《家庭金融需求全方位解析與資產配置》（2天）

家庭金融需求全方位解析
與理財顧問式營銷
需求解析：
作為銀行理財經理——
如何掌握判別客戶財務信息、發(fā)現當前財務不足之處?
如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產?
如何合理運用自身產品工具、實現存量客戶二次采購?
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

課程目標：
1.讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求
2.讓參訓人員掌握識別不同投資心理的客戶，運用針對不同投資心態(tài)的客戶在金融服務
營銷中的應用，提升與客戶的溝通能力、需求把握
3.令參訓人員更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要
4.并有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，
工具運用合理到位
5.讓參訓人員在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現參訓人員向專業(yè)
金融理財顧問轉型
6.令參訓人員掌握多個與客戶開展理財營銷的溝通方式，并能形成習慣性使用

課程收益：
1.能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任
2.學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、“核心兩大規(guī)劃”，并以此作為與客戶
營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷
3.能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)
客戶采購欲望
4.學員能掌握五大人生階段的差異，并根據每個階段的特點找準客戶的理財目標
5.學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升
服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的
6.通過運用常規(guī)軟件工具，高效協助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、編制資產方案
建議

授課形式及特色：
1.室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.互動式教學+體驗式教學
3.團隊學習+案例教學
4.模擬演練教學

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經理、理財經理、大堂經理、網點負責人
授課人數：建議60人/期

課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
第一講：金融理財服務定位
一、金融理財意義
二、金融理財業(yè)務工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
四、金融顧問三大“角色”的扮演差異
角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
五、金融營銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
七、提升SOW(錢夾份額．與KY3(認識客戶．的意義與效果
八、理財服務六大流程
1．建立客戶關系
2．收集客戶信息
3．財務分析評價
4．理財方案制作
5．方案遞交實施
6．維護修訂規(guī)劃
真實案例討論：通過變故家庭案例探討提升SOW

第二講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1．非財務信息收集
2．財務信息收集
3．愛好與目標確定
4．信息收集技巧現場模擬
5．信息收集話術整理
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：信息收集話術演練
二、財富健康三大標準
1．現金流管理
2．風險管理
3．投資管理
三、家庭財務報表制作及財務評價
1．資產負債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財務指標測評
課程演練：家庭財務報表整理與分析
四、風險承受與風險偏好評價
1．風險承受能力意義與衡量
2．風險偏好理解與分類
視頻分享：風險認知
案例探討：小張的投資風險建議
五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長期
4．成熟期
5．退休期
課程演練：客戶非財務目標信息整理
六、風險應對六大手段與人生必備八張保單
1．保險應對六大手段
1）風險控制
2）風險規(guī)避
3）風險承受、
4）風險轉移
5）風險轉換
6）風險對沖
2．人生必備八張保單
1）社會保險
2）人壽險
3）意外險
4）健康險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育險
7）子女意外險
8）財產險
3．保險保障面與保額確定
4．保險的選擇依據
演練：案例家庭的保障設計
七、資產傳承評價與傳承手段解析
1．法定繼承
2．遺囑繼承
3．遺贈繼承
4．遺囑撫養(yǎng)
演練：吳老先生遺產傳承案例分析
8、稅負支出評價
1．工資薪金所得稅
2．勞務報酬所得稅
3．投資類所得稅
演練：案例稅負測算
第三講：理財營銷產品選擇五步曲
1、理財產品投資五步曲
1．了解客戶
2．了解風險
3．了解目標
4．了解工具
5．了解時勢
6．投資工具收益性、風險性、流動性判別
7．投資資產配置策略(美林投資鐘．
2、常規(guī)工具分析
1．貨幣市場投資理財產品
2．固定收益投資理財產品
3．權益類投資理財產品
4．基金類投資理財產品
5．實物類投資理財產品
6．金融衍生類理財產品
7．私募股權與風險投資產品
3、投資市場簡讀
分享交流：房地產投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀
第四講：結合理財的需求激發(fā)與產品營銷
1、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
理財三板塊下定義
自身產品優(yōu)勢挖掘
工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練——下定義式營銷
2、核心理財目標實現
1．望子成龍教育策略
2．風險管理無憂人生
3．安享晚年退休計劃
視頻：關注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
4．投投是道投資規(guī)劃
3、結合自身產品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產配置
2．金融產品配置方案
3．產品搭配方案編制
4．投資方案效果預期
5．結合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作——理財產品實現客戶需求
案例分享——產品搭配

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