新產(chǎn)品營銷---提綱（1天）

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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新產(chǎn)品營銷---提綱（1天）詳細(xì)內(nèi)容

新產(chǎn)品營銷---提綱（1天）

營銷人員的市場理念與銷售技巧培訓(xùn)
當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要
求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將
是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一
個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員
必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不
可。


本課程以培養(yǎng)專業(yè)市場營銷人員為目標(biāo)，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售
與市場各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高營銷人員在每一個(gè)環(huán)節(jié)上分析問題
和解決問題的能力，打開通往成功之門。



收 益 學(xué)員將
? 以更為宏觀的角度審視你的市場與策略。
?
了解營銷全過程及各階段工作的要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的
事
? 設(shè)立基于科學(xué)的市場分析的營銷目標(biāo)以及與之相配套的營銷體系
? 提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
? 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
? 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。
? 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。



第一單元：新產(chǎn)品市場營銷策略 （1天）


新產(chǎn)品營銷策劃與實(shí)施過程
? 環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價(jià)市場機(jī)會(huì)
? 市場及競爭對手情報(bào)的收集與分析
? 細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位
? 開發(fā)市場營銷組合策略
? 執(zhí)行和控制市場營銷組合策略




營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
? 宏觀營銷環(huán)境分析
? 營銷環(huán)境分析
? 競爭分析及競爭策略
? 不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
? 不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
? 客戶分析



營銷第二步：確定新產(chǎn)品的目標(biāo)市場

? 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則

? 目標(biāo)市場的選擇

? 評估細(xì)分市場

? 目標(biāo)市場范圍策略

? 市場細(xì)分化策略




營銷第三步：制訂營銷推廣組合策略

? 產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期

? 價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略

? 渠道策略：渠道的選擇與整合

? 促銷策略：營銷溝通的五個(gè)方面




營銷第四步：大客戶營銷推廣技巧
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段


一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運(yùn)用
四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時(shí)機(jī)
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶




案例分析與討論：案例1+案例2+案例3

小 結(jié)：






培訓(xùn)方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握。



培訓(xùn)對象

本課程適合于初、中級主要以最終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Ac
count Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。

培訓(xùn)時(shí)間 1天


使用語言 中文







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銷售大廈
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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問，通過生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對性地解

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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