奪勢——開門紅360度全場景營銷訓(xùn)練營

課程時(shí)長：2天，6小時(shí)/天，（項(xiàng)目5天——1個(gè)月）可定制

課程對象：全員

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課程背景：

疫情下的開門紅，該如何規(guī)劃？

面對開門紅，員工為什么都害怕？

面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達(dá)成？

面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績？

本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以場景營銷為切入，快速實(shí)現(xiàn)員工能力增長及業(yè)績提升，例如：《存款營銷七大場景》、《貸款場景化營銷》、《保險(xiǎn)場景化營銷》、《營銷氛圍打造》、《社區(qū)活動》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

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課程收益：

● 開門紅指標(biāo)經(jīng)營分析與員工激勵(lì)技巧

● 握開門紅不同產(chǎn)品營銷話術(shù)與異議處理

● 門紅客戶情境沙龍營銷技巧

● 握開門紅存款七大場景營銷策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進(jìn)村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）

● 握開門紅營銷方案設(shè)計(jì)及營銷氛圍打造

● 握 貸款場景化營銷技巧

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課程時(shí)長：2天，6小時(shí)/天，（項(xiàng)目5天——1個(gè)月）可定制

課程對象：全員

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

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課程模型：

課程大綱

開門紅情境一：經(jīng)營策略與營銷方案設(shè)計(jì)

課程導(dǎo)入：開門紅理論

1. 1年疫情下開門紅營銷的困境

1）外部困境

2）內(nèi)部困境

3）員工四大困境

案例：開門紅任務(wù)下達(dá)后，某網(wǎng)點(diǎn)行長的困惑？

2. 2021年開門紅策略安排

1）開門紅的特點(diǎn)

2）開門紅時(shí)段

3）開門紅運(yùn)作七大措施

案例：某銀行開門紅營銷方案！

優(yōu)秀的營銷方案包含：做什么/怎么做/如何做/為什么要做

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開門紅情境二：網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營及員工激勵(lì)

遺憾案例：旺季營銷任務(wù)下達(dá)以后，行長分配了任務(wù)，最后……

成功案例：某營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……

練習(xí)：基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營分析

1.?存款/收款碼/保險(xiǎn)/信用卡

2.?電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標(biāo)經(jīng)營分析四個(gè)關(guān)鍵

1）客群來源分析

2）自然增長分析

3）客戶流失分析

4）制定營銷策略

案例：某行存款客群分析及營銷策略

一、員工激勵(lì)

案例：一位上司員工激勵(lì)技巧

二、開門紅期間員工八大激勵(lì)策略

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開門紅情境三：存款全情境營銷

案例：某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6.5億，通過增存策略7個(gè)月以后存款新增，到8.2億……

1. 廳堂六大存款營銷情境

2. 存量客戶存款營銷情境

3. 代發(fā)客戶存款營銷情境

4. 結(jié)算類客戶存款營銷情境

5. 返鄉(xiāng)農(nóng)民/進(jìn)村批量存款營銷情境

6. 拆遷客戶存款營銷情境

7. 社區(qū)客戶存款營銷情境

8. 基于存款營靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造情境

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開門紅情境四：零售產(chǎn)品推薦及異議處理

1.?網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦的常見現(xiàn)象

2.?破解產(chǎn)品推薦技巧

1）客群分析

2）賣點(diǎn)分析

3）話術(shù)推薦

4）異議處理

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬

1）大額存款營銷話術(shù)

2）收款碼營銷話術(shù)

3）手機(jī)銀行營銷話術(shù)

4）基金定投營銷話術(shù)

5）實(shí)物貴金屬營銷話術(shù)

情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營銷話術(shù)及演練通關(guān)

產(chǎn)品促成信號：營銷微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設(shè)成交/二選一/典型故事等

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開門紅情境五：廳堂靜態(tài)營銷氛圍打造

案例：存款營銷氛圍打造案例

1.?營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措

2.?大堂引導(dǎo)區(qū)營銷觸點(diǎn)打造及營銷

3.?客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略

4.?高低柜營銷觸點(diǎn)打造

5.?智慧柜員機(jī)營銷觸點(diǎn)打造

一、基于客戶動線的動態(tài)營銷氛圍打造

1. 客戶進(jìn)門、大堂引導(dǎo)區(qū)

2. 等候區(qū)、智能區(qū)

3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)

案例：網(wǎng)點(diǎn)特色營銷活動策略

1）掃碼抽紅包

2）爭分奪秒

3）辦業(yè)務(wù)套圈圈

4）十種常見存款營銷活動

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開門紅情境六：貸款場景營銷

一、銀行貸款營銷現(xiàn)狀分析

案例分析：某市銀行4天營銷2.8億零售放貸！

1.?貸款話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：信用貸話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：個(gè)商貸話術(shù)設(shè)計(jì)

案例：快捷貸營銷話術(shù)

案例：農(nóng)戶貸款營銷話術(shù)

學(xué)員演練：針對性產(chǎn)品推薦技巧

2.?存量貸款客戶

1）存量白名單客戶

2）存量已經(jīng)貸款客戶

3）存款貸款已還款客戶

4）他行貸款客戶

3.?商戶信貸外拓營銷四大形式

1）陌生拜訪

2）問卷調(diào)研

3）擺攤設(shè)點(diǎn)

4）異業(yè)聯(lián)盟

二、走進(jìn)企業(yè)營銷策略

1.?走進(jìn)企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進(jìn)企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑？

1）企業(yè)沙龍

2）走進(jìn)辦公室

3）項(xiàng)目定制

2.?農(nóng)村客戶貸款營銷情境

農(nóng)村客戶營銷典型痛點(diǎn)

農(nóng)村客戶營銷形式及不同營銷形式優(yōu)劣勢

1）農(nóng)村客戶走訪式營銷

2）農(nóng)村客戶批量營銷

3）農(nóng)村雙基聯(lián)動站建立

4）農(nóng)村宣傳

案例：某行從網(wǎng)格員管理走訪式營銷到客群分類批量精準(zhǔn)營銷！

案例：不同農(nóng)村客群需求分析及用信環(huán)境打造

3.?社區(qū)客戶貸款營銷情境

案例：一場300人社區(qū)大型活動，授信100余戶，存款2000萬

1）社區(qū)客戶需求分析

2）社區(qū)營銷三大典型挑戰(zhàn)

3）社區(qū)客戶批量貸款營銷流程

4）社區(qū)客戶批量營銷活動組織流程

案例：某行年度社區(qū)活動

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開門紅情境七：微信及線上營銷情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例

一、微信服務(wù)營銷四大價(jià)值

二、微信個(gè)人形象管理

三、微信吸粉情境

1.?廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

2.?存量客戶吸粉原則及技巧

3.?貴賓客戶批量吸粉情境

4.?普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護(hù)及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

五、微信維護(hù)四種手段

1.?朋友圈點(diǎn)評

2.?朋友圈點(diǎn)贊

3.?微信運(yùn)動點(diǎn)贊

4.?文案推送

案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴！

討論：營銷型微信怎么發(fā)更有效？

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期朋友圈宣傳

六、微信群發(fā)技巧

七、微信營銷技巧

八、直播營銷如何配合開門紅

1.?聯(lián)合政府

2.?直播賣貨

3.?聯(lián)合商戶

4.?聯(lián)合農(nóng)戶

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