

——三亞百花谷的“星座美食猜猜看”活動(dòng)

3、在QQ群發(fā)宣傳與管理

3、1將QQ空間裝扮成企業(yè)官網(wǎng)

3、2多發(fā)一些原創(chuàng)日志和說說

3、3?成功借鑒:在QQ空間展示自己企業(yè)的作品

——捷豹汽車在QQ社區(qū)的活動(dòng)案例

4、讓APP成為你的自媒體陣地

4、1在APP上組建圈子

4、2開展社區(qū)讓用戶互動(dòng)問答

4、3在APP上派發(fā)福利吸引用戶

——寶寶樹的育兒圈“母乳喂養(yǎng)大本營圈”管理陣地

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  1. 銀行如何將線下的用戶采用互聯(lián)網(wǎng)式的管理

5、1銀行如何圈子好存量客戶;

5、2銀行如何光明正大地管理存量客戶;

5、3管理存量客戶的三大目標(biāo)

5、4存量客戶客理的線上與線下模式的結(jié)合

  1. 、存量客戶互聯(lián)網(wǎng)式圈養(yǎng)管理的內(nèi)容管理:

——通過內(nèi)容管理來有效提升存量客戶的滿意度:

1、沒有人會(huì)理睬和他無關(guān)的內(nèi)容

成功小巧門之一:生活小智慧用戶會(huì)歡迎

成功小巧門之二:要多發(fā)布一些相關(guān)性信息

——案例分享:咖啡之翼的生活小智慧

2、與社會(huì)熱象共鳴

成功小巧門之一:制造熱點(diǎn)來營銷

成功小巧門之一:熱門話題建立速度要快

成功小巧門之一:借助最熱門的綜藝節(jié)目炒熱活動(dòng)

——案例分享:金龍魚制造熱點(diǎn)來營銷

3、內(nèi)容要能夠引發(fā)情感共鳴

成功小巧門之一:從消費(fèi)者易感懷的事物下手

成功小巧門之一:通過情感共鳴吸引客戶為粉絲

成功小巧門之一:從消費(fèi)者面臨矛盾的事物入手

——案例分享:錘子手機(jī)羅永浩的情感銷售

4、迎合粉絲向身邊朋友炫耀的需要

成功小巧門之一:內(nèi)容要和時(shí)尚相結(jié)合

成功小巧門之一:幽默的內(nèi)容人人都喜歡看

成功小巧門之一:獨(dú)特的觀點(diǎn)才受用戶歡迎

——案例分享:巴黎歐萊雅的粉絲產(chǎn)品

5、人們天生喜歡聽故事

成功小巧門之一:將需要宣傳的思想注入故事中

成功小巧門之一:在你的品牌故事中塑造一個(gè)“英雄”

成功小巧門之一:品牌故事要有傳播價(jià)值

——案例分享:口罩品牌九頭鷹的成功故事傳播

  1. 銀行通過內(nèi)容的有效管理提升圈子客戶滿意度

6、1?標(biāo)桿的存量客戶管理策略

6、2?存量客戶的內(nèi)容管理思路

6、3?存量客戶的內(nèi)容管理步驟

  1. 、圈養(yǎng)客戶的需求深挖與價(jià)值提升:
  2. 對(duì)圈養(yǎng)的客戶進(jìn)行忠誠度分類細(xì)分
  3. 開展宣傳造勢(shì),引發(fā)客戶購買欲望
  4. 通過內(nèi)線和粉絲進(jìn)行口碑宣傳
  5. 制造饑餓營銷,讓用戶哄搶
  6. 運(yùn)用好人性心理學(xué)原則進(jìn)行客戶價(jià)值提升

——案例分享:銀行的存量客戶政策分化思路

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第四部分、互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值挖掘技巧之二:存量客戶的價(jià)值提升營銷

方法一:根據(jù)存量客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行名單式銷售

1、1將產(chǎn)品有針對(duì)性地推銷給存量客戶

1、2提供極致體驗(yàn)促使用戶重復(fù)購買

——案例討論:五格貨棧的存量客戶的名單式營銷

——案例學(xué)習(xí):如何針對(duì)不同的存量客戶進(jìn)行分發(fā)

方法二:挖出用戶痛點(diǎn),提升用戶購買率

2、1不同的客戶有不同的痛點(diǎn)

2、2從所賣產(chǎn)品類型、功能入手挖掘痛點(diǎn)

2、3通過詢問的方式試探用戶痛點(diǎn)

——案例討論:俏十歲針對(duì)不同痛點(diǎn)的營銷

——案例討論:銀行針對(duì)不同后向流量客戶的營銷策略

方法三:不要止步于一次成交,還要懂得追銷

3、1追蹤用戶,給予更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)

3、2添加增量追售獎(jiǎng)品

3、3驚喜特惠打動(dòng)新用戶

——方法學(xué)習(xí):如何做好二次營銷;

——方法學(xué)習(xí):如何做好深度捆綁;

方法四:發(fā)動(dòng)用戶轉(zhuǎn)介紹

4、1增加產(chǎn)品附加值

4、2為客戶著想客戶才愿意幫你

4、3讓優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介紹

——方法學(xué)習(xí):讓客戶轉(zhuǎn)介紹的方法與技巧

——案例學(xué)習(xí):客戶轉(zhuǎn)介紹的成功案例

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第五部分、總結(jié)與提問。



 

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