《政企大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)的四維十二字訣》

《政企大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)的四維十二字訣》
主講：趙恒老師
【課程背景】
政府部門(mén)及國(guó)央企單位作為國(guó)家戰(zhàn)略的落地抓手，既是政策導(dǎo)向，又是有利條件，關(guān)乎國(guó)際民生，是黨和國(guó)家服務(wù)于社會(huì)大眾的重要手段。
政府資源的拓展與關(guān)系建設(shè)維護(hù)的價(jià)值和意義，是企業(yè)彰顯社會(huì)責(zé)任感、貢獻(xiàn)社會(huì)價(jià)值的重要途徑，更是企業(yè)快速可持續(xù)發(fā)展的重要保障。
如何能夠快速、精準(zhǔn)、有成效的通過(guò)關(guān)系建設(shè)進(jìn)行政府資源的獲取，關(guān)鍵在于企業(yè)人員對(duì)于政府組織的體制、流程和關(guān)鍵角色的思維、習(xí)慣的理解和掌握。
本課程基于常見(jiàn)現(xiàn)象，進(jìn)行歸類剖析，帶領(lǐng)學(xué)員洞察背后邏輯與根因。通過(guò)全流程十二個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和四維十二字訣工作技巧的分享，助力企業(yè)學(xué)員快速掌握，提高工作效能，促進(jìn)企業(yè)客戶發(fā)展。
【課程收益】
歸類認(rèn)知政府部門(mén)及國(guó)央企單位獲取過(guò)程中常見(jiàn)現(xiàn)象背后的根因，掌握關(guān)鍵角色的思維邏輯；
提升對(duì)政府部門(mén)及國(guó)央企單位獲取全流程的認(rèn)識(shí)，對(duì)于關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的重要價(jià)值和意義做到知其然并知其所以然；
通過(guò)四維十二字訣，精準(zhǔn)把握不同階段的工作要義；
通過(guò)對(duì)電視劇《青瓷》中經(jīng)典橋段的剖析，學(xué)習(xí)與關(guān)鍵角色的溝通技巧和要領(lǐng)，掌握溝通套路和話術(shù)；
基于政府部門(mén)及國(guó)央企單位關(guān)鍵角色的多維度心理訴求，提升服務(wù)顆粒度，提高資源獲取成功率。
【課程特色】
理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；演練共創(chuàng)結(jié)合，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化。
實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)；實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)；
【課程對(duì)象】
公司高管、銷售人員
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一部分 洞察根因 充分準(zhǔn)確
課程導(dǎo)入——以電視劇《青瓷》的經(jīng)典橋段為案例，深度剖析，導(dǎo)入課程
一、政企大客戶拓展過(guò)程中有哪些常見(jiàn)現(xiàn)象，背后根因是什么？
1、七種常見(jiàn)現(xiàn)象
決策周期長(zhǎng)
審批流程多
隱性沖突大
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)
工作氛圍差
寧愿不作為
有潛在意圖
2、二個(gè)訴求方向：
組織訴求——同頻同行
理念一致：為人民服務(wù)
目標(biāo)一致：為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值
個(gè)體訴求——安全安逸
物質(zhì)滿足：幫政績(jī)、助升職、解困擾——可控風(fēng)險(xiǎn)情況下的最佳收益
精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意——不欠人情基礎(chǔ)上的心安理得
3、七個(gè)風(fēng)格特征：
法紀(jì)意識(shí)強(qiáng)烈
等級(jí)意識(shí)清晰
責(zé)權(quán)意識(shí)分明
流程意識(shí)嚴(yán)重
關(guān)系尺度敏感
灰度自恰靈活
風(fēng)險(xiǎn)考量全面
二、政企大客戶拓展過(guò)程中的要做哪些準(zhǔn)備？
1、實(shí)力項(xiàng)——行不行
力：公司實(shí)力
例：成功案例3094355-44450四項(xiàng)十二字訣模型
四項(xiàng)十二字訣模型
377952080645立：有機(jī)能立
2、覺(jué)悟項(xiàng)——好不好
粒：細(xì)節(jié)顆粒
荔：疑難處理
栗：務(wù)實(shí)可靠
