《銀行營(yíng)銷(xiāo)——外拓營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)及全方位客戶(hù)拓展的實(shí)施路徑》2天

外拓營(yíng)銷(xiāo)、沙龍活動(dòng)及全方位客戶(hù)拓展的實(shí)施路徑

課程背景：
1．思維轉(zhuǎn)型：幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立系統(tǒng)的外拓、沙龍營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，挖掘、培養(yǎng)客戶(hù)金融需
求，將彈性需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求
2．方法導(dǎo)入：建立外拓營(yíng)銷(xiāo)體系，沙龍活動(dòng)的制度安排，幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀
的外拓、沙龍式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
3．方案落地：運(yùn)用轉(zhuǎn)型成果，將成熟、成功的外拓營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、
導(dǎo)入等形式固化模式
4．機(jī)制引導(dǎo)：打破固有的各自為戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)制度安排、規(guī)定工作要求、考核推
動(dòng)，形成分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)的層級(jí)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，以及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理崗
位協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。

課程收益：
1．通過(guò)高級(jí)管理人員以及支行行長(zhǎng)和業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn)，來(lái)開(kāi)闊我們的思路，了解同業(yè)競(jìng)
爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
2．通過(guò)培訓(xùn)，提高我們的營(yíng)銷(xiāo)技能，并身體力行地去搶市場(chǎng)、賣(mài)產(chǎn)品。
3．通過(guò)培訓(xùn)，提高網(wǎng)點(diǎn)管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，培養(yǎng)一支忠實(shí)踐本行文化的骨干力量。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：分行業(yè)務(wù)主管、二級(jí)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程特色：培訓(xùn)+演練+服務(wù)+實(shí)踐，并復(fù)制成功案例
授課方式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，
在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。

課程大綱
第一講：綜合外拓營(yíng)銷(xiāo)的理念及制度安排
外拓營(yíng)銷(xiāo)要充分挖潛網(wǎng)點(diǎn)自身人力資源，本著不增員原則，對(duì)人力資源的優(yōu)化整合,實(shí)現(xiàn)
對(duì)勞動(dòng)力的動(dòng)態(tài)調(diào)配，實(shí)行“勝任多角色、及時(shí)換角色”，實(shí)現(xiàn)活勞動(dòng)的活管理，優(yōu)化人
力資源組合，盤(pán)活人力資源。通過(guò)壓高增低、彈性排班、角色轉(zhuǎn)換減少后臺(tái)人員，增加
營(yíng)銷(xiāo)人員。
一、營(yíng)銷(xiāo)理念
1．誰(shuí)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)：二級(jí)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)型低柜柜員、大堂主任、
大堂經(jīng)理等5類(lèi)崗位屬于營(yíng)銷(xiāo)人員
2．向誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)于存量客戶(hù)，就是依照貴賓客戶(hù)一對(duì)一管理的原則，向分配到自己名單
下的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)于增量客戶(hù)，就是依照客戶(hù)拓展方案進(jìn)行系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)。
3．營(yíng)銷(xiāo)什么：營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)有用，客戶(hù)還沒(méi)有使用的金融產(chǎn)品。外拓營(yíng)銷(xiāo)就是找準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)
展?fàn)I銷(xiāo)。新型的營(yíng)銷(xiāo)理念不再是營(yíng)銷(xiāo)就是找存款、買(mǎi)保險(xiǎn)。應(yīng)該是從客戶(hù)需求出發(fā)，滿(mǎn)
足客戶(hù)需要優(yōu)先于銀行產(chǎn)品推薦。
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)
1．什么是外拓營(yíng)銷(xiāo)？
銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)就是以產(chǎn)品為道具、以網(wǎng)點(diǎn)微舞臺(tái)、以資源為渠道的綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。包括
外部客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)、客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)等。
2．為什么要開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)？
隨著銀行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)海量存儲(chǔ)、大數(shù)據(jù)客戶(hù)分析系統(tǒng)的不斷完善，以及線上、自助、智
能設(shè)備和技術(shù)的應(yīng)用，銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)壓力大、排斥小客戶(hù)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。基
于此，銀行要想生存發(fā)展、要想拓展新客戶(hù)、要想在存量客戶(hù)中挖掘新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，必
然要有龐大的客戶(hù)基數(shù)作支撐。同時(shí)，在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)高度同質(zhì)化的背景
下，銀行發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)！現(xiàn)在是一個(gè)普惠金融的時(shí)代，不管是
公司客戶(hù)、個(gè)人客戶(hù)、機(jī)構(gòu)客戶(hù)，可以說(shuō)人人離不開(kāi)金融。同時(shí)銀行也有很多針對(duì)性的
新產(chǎn)品、新服務(wù)、新手段適合不同的客戶(hù)，但又切實(shí)存在著客戶(hù)不知道、不了解，自身
金融需求得不到滿(mǎn)足的尷尬。為此，增加存量貴賓客戶(hù)的接觸點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更多的新客戶(hù)，
建立良好的客戶(hù)關(guān)系，解決“酒好也怕巷子深”的問(wèn)題，必然成為銀行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵因
素。
3．怎樣外拓營(yíng)銷(xiāo)？
以往，銀行的營(yíng)銷(xiāo)，大多以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶(hù)經(jīng)理的自身資源、能力、意愿為主，資源
多、能力強(qiáng)、樂(lè)于營(yíng)銷(xiāo)，其營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果就好，反之就差，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)的好壞受到人為
制約因素很大。營(yíng)銷(xiāo)方式越來(lái)越顯示出不夠系統(tǒng)、不夠前瞻的弊端。以后，要向規(guī)定動(dòng)
作、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、制度推動(dòng)、資源導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。銀行內(nèi)部，強(qiáng)調(diào)公私聯(lián)動(dòng)、行司聯(lián)動(dòng)、部門(mén)
聯(lián)動(dòng)、上下聯(lián)動(dòng)、頂層設(shè)計(jì)；銀行外部，強(qiáng)調(diào)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源對(duì)接、借力營(yíng)
銷(xiāo)、互為平臺(tái)。有計(jì)劃、有規(guī)劃、有方案、有考核地進(jìn)行存量客戶(hù)的維護(hù)與增量客戶(hù)的
開(kāi)發(fā)。通過(guò)“走出去外拓、請(qǐng)進(jìn)來(lái)沙龍”做好新客戶(hù)端開(kāi)發(fā)與老客戶(hù)的維護(hù)。
三、聯(lián)合拓展
1．公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）對(duì)公客戶(hù)帶動(dòng)零售客戶(hù)
2）零售業(yè)務(wù)帶動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)
3）公私聯(lián)動(dòng)共享高端客戶(hù)資源
2．聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
1）與機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，如政府、機(jī)關(guān)、學(xué)校、綜合醫(yī)院等聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
2）與公司類(lèi)客戶(hù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)按揭貸款、與汽車(chē)4S店活動(dòng)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
汽車(chē)分期、與商超聯(lián)合綜合促銷(xiāo)活動(dòng)
3）與個(gè)人類(lèi)客戶(hù)資源密集區(qū)域聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，實(shí)施“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的營(yíng)銷(xiāo)策略。
3．部門(mén)聯(lián)動(dòng)
零售業(yè)務(wù)部與小微業(yè)務(wù)部、與信貸業(yè)務(wù)部部門(mén)之間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
四、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
《孟子·公孫丑》曰："雖有智慧,不如乘勢(shì)，雖有镃基,不如待時(shí)"。抓住有利時(shí)機(jī)，依靠、
憑借組織綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)十分重要，通過(guò)有聲有色的活動(dòng)，擴(kuò)大本行的影響力，大力提高
市場(chǎng)滲透率與產(chǎn)品覆蓋率。
1．春天行動(dòng)（開(kāi)門(mén)紅專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）
2．激情仲夏（半年末營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)）
3．愛(ài)在金秋（三季度效能提升季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）
4．贏在冬季（年終保存量爭(zhēng)份額營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）

