《銀行金融科技創(chuàng)新——獲客路徑及產(chǎn)品創(chuàng)新》

銀行金融科技創(chuàng)新——獲客路徑及產(chǎn)品創(chuàng)新
課程背景：
數(shù)字經(jīng)濟(jì)浪潮下，銀行傳統(tǒng)獲客與產(chǎn)品模式正面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：獲客成本高企（線下網(wǎng)點(diǎn)單戶獲客成本年增15%）、生態(tài)主導(dǎo)權(quán)旁落（科技平臺(tái)通過(guò)場(chǎng)景閉環(huán)截流40%+金融需求）、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重（傳統(tǒng)存貸匯產(chǎn)品復(fù)制門檻低，客戶粘性不足）。某銀行數(shù)據(jù)顯示，對(duì)公客戶“關(guān)系驅(qū)動(dòng)”獲客邊際效益遞減，中小客戶單戶服務(wù)成本是大型客戶的5倍以上，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品使用率不足20%。
與此同時(shí)，金融科技正重構(gòu)銀行增長(zhǎng)邏輯：通過(guò)場(chǎng)景嵌入實(shí)現(xiàn)批量獲客、依托數(shù)據(jù)增信破解輕資產(chǎn)企業(yè)融資難題、借助模塊化設(shè)計(jì)快速響應(yīng)場(chǎng)景需求。多數(shù)銀行仍困于“科技應(yīng)用淺層化、獲客渠道單一化、產(chǎn)品創(chuàng)新被動(dòng)化”的轉(zhuǎn)型陣痛。
本課程以“科技破局-路徑重構(gòu)-產(chǎn)品落地”為核心，系統(tǒng)輸出金融科技驅(qū)動(dòng)的獲客與產(chǎn)品創(chuàng)新方法論，助力銀行構(gòu)建“低成本獲客+高價(jià)值留存”新引擎。
課程收益：
●獲客模式升級(jí)：從“單點(diǎn)拓客”到“生態(tài)獲客”——掌握“場(chǎng)景嵌入+數(shù)據(jù)引流+生態(tài)分潤(rùn)”的批量獲客路徑；
●產(chǎn)品價(jià)值躍遷：從“標(biāo)準(zhǔn)化供給”到“場(chǎng)景化創(chuàng)新”——學(xué)會(huì)“場(chǎng)景拆解-數(shù)據(jù)對(duì)接-模塊組合”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法，提升客戶使用率；
●科技能力內(nèi)化：從“技術(shù)應(yīng)用”到“能力閉環(huán)”——掌握三大硬核能力：場(chǎng)景數(shù)據(jù)穿透能力（ERP/SaaS系統(tǒng)直連實(shí)操）、金融科技工具應(yīng)用能力（區(qū)塊鏈確權(quán)、大數(shù)據(jù)建模）、生態(tài)協(xié)同談判能力（分潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)設(shè)計(jì)）；
●風(fēng)險(xiǎn)成本優(yōu)化：通過(guò)科技工具實(shí)現(xiàn)獲客全流程風(fēng)險(xiǎn)穿透，助力在科技賦能模式下降低不良率及獲客成本；
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、零售產(chǎn)品經(jīng)理、金融科技部骨干、數(shù)字銀行部負(fù)責(zé)人、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
課程方式：理論講解+案例拆解+工具實(shí)操+場(chǎng)景演練
第一講：認(rèn)知重構(gòu)——金融科技重塑獲客與產(chǎn)品邏輯
對(duì)應(yīng)收益：獲客模式升級(jí)（思維破局）、科技認(rèn)知升維
核心觀點(diǎn)：用“場(chǎng)景穿透”替代“流量購(gòu)買”，用“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”破解“獲客低效”
一、傳統(tǒng)獲客與產(chǎn)品的三重困局
困局一：獲客效率低下
困局二：產(chǎn)品與場(chǎng)景脫節(jié)
案例：二手車商“收車-庫(kù)存-銷售”全流程資金缺口
困局三：生態(tài)弱勢(shì)明顯
案例：某銀行調(diào)研顯示，30%+供應(yīng)鏈金融需求被第三方平臺(tái)分流
二、轉(zhuǎn)型標(biāo)桿的科技賦能邏輯
案例：某銀行“海納池”獲客模式（汽車供應(yīng)鏈）：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的批量獲客
