商務(wù)談判技巧與銷售心理學(xué)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理等部門經(jīng)理以上干部；涉及談判相關(guān)部門關(guān)聯(lián)人員、談判技術(shù)專家。

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課程背景：

在所有的銷售行為中，買賣關(guān)系通常是在個(gè)體之間發(fā)生的，唯有商務(wù)談判是公對(duì)公、多對(duì)多的團(tuán)體行為，所以，對(duì)比發(fā)生在個(gè)體間的銷售技巧、流程、決策都會(huì)變得更加復(fù)雜、慎重。企業(yè)之所投入這么大的人力、物力、財(cái)力介入談判之中，正說明談判的結(jié)果往往對(duì)企業(yè)事關(guān)重大，談判實(shí)際上是在參與者和決策者的意識(shí)之中完成的一場(chǎng)“不流血的戰(zhàn)爭(zhēng)”，談判者實(shí)際上也是“戰(zhàn)役”指揮官，除了必備的專業(yè)素養(yǎng)還需要有銷售行為心理學(xué)的理論素養(yǎng)，既要有大局觀又要有談判技巧，既要有思路、有口才、有洞察力、又要有人格魅力。而且，鑒于談判的重要性，談判者必須是要對(duì)企業(yè)全面了解且絕對(duì)忠誠(chéng)，這就決定了談判者需是企業(yè)在大量的“原生”干部中甄選出來的。所以，企業(yè)培養(yǎng)一個(gè)談判專家是必要的也是投入巨大的。

當(dāng)然不光是我們企業(yè)重視談判，相信對(duì)手也同樣會(huì)高度重視，所以談判中的對(duì)手都是“江湖高手”。但“江湖高手”也有“科班”和“野生”之分，我們并非歧視“野生高手”，實(shí)際上所謂“招式”“戰(zhàn)法”原本都是源于“野生”源于“實(shí)戰(zhàn)”，只不過既然有人總結(jié)出了“規(guī)律”和有效的“戰(zhàn)法”我們?yōu)槭裁催€要去頻繁“試錯(cuò)”，并將企業(yè)利益置于“野生”的不確定性之中呢？

本課程來源于鈕宏濤老師職業(yè)生涯和咨詢案例的總結(jié)萃取，結(jié)合多年工作經(jīng)驗(yàn)的積累和最新的優(yōu)秀企業(yè)成功案例，生動(dòng)再現(xiàn)了商務(wù)談判過程的策略、流程和方法，讓學(xué)員理解商務(wù)談判這種高階的銷售行為既有其獨(dú)特的規(guī)律和應(yīng)對(duì)技巧，也有銷售行為心理學(xué)一脈相承的理論邏輯。本課程全方位透視商務(wù)談判的奧秘，理論框架清晰，方法論嚴(yán)謹(jǐn)。

授課過程中結(jié)合銷售心理學(xué)對(duì)不同談判對(duì)象的行為和狀態(tài)給出心態(tài)分析，提供了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法，科學(xué)地將理論和案例分析融為一體，形成科學(xué)的應(yīng)用模型。理論由淺入深，方法切實(shí)可行。

課程引入企業(yè)實(shí)操情景演練和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，讓學(xué)員學(xué)了就用，在模擬實(shí)戰(zhàn)中把問題暴露出來，現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)場(chǎng)互評(píng)，在練中學(xué)，在學(xué)中練，真正做到學(xué)以致用。

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課程收益：

▉ 加深對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)，提升商務(wù)談判素質(zhì)；

▉ 學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)在商務(wù)談判中的應(yīng)用，抓住客戶心理需求；

▉ 掌握客戶銷售有效油桶技巧，實(shí)現(xiàn)銷售談判能力；

▉ 掌握商務(wù)談判策略與方法，做好談判準(zhǔn)備工作。

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理等部門經(jīng)理以上干部；涉及談判相關(guān)部門關(guān)聯(lián)人員、談判技術(shù)專家。

課程方式：理論講授+案例分析+小組討論+實(shí)戰(zhàn)情景演練+點(diǎn)評(píng)互評(píng)

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課程大綱

上篇：商務(wù)談判中的銷售心理學(xué)