第二講：營(yíng)銷(xiāo)手段及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
一、交叉營(yíng)銷(xiāo)
1．什么是交叉營(yíng)銷(xiāo)
2．為什么要交叉營(yíng)銷(xiāo)
3．交叉營(yíng)銷(xiāo)的形式
4．交叉營(yíng)銷(xiāo)在日常工作中的應(yīng)用
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)邀約
1．電話(huà)邀約的目的
2．電話(huà)邀約的對(duì)象
3．電話(huà)邀約的流程
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)
1．外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃制定
2．外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備
3．外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)種執(zhí)行
4．外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后總結(jié)
四、微信營(yíng)銷(xiāo)
1．微信公眾平臺(tái)建立
2．微信訂閱號(hào)的制作
3．微信訂閱號(hào)的價(jià)值
五、堂前營(yíng)銷(xiāo)
組織彈性釋放出的人員到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)門(mén)前開(kāi)展淺顯營(yíng)銷(xiāo)，變被動(dòng)等客為主動(dòng)攬客，提高網(wǎng)
點(diǎn)獲客能力。目的是增加關(guān)注度和宣傳，如產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、優(yōu)惠介紹。最終實(shí)現(xiàn)
員工忙起來(lái)，人氣旺起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)做起來(lái)。
六、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1．網(wǎng)點(diǎn)微沙策劃
1）網(wǎng)點(diǎn)沙龍形式
2）網(wǎng)點(diǎn)沙龍作用
3）網(wǎng)點(diǎn)微沙標(biāo)準(zhǔn)流程
4）理財(cái)沙龍網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋要求
5）網(wǎng)點(diǎn)微沙龍舉辦“12315”原則
6）組織開(kāi)展“我是講師”評(píng)選活動(dòng)
2．專(zhuān)題沙龍策劃
1）專(zhuān)題沙龍的策劃
2）專(zhuān)題沙龍的組織實(shí)施
3）客戶(hù)簽單跟進(jìn)

