雙贏談判全攻略
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雙贏談判全攻略
雙贏談判全攻略
培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。
一、緒言
? -雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)
? -雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求
? -談判的要素、種類對(duì)談判的影響
? -談判的六個(gè)步驟
? -雙贏談判的幾大陷阱
二、談判前的準(zhǔn)備
? -談判雙方及立場(chǎng)的了解
? -個(gè)人的8種控制力
? -四種溝通風(fēng)格與談判
? SWOT分析
? 確定人選及自我評(píng)估
? 確立自己的談判目標(biāo)
? 確定幾套備選方案
三、雙嬴談判談判的五步流程
? 掌握有效的開場(chǎng) - 做一個(gè)高效率的談判者
? -有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃
? -談判角色的分工與合作
? -開場(chǎng)的五個(gè)技巧
? 強(qiáng)化論證,克服障礙 - 做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者
? -論證的公式:F-A-B-E
? -強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧
? 談判中的五個(gè)準(zhǔn)則 -做一個(gè)專業(yè)的談判者
? -“永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款,讓客戶
一步步地承諾合同”
? -關(guān)于價(jià)格問(wèn)題
? 識(shí)別對(duì)手的圈套 - 做一個(gè)有勇有謀的談判者
? -談判對(duì)手最常用的圈套
? -您的應(yīng)對(duì)方法
? 防止沖突,鞏固關(guān)系 - 做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者
? -防止沖突
? -鞏固關(guān)系
? -衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
情景模擬:我已經(jīng)讓步了,他為什么總是得寸進(jìn)尺?
四、談判對(duì)象的風(fēng)格分析
? -四大談判風(fēng)格類型
? -四大風(fēng)格的測(cè)試與分析
? -如何對(duì)應(yīng)不同談判風(fēng)格者
? -優(yōu)勢(shì)談判比較表
五、超越談判的障礙與瓶頸
? -克服壓力警報(bào)點(diǎn)
? -打破談判中的冷場(chǎng)僵局
? -如何處理價(jià)格異議
? -如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
? -八大權(quán)力的運(yùn)用
情景模擬:合作比例相差太大,怎辦?
六、促進(jìn)談判成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
? -判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋?還是過(guò)了火候才揭鍋?
? -判斷推進(jìn)談判成交的最佳時(shí)機(jī)
? -達(dá)到雙贏談判成交的方法
? -如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙
? -一步步地獲得客戶對(duì)談判的承諾
課程時(shí)間:1天
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SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧針對(duì)大額產(chǎn)品的銷售顧問(wèn),利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧,全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程![pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征:|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動(dòng)中解|1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),需多次溝通才能解決問(wèn)||特|決
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組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營(yíng)銷的四大體系?組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)?組織營(yíng)銷的角色分工?組織營(yíng)銷的信息管控?組織營(yíng)銷的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則?控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要;???該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見到;???預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理;???營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;???案例:“IBM-
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銷售渠道管理 03.03
銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠(chéng)度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.·渠道的價(jià)值分析E
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營(yíng)銷突圍策略 03.03
營(yíng)銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中,企業(yè)該如何做營(yíng)銷第一部分困境中的企業(yè)營(yíng)銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國(guó)制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩,其實(shí)沒(méi)那么糟6.由“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機(jī)下的營(yíng)銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場(chǎng)杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場(chǎng)差異化
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突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的五大特征:|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),需多次溝通才能解決問(wèn)題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過(guò)程完成|客戶購(gòu)貨非常小心,由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比
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項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理 03.03
項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理授課對(duì)象:—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問(wèn)題針對(duì):---□1、營(yíng)銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢?□3、項(xiàng)目周期長(zhǎng),營(yíng)銷人員長(zhǎng)期在外,溝通不暢,我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控?□4、客戶過(guò)分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,
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渠道營(yíng)銷與管理 03.03
渠道營(yíng)銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠(chéng)度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.渠道的價(jià)值分析E
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4E戰(zhàn)略營(yíng)銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷4E“PK”傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷4P【內(nèi)容簡(jiǎn)介】本課程是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷思想,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項(xiàng)目為龍頭,以4E作為工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的理論。本課程是一本對(duì)工業(yè)品行業(yè)有針對(duì)性的營(yíng)銷思想,是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷理論,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項(xiàng)
講師:丁興良詳情
行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷 03.03
行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷____解決方案式營(yíng)銷的八大體系[pic]體系一.行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè);抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些?行業(yè)客戶需求該如何把握?行業(yè)發(fā)展的四大核心針對(duì)行業(yè)需求,行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用?案例:行業(yè)機(jī)會(huì)中國(guó)電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型體系二.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里?各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么?針對(duì)行業(yè)
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