第一步：場(chǎng)景數(shù)據(jù)對(duì)接（獲客源頭）
核心邏輯：通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈交易場(chǎng)景自然沉淀數(shù)據(jù)，替代傳統(tǒng)“陌拜-推銷”獲客模式第二步：信用模型轉(zhuǎn)化（信任構(gòu)建）
第三步：生態(tài)分潤(rùn)提效（成本優(yōu)化）
底層邏輯：用“數(shù)據(jù)增信”替代“抵押擔(dān)?！保谩吧鷳B(tài)協(xié)同”降低獲客成本案例：產(chǎn)品創(chuàng)新模式——SaaS嵌入的需求挖掘
第三步：數(shù)據(jù)閉環(huán)（風(fēng)險(xiǎn)可控）
——實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)車輛權(quán)屬、交易資金流，某銀行合作后不良率控制在0.5%
底層邏輯：場(chǎng)景數(shù)據(jù)既是獲客基礎(chǔ)，也是風(fēng)控依據(jù)，形成“獲客-產(chǎn)品-風(fēng)控”閉環(huán)
三、金融科技時(shí)代的三大思維躍遷
1. 從“流量購(gòu)買”到“場(chǎng)景嵌入”（金融服務(wù)成為場(chǎng)景“自然環(huán)節(jié)”）
2. 從“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”到“模塊化創(chuàng)新”（快速響應(yīng)動(dòng)態(tài)需傳統(tǒng)邏輯）
3. 從“單打獨(dú)斗”到“生態(tài)共建”（分工協(xié)作放大效能）
第二講：獲客路徑創(chuàng)新——科技驅(qū)動(dòng)的場(chǎng)景穿透與生態(tài)聯(lián)動(dòng)
一、場(chǎng)景化獲客的三大核心路徑
1. 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景穿透：從“核心企業(yè)”到“鏈屬客戶”
案例：某銀行對(duì)接汽車核心企業(yè)后，6個(gè)月拓展60家經(jīng)銷商
2. 小微經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景嵌入：從“工具賦能”到“金融轉(zhuǎn)化”
案例：結(jié)行車加SaaS用戶中，30%轉(zhuǎn)化為某銀行融資客戶
3. 政策場(chǎng)景精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化：將政策紅利轉(zhuǎn)化為獲客契機(jī)
案例：某銀行落地“電費(fèi)證”場(chǎng)景，對(duì)接電力補(bǔ)貼政策
二、生態(tài)聯(lián)動(dòng)的獲客放大機(jī)制（與SaaS平臺(tái)的合作模式）
1. 角色分工
——銀行提供“融資+風(fēng)控”能力，平臺(tái)提供“場(chǎng)景+數(shù)據(jù)”
2. 資源置換
——“優(yōu)先審批+利率優(yōu)惠”
案例：某銀行從汽車核心企業(yè)獲取200+經(jīng)銷商推薦
3. 聯(lián)合運(yùn)營(yíng)
——共建“產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)平臺(tái)”
第三講：產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)——場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的模塊化設(shè)計(jì)與落地
一、場(chǎng)景需求拆解：找到“真痛點(diǎn)”
場(chǎng)景穿透工具：《企業(yè)經(jīng)營(yíng)流程熱力圖》
第一步：梳理企業(yè)“采購(gòu)-生產(chǎn)-銷售-回款”全流程
第二步：標(biāo)記資金缺口節(jié)點(diǎn)
第三步：匹配數(shù)據(jù)/技術(shù)適配點(diǎn)
案例：某銀行拆解汽車經(jīng)銷商流程
二、模塊化產(chǎn)品設(shè)計(jì)：構(gòu)建“產(chǎn)品樂(lè)高”（核心模塊拆解）
模塊一：風(fēng)控
1）數(shù)據(jù)確權(quán)（區(qū)塊鏈上鏈）
2）額度計(jì)算（大數(shù)據(jù)模型）
3）預(yù)警規(guī)則（AI引擎）
模塊二：融資
1）授信方式（信用/數(shù)據(jù)質(zhì)押）
2）期限（T+1/循環(huán)）
3）定價(jià)（風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)+場(chǎng)景系數(shù)）