3、關(guān)系項(xiàng)——成不成
犁：精耕細(xì)作
麗：禮儀恰當(dāng)
歷：共同經(jīng)歷
4、收益項(xiàng)——久不久
理：充分依據(jù)
利：政績(jī)升遷
禮：商務(wù)回饋
三、政企大客戶喜歡什么樣的服務(wù)伙伴？
1、五用層次
有用：有建立關(guān)系的基礎(chǔ)，有成為備選的條件
能用：可以獲得較普遍型的資源，有一定信任度
好用：有能力完成任務(wù)委托，無(wú)任何失誤
大用：能承擔(dān)緊要型資源的委托，能額外創(chuàng)造價(jià)值
“吳用”：格局和思維足夠，可共同謀劃、引用外部資源，并實(shí)現(xiàn)價(jià)值成果-1612903181352、四個(gè)趨同
趨同思維模式
趨同工作風(fēng)格
趨同原則紅線
趨同興趣愛(ài)好
小結(jié)：一個(gè)要領(lǐng)：既要滿足組織，也要滿足個(gè)人
第二部分 掌握技巧 高效溝通
一、政企大客戶拜訪溝通之前的充足準(zhǔn)備
1、以服務(wù)解決方案代替產(chǎn)品
核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級(jí)產(chǎn)品為解決方案
價(jià)值：滿足客戶表層需求和深層需求
案例：安盾網(wǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)
2、以“三度一感”為自己加分
有溫度：理解企業(yè)痛點(diǎn)，尊重個(gè)體需求
有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快
有力度：價(jià)格好、品質(zhì)高、交期短、誠(chéng)意夠
有好感：多維度提升滿意度
3、過(guò)硬的心理素質(zhì)
以平常心看待
以敬畏心對(duì)待
2、四項(xiàng)注意
商務(wù)禮儀要規(guī)范
信仰習(xí)慣要尊重
個(gè)人好惡要掌握
內(nèi)部矛盾要規(guī)避
3、溝通禁忌：政、色、籍、族
4、拜訪洽談的時(shí)間控制
不約周一上午、周五下午
提前20分鐘到達(dá)并通報(bào)
初次洽談時(shí)長(zhǎng)不超過(guò)30分鐘
洽談結(jié)束20分鐘內(nèi)發(fā)送感謝話術(shù)
洽談結(jié)束30分鐘內(nèi)發(fā)送訪談紀(jì)要
當(dāng)晚22點(diǎn)前發(fā)送修訂方案
次日11點(diǎn)前發(fā)送審閱提醒
5、溝通技巧
關(guān)鍵溝通對(duì)象的四種類型
虎——決策
雀——分析
狐——推薦
蟻——落實(shí)
溝通維度場(chǎng)景
一對(duì)一洽談場(chǎng)景
一對(duì)多匯報(bào)場(chǎng)景
溝通方式：
遠(yuǎn)程交流——祝福提醒、資訊分享、溫暖配送
近距離互動(dòng)——新聞時(shí)事、行業(yè)動(dòng)態(tài)、禮品淵源
案例：一杯奶茶溫暖整個(gè)秋天，意義重大的醬香拿鐵
溝通要素：
最少的語(yǔ)言帶動(dòng)節(jié)奏：開(kāi)放式問(wèn)題，從無(wú)關(guān)到有關(guān)
恰當(dāng)?shù)挠哪{(diào)節(jié)氛圍：幽自己的默，流行詞句/經(jīng)典金句
誠(chéng)意的贊美增加好感：差異點(diǎn)+關(guān)心/請(qǐng)教
優(yōu)秀的結(jié)構(gòu)表達(dá)意見(jiàn)：認(rèn)同+理解+假設(shè)+建議
創(chuàng)造需求并滿足需求：創(chuàng)建一個(gè)任務(wù)，并主動(dòng)承擔(dān)完成
溝通話題
遞進(jìn)節(jié)奏：由外至內(nèi)、由虛至實(shí)、由情至理、由商務(wù)至情誼、由服務(wù)到業(yè)務(wù)
話題選擇：墻面字畫(huà)、桌面物品、煙茶習(xí)慣、形象特征、外在表現(xiàn)
第三部分 模擬演練 點(diǎn)評(píng)提升
備選演練場(chǎng)景(每小組一個(gè))
一、一對(duì)一場(chǎng)景
1、客戶較為嚴(yán)肅且有抵觸之意
2、客戶低調(diào)謙和但推進(jìn)難度大
3、客戶表示考慮一下
4、客戶表示要多部門(mén)研究
5、客戶提出不合規(guī)、操作難度大
6、客戶表示無(wú)計(jì)劃、沒(méi)預(yù)算
7、“寧?kù)o致遠(yuǎn)”書(shū)法的話題導(dǎo)入
8、洽談結(jié)束至次日中午前的話術(shù)設(shè)計(jì)
二、一對(duì)多場(chǎng)景
1、講述/匯報(bào)方案時(shí)的形象體現(xiàn)
2、操辦部門(mén)提出品質(zhì)與交付問(wèn)題
2、采辦部門(mén)提出方案與價(jià)格問(wèn)題
3、最高領(lǐng)導(dǎo)提出要求與批示
4、會(huì)議結(jié)束后拓展更多關(guān)鍵角色

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