導(dǎo)入：商務(wù)談判的三要素：當(dāng)事人、共識(shí)點(diǎn)、分歧點(diǎn)

第一講：心理掌控術(shù)——了解客戶的心，才能更好地把握他們的人

——客戶都想被優(yōu)待，都愛面子，都樂于占便宜，都怕上當(dāng)受騙……即便你能了解客戶的這些心理，但是不懂得如何去滿足，也沒有辦法贏得訂單。要想做到這一點(diǎn)，最重要的就是要抓住客戶的心。

1.?搞懂客戶為什么抱怨—以德報(bào)怨贏得人心

2.?每個(gè)客戶都想被優(yōu)待—呵護(hù)好客戶的尊嚴(yán)

3.?客戶都怕上當(dāng)受騙—不要表現(xiàn)得比客戶更聰明

4.?性別有差異心理大不同—細(xì)心才會(huì)贏得客戶信任

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第二講：心理說服術(shù)——把話說到客戶的心坎兒里

——在銷售中掌握好說話的各種技術(shù)，往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。

1.?巧用贊美少批評(píng)，卸下客戶的“盔甲”

2.?掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)，專業(yè)才能獲得信任

3.?用“巧問”才能洞悉客戶內(nèi)心真正的需求

4.?把話說到點(diǎn)子上，“攻心”最重要

5.?不把話說得太滿才顯得更真誠(chéng)

6.?巧出主意，促進(jìn)成交

7.?做銷售永遠(yuǎn)不能說的7句話

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第三講：心理暗示術(shù)——贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺說“是”

——銷售人員要善于通過心理暗示把你的觀點(diǎn)在不知不覺中滲透到客戶的內(nèi)心，使其在潛意識(shí)層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關(guān)鍵所在。

1.?用潛意識(shí)拿下你的客戶

2.?溝通中多使用肯定性的話

3.?隱晦表達(dá)更容易被接受

4.?有效地預(yù)防被客戶拒絕

5.?盡量讓對(duì)方說“是”

6.?利用客戶怕買不到的心理（適當(dāng)制造“緊迫感”）

7.?在“報(bào)價(jià)”策略上下足功夫

8.?“回扣”，重要客戶避不開的話題

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第四講：心理迎合術(shù)——投其所好，輕松搞定你的客戶

——對(duì)于銷售人員而言，既要把握客戶的心理，也要懂得獻(xiàn)寶的技巧，才能事半功倍。

1.?做一個(gè)察言觀色的高手

2.?重視客戶的興趣愛好

3.?讓對(duì)方證明自己的權(quán)威

4.?用好奇心抓住每一個(gè)信號(hào)

5.?客戶做好人，你來當(dāng)“壞人”

6.?感情投資花費(fèi)最少，回報(bào)最高

7.?讓客戶在面子上勝過你

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第五講：心理博弈術(shù)——銷售中慣用的心理學(xué)“詭計(jì)”

——人人都在想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中，贏得滾滾財(cái)源。但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，掌握心理博弈術(shù)。

一、商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術(shù)

二、掌握討價(jià)還價(jià)的策略

1.?合理報(bào)價(jià)，堅(jiān)定明確

2.?投石問路，佯裝震驚

3.?以理服人，見好就收

4.?揣測(cè)心理，果斷決定

5.?適度讓步，以示誠(chéng)意

三、“以柔克剛”應(yīng)付客戶挑戰(zhàn)

1.?永遠(yuǎn)不要泄露自己的底牌

2.?利益不在于多少，而在于平衡

3.?在關(guān)鍵人物身上下功

4.?在銷售中制造一種緊迫感

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第六講：心理降服術(shù)——瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶軟肋

——掌握主動(dòng)攻其不備則可無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝，才能在商務(wù)交往中游刃有余。

1.?抓住客戶的致命弱點(diǎn)

2.?將客戶敵意消于無(wú)形

3.?多留意客戶的生活細(xì)節(jié)

4.?面談之前探查對(duì)方性格

5.?滿足客戶的心理價(jià)位

6.?抓住大客戶的軟肋

7.?掌握客戶的需求偏好

8.?妙用客戶好面子的特點(diǎn)

9.?拿捏客戶的攀比心態(tài)