模塊三：結(jié)算
1）支付通道（定向/受托支付）
2）清算分潤(rùn)（自動(dòng)對(duì)賬/T+0到賬）
案例：電力行業(yè)：“電費(fèi)數(shù)據(jù)直連+信用額度模塊+自動(dòng)清算”→“電費(fèi)證”
三、產(chǎn)品快速迭代機(jī)制
1. 小步快跑測(cè)試——用數(shù)據(jù)驗(yàn)證效果
2. 動(dòng)態(tài)優(yōu)化策略——基于場(chǎng)景數(shù)據(jù)調(diào)整模塊參數(shù)
3. 跨場(chǎng)景復(fù)制——提煉共性模塊
第四講：科技工具賦能——獲客與產(chǎn)品的技術(shù)支撐體系
一、大數(shù)據(jù)在獲客與風(fēng)控中的應(yīng)用
1. 全量數(shù)據(jù)源建設(shè)
1）內(nèi)部數(shù)據(jù)：賬戶流水、授信歷史、擔(dān)保關(guān)系
案例：某銀行整合12類行內(nèi)系統(tǒng)數(shù)據(jù)
2）場(chǎng)景數(shù)據(jù)：核心企業(yè)ERP（訂單/庫(kù)存）、SaaS平臺(tái)、物聯(lián)網(wǎng)（物流軌跡）
3）外部數(shù)據(jù)：工商、稅務(wù)、征信、輿情（接入20+外部平臺(tái)，覆蓋90%風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)）。
2. 獲客標(biāo)簽體系構(gòu)建
1）基礎(chǔ)標(biāo)簽：企業(yè)規(guī)模、成立年限、行業(yè)屬性；
2）經(jīng)營(yíng)標(biāo)簽：訂單履約率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（汽車經(jīng)銷商“填敞進(jìn)度”）；
3）潛力標(biāo)簽：政策匹配度、產(chǎn)業(yè)鏈地位（某銀行用200+標(biāo)簽識(shí)別高潛力客戶，準(zhǔn)確率85%）。
二、區(qū)塊鏈在場(chǎng)景確權(quán)中的應(yīng)用
1. 憑證確權(quán)
2. 多級(jí)流轉(zhuǎn)
3. 智能合約
案例：某銀行與供應(yīng)鏈科技平臺(tái)合作，建筑工程合同上鏈后，分包商融資效率提升，違約率下降
三、AI在獲客觸達(dá)與產(chǎn)品優(yōu)化中的應(yīng)用
1. 智能獲客畫像
2. 動(dòng)態(tài)定價(jià)
3. 產(chǎn)品迭代
案例：某銀行增加夜間放款功能
第五講：落地執(zhí)行與生態(tài)共建——從策略到成果
對(duì)應(yīng)收益：生態(tài)協(xié)同能力、落地執(zhí)行能力
一、科技獲客項(xiàng)目落地五步法
第一步：場(chǎng)景選型（優(yōu)先選擇“數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化+交易高頻”場(chǎng)景）
第二步：技術(shù)對(duì)接（小范圍測(cè)試系統(tǒng)直連與數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)）
第三步：資源協(xié)同（解決接口開(kāi)發(fā)、流程優(yōu)化問(wèn)題）
第四步：批量推廣（輸出標(biāo)準(zhǔn)化方案）
第五步：效果復(fù)盤（用“獲客量+不良率+中收”評(píng)估）
案例：某銀行某項(xiàng)目復(fù)盤后優(yōu)化模型
二、生態(tài)合作的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)與分潤(rùn)設(shè)計(jì)
1. 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制
1）設(shè)定不良率閾值
2）核心企業(yè)協(xié)助催收
2. 利益分配方案
1）按價(jià)值鏈分潤(rùn)
2）長(zhǎng)期價(jià)值共享
三、核心企業(yè)攻堅(jiān)四步法
第一步：數(shù)據(jù)調(diào)研
第二步：痛點(diǎn)對(duì)接
第三步：試點(diǎn)驗(yàn)證
第四步：資源置換
案例：某銀行客戶拓展
課程總結(jié)與互動(dòng)討論
1）核心知識(shí)點(diǎn)回顧（獲客路徑、產(chǎn)品模塊、科技工具）
2）實(shí)戰(zhàn)沙盤演練（設(shè)計(jì)獲客路徑與模塊化產(chǎn)品）
3）學(xué)員問(wèn)題解答與策略研討

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