第三講：新形勢(shì)下的全面客戶(hù)拓展——如何構(gòu)建金融生態(tài)圖
一、對(duì)自己銀行的調(diào)研
1．我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2．我們的崗位設(shè)置
3．我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
4．我們的榮譽(yù)資質(zhì)
5．我們的服務(wù)半徑
二、對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研
1．同業(yè)基本情況摸底
2．比較優(yōu)勢(shì)分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
3．相對(duì)劣勢(shì)分析：產(chǎn)品劣勢(shì)、服務(wù)劣勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)
3．如何針對(duì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短
三、對(duì)市場(chǎng)資源調(diào)研
1．居民社區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展
2．行政單位金融資源全面調(diào)研與拓展
3．大型企業(yè)金融資源全面調(diào)研與拓展
4．商業(yè)綜合體金融資源全面調(diào)研與拓展
5．工業(yè)園區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展
6．綜合醫(yī)院金融資源全面調(diào)研與拓展
7．綜合性大學(xué)金融資源全面調(diào)研與拓展
四、對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的拓展與營(yíng)銷(xiāo)策略
1．明確方案：針對(duì)7大資源分析，確定“一戶(hù)一策”營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)方案
2．產(chǎn)品創(chuàng)新：理財(cái)產(chǎn)品、融資方案
3．公私聯(lián)動(dòng)：發(fā)揮對(duì)公優(yōu)勢(shì)，挖掘個(gè)人資源
4．服務(wù)創(chuàng)新：請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去
5．打造環(huán)境：6S管理、智能銀行、高端服務(wù)
6．行動(dòng)目標(biāo)：當(dāng)年目標(biāo)、三年規(guī)劃、遠(yuǎn)景目標(biāo)

第四講：成功客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)案例分享
一、個(gè)人金融業(yè)務(wù)核心客戶(hù)群建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案
1．核心客戶(hù)群的建立
1）核心客戶(hù)群建設(shè)對(duì)象
2）核心客戶(hù)群的檔案建設(shè)
3）核心客戶(hù)群的動(dòng)態(tài)調(diào)整
2．核心客戶(hù)群的運(yùn)用
1）根據(jù)指令性銷(xiāo)售計(jì)劃確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
2）根據(jù)產(chǎn)品屬性確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
3）根據(jù)特定市場(chǎng)機(jī)遇確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
4）根據(jù)客戶(hù)的理財(cái)需求確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
3．客戶(hù)群建設(shè)維護(hù)、評(píng)價(jià)與考核
1）維護(hù)
2）考核
3）評(píng)價(jià)
二、“六優(yōu)”個(gè)人客戶(hù)群體批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)方案
1．充分認(rèn)識(shí)“六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的特殊意義
“六優(yōu)”客戶(hù)是優(yōu)質(zhì)個(gè)人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，“六優(yōu)”客戶(hù)是我行個(gè)
人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的薄弱點(diǎn)和客戶(hù)建設(shè)的重點(diǎn)、“六優(yōu)”客戶(hù)是我行開(kāi)展的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的落
腳點(diǎn)
2．“六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的重點(diǎn)
1）第一類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶(hù)
2）第二類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)法人高管戶(hù)
3）第三類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶(hù)
4）第四類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶(hù)
5）第五類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)拆遷戶(hù)
6）第六類(lèi)客戶(hù)：優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶(hù)
3．“六優(yōu)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的策略及措施
1）明確責(zé)任，分層推進(jìn)
2）細(xì)分市場(chǎng)，選準(zhǔn)客戶(hù)
3）劃分陣地，落實(shí)任務(wù)
4）項(xiàng)目運(yùn)作，限期完成
5）搞好競(jìng)賽，加強(qiáng)督導(dǎo)
三、個(gè)人金融資產(chǎn)“1+N”組合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
1．營(yíng)銷(xiāo)定義
1）“1”指的是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，即儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，是個(gè)人金融資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體；
2）“N”是個(gè)人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險(xiǎn)、代理基金等各類(lèi)
產(chǎn)品
3)儲(chǔ)蓄是主力推進(jìn)器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應(yīng)市場(chǎng)和客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄
業(yè)務(wù)與其它產(chǎn)品銷(xiāo)售的靈活轉(zhuǎn)換
2．營(yíng)銷(xiāo)方式
1）一行一策
2）一戶(hù)一策
3）六進(jìn)三掃
4）激活行動(dòng)
四、“三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作管理辦法
1．“三包三營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)的主要內(nèi)容
1）“三包”即包門(mén)店，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周?chē)纳虡I(yè)門(mén)市和店鋪；包大戶(hù)，主要是挖掘
大客戶(hù)、高價(jià)值客戶(hù)、富人階層；包社區(qū)，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周?chē)木用褡≌瑓^(qū)
2）“三營(yíng)銷(xiāo)”即營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)蓄存款、營(yíng)銷(xiāo)代理報(bào)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品。就是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局，利用
網(wǎng)絡(luò)地圖分配包干營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，劃定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)半徑、確定網(wǎng)點(diǎn)之間的四至，實(shí)現(xiàn)宣
傳與營(yíng)銷(xiāo)無(wú)盲點(diǎn)
2．“三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作的具體要求
3．“三包三營(yíng)銷(xiāo)”工作的評(píng)比考核

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