第七講：心理攻堅(jiān)術(shù)——臨門一腳，在與客戶攻防中成交

——銷售人員往往會(huì)采取“逼單”的策略?！氨茊巍背晒?，萬(wàn)事大吉，逼單失敗，功虧一簣，所以逼單講究技巧不能亂來。

1.?減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂

2.?巧用客戶占便宜的心理

3.?利用客戶的沖動(dòng)心理

4.?在“半推半就”中搞定客戶

5.?善用客戶的逆反心理

6.?把目標(biāo)設(shè)在退一步的地方

7.?幫客戶縮小選擇范圍

8.?鼓勵(lì)客戶下定決心

9.?別突破客戶的心理防線

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下篇：商務(wù)談判技巧之“太極推手”

第一講：商務(wù)談判前期準(zhǔn)備

1.?談判前的信息收集分析

2.?談判現(xiàn)場(chǎng)的相關(guān)安排

3.?談判戰(zhàn)略的選擇

4.?談判開局設(shè)計(jì)

5.?討價(jià)還價(jià)的策略

6.?準(zhǔn)備處理談判僵局的預(yù)案

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第二講：商務(wù)談判中的策略——降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值

一、節(jié)奏策略

1.?戰(zhàn)略時(shí)間把控

2.?戰(zhàn)術(shù)時(shí)間設(shè)計(jì)

二、報(bào)價(jià)策略

1.?報(bào)高價(jià)法

2.?魚餌報(bào)價(jià)法

3.?中途變價(jià)法

4.?挑剔還價(jià)法

5.?加減法報(bào)價(jià)法

6.?哄抬物價(jià)法

三、讓步策略

1.?附加條件法

2.?無(wú)損讓步法

3.?針鋒相對(duì)法

四、拒絕策略

1.?幽默法

2.?補(bǔ)償法

3.?借口法

4.?條件法

5.?問題法

6.?不說理由法

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第三講：商務(wù)談判中的技巧——“見招拆招”

一、草船借箭VS鎖定主帥

——通常直接申明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意而陷入死局

1.?草船借箭：對(duì)方開出不切實(shí)際的條件進(jìn)行價(jià)格探底

3.?鎖定主帥：抓住機(jī)會(huì)反問對(duì)手是否可以立刻拍板做決定，誰(shuí)能做出決策

二、錯(cuò)峰換擋VS適時(shí)小結(jié)

——任由他“轉(zhuǎn)場(chǎng)”會(huì)錯(cuò)將草船借箭的虛像“印象化”為后期落實(shí)“設(shè)雷”

1.?錯(cuò)峰換擋：對(duì)手得了信息就想轉(zhuǎn)移話題，從而進(jìn)一步在附屬條件上擴(kuò)大“戰(zhàn)果”

2.?適時(shí)小結(jié)：制止“轉(zhuǎn)場(chǎng)”明確階段“進(jìn)展”及預(yù)設(shè)條件，“排雷”

三、金蟬脫殼VS黑臉白臉

——對(duì)手試圖“以時(shí)間換空間”掌握節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)

1.?金蟬脫殼：對(duì)手借口“授權(quán)不足”試圖中止談判進(jìn)程

2.?黑臉白臉：黑臉適時(shí)出現(xiàn)，申明中止談判的利害關(guān)系威脅收回部分利益，以掌握主導(dǎo)權(quán)

四、制造競(jìng)爭(zhēng)VS眨眼游戲

——對(duì)手冒著破局的風(fēng)險(xiǎn)使局面公開復(fù)雜化，“事實(shí)”一定非表面所見

1.?制造競(jìng)爭(zhēng)：對(duì)手為獲取更大利益，引入攪局“競(jìng)爭(zhēng)者”

2.?眨眼游戲：審時(shí)度勢(shì)，信息為先，保持定力

五、極限施壓VS最后通牒

六、苦肉計(jì)VS“聯(lián)姻”計(jì)

補(bǔ)充提升：常用的商務(wù)談判禮儀和注意事項(xiàng)

1.?服裝服飾禮儀

2.?開場(chǎng)階段禮儀

3.?談判僵局注意事項(xiàng)

4.?成交后的注意事項(xiàng)

5.?簽約儀式禮儀

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