《資產(chǎn)配置與綜合理財(cái)規(guī)劃》

《資產(chǎn)配置與綜合理財(cái)規(guī)劃》
需求解析：
作為銀行客戶經(jīng)理——
如何分析甄別既有客戶群體、找尋潛在理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)人群
如何啟用主顧開(kāi)拓六大步驟、高效探尋優(yōu)質(zhì)存量客戶
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)
如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)子女教育養(yǎng)老規(guī)劃

課程目標(biāo)：
1．以存量客戶為開(kāi)發(fā)對(duì)象，劃分既有客戶群體，讓學(xué)員明確可切入的存量客戶對(duì)象；
2．以SWOT分析法四大模塊，精確分析客戶現(xiàn)狀與我們的潛在機(jī)會(huì)與危機(jī)，讓學(xué)員清晰對(duì)
既有客戶的熟悉程度；
3．通過(guò)設(shè)計(jì)流程、話術(shù)，強(qiáng)化與客戶的交流，獲取更多客戶信息，把握與客戶溝通的方
向；
4．令學(xué)員能掌握常見(jiàn)金融工具的特性與產(chǎn)品定位，了解工具各自的優(yōu)勢(shì)、在現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)形
勢(shì)下的投資環(huán)境；
5．有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工
具運(yùn)用合理到位；
6．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛
在需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要；
7．能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法；
8．讓學(xué)員能運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)模板，能自行制作客戶資產(chǎn)配置計(jì)劃方案。

課程收益：
1．讓學(xué)員把控理財(cái)式面談流程，通過(guò)理財(cái)信息獲取40問(wèn)句，結(jié)合信息收集表的運(yùn)用，高
效獲取客戶信息，找尋潛在服務(wù)機(jī)會(huì)；
2．令學(xué)員能通過(guò)下定義式營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)的三大步驟激發(fā)客戶采購(gòu)欲望，并能引導(dǎo)客戶定向采
購(gòu)，提高后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)成功率；
3．學(xué)員能充分掌握運(yùn)用八大核心指標(biāo)衡量客戶財(cái)務(wù)狀況，提供專(zhuān)業(yè)建議指引客戶優(yōu)化財(cái)
務(wù)狀況，；
4．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷(xiāo)
交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)；
5．學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo)；
6．學(xué)員能運(yùn)用“八大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷(xiāo)售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購(gòu)欲望；
7．能結(jié)合核心客戶群體，開(kāi)發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略；并形成若干資產(chǎn)配置方案；
8．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的；
9．通過(guò)課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；
10．通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制資產(chǎn)方
案建議。

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60-70人/期

課程大綱
第一講：客戶信息面談收集
一、面談設(shè)計(jì)
1．面談流程設(shè)計(jì)
2．爭(zhēng)取信任——面談目標(biāo)設(shè)定
討論：理財(cái)服務(wù)流程設(shè)計(jì)
二、面談溝通
1．信息高效收集40問(wèn)句
2．信息的高效分析整理
設(shè)計(jì)：客戶信息收集話術(shù)設(shè)計(jì)
三、需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
四、客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析
1．既有客戶信息整理
2．客戶優(yōu)勢(shì)分析
3．客戶劣勢(shì)運(yùn)用
4．切入機(jī)會(huì)探索
5．潛在危機(jī)確認(rèn)
演練：客戶信息整理SWOT應(yīng)用

第二講：理財(cái)客戶信息分析
一、理財(cái)客戶信息收集
1．非財(cái)務(wù)信息收集
2．財(cái)務(wù)信息收集
3．愛(ài)好與目標(biāo)確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險(xiǎn)管理
3．投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1．資產(chǎn)負(fù)債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
課程演練：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1．風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量
2．風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類(lèi)
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
案例探討：小張的投資風(fēng)險(xiǎn)建議
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長(zhǎng)期
4．成熟期
5．退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
六、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段與人生必備八張保單
1．保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段
1）風(fēng)險(xiǎn)控制
2）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
3）風(fēng)險(xiǎn)承受、
4）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
5）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換
6）風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖
2．人生必備八張保單
1）社會(huì)保險(xiǎn)
2）人壽險(xiǎn)
3）意外險(xiǎn)
4）健康險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育險(xiǎn)
7）子女意外險(xiǎn)
8）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
3．保險(xiǎn)保障面與保額確定
4．保險(xiǎn)的選擇依據(jù)
演練：案例家庭的保障設(shè)計(jì)
七、資產(chǎn)傳承評(píng)價(jià)與傳承手段解析
1．法定繼承
2．遺囑繼承
3．遺贈(zèng)繼承
4．遺囑撫養(yǎng)
演練：吳老先生遺產(chǎn)傳承案例分析
八、稅負(fù)支出評(píng)價(jià)
1．工資薪金所得稅
2．勞務(wù)報(bào)酬所得稅
3．投資類(lèi)所得稅
演練：案例稅負(fù)測(cè)算
第三講：資產(chǎn)配置組合
一、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲
1．了解客戶
2．了解風(fēng)險(xiǎn)
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時(shí)勢(shì)
6．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘．
二、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀

第四講：中高端客戶需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．望子成龍教育策略
1）教育規(guī)劃意義
2）教育規(guī)劃引導(dǎo)
3）教育工具運(yùn)用
4）簡(jiǎn)要方案制作
演練：教育規(guī)劃案例演練
3．風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
1）保險(xiǎn)規(guī)劃流程
2）保單體檢操作
3）新增保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
4）簡(jiǎn)要方案制作
演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練
4．安享晚年退休計(jì)劃
1）退休規(guī)劃意義
2）退休規(guī)劃引導(dǎo)
3）退休工具運(yùn)用
4）簡(jiǎn)要方案制作
演練：退休規(guī)劃案例演練
5．大件消費(fèi)支出規(guī)劃(購(gòu)房購(gòu)車(chē)規(guī)劃．
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
二、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

第五講：常規(guī)客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．理財(cái)方案編制要求
3．理財(cái)方案寫(xiě)作要求
4．理財(cái)規(guī)劃方案編制
5．理財(cái)方案效果預(yù)期
6．客戶案例制作分享
7．用5x35l軟件工具制作理財(cái)方案
工具分享：綜合理財(cái)案例模版工具
案例分享：綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述

第六講：特殊客戶群體資產(chǎn)配置分析
1．公務(wù)員資產(chǎn)配置分析
2．企業(yè)主資產(chǎn)配置分析
1）行業(yè)特性分析
2）家企財(cái)務(wù)狀況分析
3）家庭風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避
3．全職太太資產(chǎn)配置分析
4．收租農(nóng)民資產(chǎn)配置分析
5．中老年人資產(chǎn)配置分析
6．白領(lǐng)人士資產(chǎn)配置分析
7．工薪一族資產(chǎn)配置分析
8．單親家庭資產(chǎn)配置分析
9．特殊家庭資產(chǎn)配置分析
策略分析：需求判別、工具選擇、投資方式落實(shí)
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配
工具：軟件工具快速制作簡(jiǎn)明配置方案
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