目標速成——有效營銷目標制定及管理實務課程介紹

  培訓講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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目標速成——有效營銷目標制定及管理實務課程介紹詳細內容

目標速成——有效營銷目標制定及管理實務課程介紹

《目標速成——有效營銷目標制定及管理實務》
課程簡介
講師：崔自三


前言：
在運作市場當中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
?
1、銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據，造成下屬執(zhí)行隨意，
考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？
?
2、很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力
，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？
?
3、如何破解銷售目標不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標呢
？面對企業(yè)下達的銷售目標，如何既取悅于上級，又能巧妙周旋于下級？
?
4、銷售目標為何月月達不成呢？是銷售目標太高，還是自己方法不對？如何管理
銷售目標，才能輕松而順利達成銷售目標？
課程簡介
銷售，是企業(yè)的龍頭。銷售目標的制定和達成是龍頭中的龍頭，它牽涉到企業(yè)營
銷戰(zhàn)略目標能否實現。那么，在市場瞬息萬變的今天，作為銷售管理人員，如何才能
制定出科學而合理的銷售目標呢？銷售目標分解后，通過哪些技巧和方法才能有效跟
蹤銷售目標實現過程，以達到糾偏的效果？如何對銷售目標進行績效考核，才能讓其
起到指揮棒的作用，以順利達成目標呢？這些，都是本課程所要重點講解的內容。
本課程緊緊圍繞銷售目標的制定、執(zhí)行與檢核而展開，通過對銷售目標制定步驟
、原則的講解，結合大量實例分析，對銷售目標執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對銷售目標
進行有效考核，以及分解銷售目標如何與下級進行有策略性的溝通等，讓學員掌握必
要的方法與技巧，為銷售目標的有效分解及達成保駕護航，讓企業(yè)的營銷目標真正落
到實處，讓銷售管理人員在為企業(yè)排憂解難的同時，也能對下屬有一個好的交代，讓
銷售目標實現不再高不可攀。
培訓目標
?
了解銷售目標對于企業(yè)戰(zhàn)略實現的重要意義，正確認識銷售目標對于企業(yè)及銷售團
隊可能帶來的影響。
?
掌握銷售目標制定的方法及應用工具，以及制定銷售目標的原則，制定符合企業(yè)及
市場實際的銷售目標。
?
提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順
利達成。
?
學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售趨勢，促進
銷售目標的全方位達成。
培訓對象
? 銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)
? 銷售部經理、市場部經理
? 銷售經理、市場經理、銷售主管等
培訓形式
? 講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓時間
? 6標準課時
培訓大綱

第一講 銷售目標制定原則及管理流程

一、銷售目標管理的定義
(1)定義
(2)銷售目標管理涵蓋內容
(3)銷售目標的分類
(4)銷售目標管理的意義
二 銷售目標的制定原則及參考要素
(1)制定原則
A.基本原則：公平 、公正 、公開
B.指導原則：SMART（法則）
(2)參考要素
A.競爭形勢
B.市場發(fā)展趨勢
C.購買或使用者價值取向。
三 銷售目標管理流程
(1)銷售目標管理流程
(2)銷售目標管理步驟
A.確定銷售目標
B.分解銷售目標
C.簽訂銷售目標責任書
D.審核、審批銷售目標
E.評估檢討銷售目標
F.考核銷售目標
四 銷售目標管理的時間進度管理


第二講：銷售目標的制定、溝通與協(xié)調

一 如何制定出理想的銷售目標？
（1）銷售經理制定銷售目標七步驟
（2）讓員工自己制定銷售目標
（3）銷售目標制定注意事項。
（4）銷售目標要數字化和具體化
二 雙向溝通制定銷售目標應采取怎樣的工作程序？?
（1）共同討論制定銷售目標
A.共同制定的方法
B.制定銷售目標的內容
(2)下屬提出個人銷售目標草案?
(3)上司審查下屬銷售目標草案
三.領導對下屬如何做銷售目標的溝通、協(xié)調工作？
(1) 會談溝通的準備
(2).會談溝通的注意事項
(3).會談溝通的方式
(4).會談溝通的技巧
四.如何制定和填寫銷售目標分解卡？


第三講：銷售目標的執(zhí)行、檢核、評估及考核

一 銷售目標的執(zhí)行
(1).如何讓下屬執(zhí)行銷售目標？
(2).上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？
(3)促使下級銷售目標達成十一個步驟
(4)如何確保銷售目標的順利執(zhí)行？
二 銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
（1）.跟蹤檢查的目的是什么？
（2）.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
（3）.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？?
三 跟蹤檢查的具體方法
(1)收集信息
(2)給予評價
(3)及時反饋
四 銷售目標的修正?
（1）.銷售目標為何一般不要修正？
（2）.有哪些原因需要修正銷售目標？
（3）.如何修正銷售目標？?
五 銷售目標執(zhí)行成果評估的一般原理
（1）.銷售目標評估的時間和次數應如何確定？
（2）.評估的具體步驟是什么？?
（3）銷售目標執(zhí)行成果評估的具體辦法
六 銷售目標績效獎懲的一般原理
（1）.銷售目標績效需要獎懲嗎？
（2）.實行績效獎懲要注意的問題

 

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