《家族財富保障與傳承》

《家族財富保障及傳承》
課程背景：
各位銀行及保險精英：
你是否還在對客戶說：“離婚不分，有稅不繳，欠錢不還，有保險就是這么任性!”——這是
嚴重的誤導。經營高端客戶不能這么簡單粗暴。
你是否還在跟客戶大談特談保險的收益?這是舍本逐末?？蛻糍嶅X的能力比我們強的多，
他憑什么要聽我們的?
你是否了解，最新的《中國私人財富報告》中指出，高端客戶理財需求排名第一的是保障
及傳承?而你是否對他們財富保障及傳承中所面臨的風險有足夠的認識?你又是否了解保
險在其中的重要作用?并且能夠知其然，還能知其所以然?
本課程解決兩個方面的問題：第一，掌握高端客戶在財富安全和財富傳承中所面臨的風
險，以及如何通過保險等工具，提前籌劃和安全，化解這些潛在的風險，讓從業(yè)人員知
其然并知其所以然，這是專業(yè)層面。第二，充分了解高端客戶的需求，并改變過去的產
品導向銷售模式，使每一位銀行及保險業(yè)務精英都成長為私人銀行家，從客戶需求出發(fā)
進行保險規(guī)劃。

講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財經理、私人銀行客戶經理、理財主管、營業(yè)部經理，現
任華融湘江銀行財富管理中心總經理。
2010年取得招商銀行總行級內訓師資格，成為《理財經理營銷服務技巧》、《理財主管督導
管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務文化》課程的首席內訓講師，在全國
15家分行進行授課，課程內容接地氣，實戰(zhàn)經驗豐富，授課幽默風趣，深受學員好評。
2013年9月受中國銀行業(yè)協會之邀，給全國百佳明星大堂經理授課。

課程收益：
1. 創(chuàng)新性：內容走在行業(yè)發(fā)展前沿
2. 接地氣：適合本國高凈值人群需求的解決方案和服務路徑
3.
跨界性：解決保險精英最大的問題，使之對法律、金融、信托、移民、稅務、理財各個
領域融會貫通。
4.
掌握高端客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立營銷人員的自身品牌與專業(yè)形象。


課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀行及保險精英營銷人員
授課方式：講授50%、案例30%、互動討論及演練20%

課程大綱
第一講：保險在財富管理中的意義
一、沒有保險的財富管理就是裸奔
案例：一代富豪的沉浮史
1. 風險的含義與種類
2. 風險的處理方法
3. 富不過三代?
4. 資產轉移?
5. 重要與緊急
6. 貝恩公司的報告解讀
7. 成功十次與失敗一次
二、中國人對待保險的誤區(qū)
1. 單位買的保險足夠了
2. 年輕時不用買保險
3. 壽險都是死了才能賠，買了也沒用
4. 要買先給孩子買
5. 購買人情保險
6. 買保險是為了賺錢
7. 有錢人不需要買保險
三、保險在財富管理中的角色
1. 財富管理的四個階段
2. 人生六大理財需求
3. 家庭財富面臨的六大風險

第二講：家族財富風險面面觀
一、婚姻財產保全風險
案例分析：王寶強離婚案
1. 婚前買房會變成婚后財產嗎?如何隔離?
2. 子女離婚引發(fā)父母財富損失
3. 家族企業(yè)股權與二代婚姻的關系
4. 妻子改嫁帶來子女監(jiān)護缺失
5. 離異家庭對孩子財產監(jiān)護的風險
6. 老父少子財富監(jiān)護風險
7. “婚外情”的財富代價
二、資產隱形與隔離風險
1. 股東個人財富與公司財富界限不清的風險
2. 關聯企業(yè)人財物混同風險
3. 委托他人代持資產的風險
三、財富指定傳承的風險
1. 關于財富傳承的三個誤區(qū)
2. 法定傳承帶來財富外流的風險
3. 借戶口生子導致的資產外流風險
4. 繼承權公證的難關
四、債務風險與投資風險
1. 企業(yè)互保風險
2. 企業(yè)、家庭債務不分的風險
3. “假離婚”能否避債?
4. 民間高息集資的雷區(qū)
5. 隨處可見的投資陷阱風險
五、高端客戶養(yǎng)老風險
1. 多少錢能養(yǎng)老無憂?
2. 養(yǎng)老財產遭遇侵害的風險
3. 養(yǎng)老資金受高息理財誘惑的風險
4. 尊貴養(yǎng)老規(guī)劃的三大要點

第三講：重新認識保險——完整概念與計算邏輯
一、 家庭責任——愛家人，不管在與不在
1. 規(guī)劃邏輯
2. 計算公式
3. 小組練習
二、醫(yī)療規(guī)劃——防止一夜返貧
1. 第一層規(guī)劃：住院醫(yī)療定額支付
2. 第二層規(guī)劃：癌癥保險
3. 第三層規(guī)劃：重疾保險
案例1：有醫(yī)保真的夠了嗎?
案例2：“輕松籌”的尷尬
三、子女教育規(guī)劃
1. 中國近20年教育費用趨勢
2. 教育費用測算邏輯
四、退休養(yǎng)老規(guī)劃
1. 算一算：你退休的時侯能領多少退休金?
數據：中外退休情況
2. 中國社會保障制度介紹
3. 合理退休金的計算邏輯
五、資產保全規(guī)劃——投資資產
六、資產保全規(guī)劃——防止意外
1. 企業(yè)經營意外
2. 公共事件
3. 博弈行業(yè)
討論：有人認為某種程度上說保險是流動性最好的資產，你認為呢?
七、資產保全規(guī)劃——資產傳承
1. 資產傳承要達到的四個效果
2. 資產傳承的幾種方式之差異
1）遺囑傳承
2）信托傳承
3）保險傳承
案例：百萬大單是怎么來的?
八、稅務規(guī)劃
1. 個稅改革
2. 遺產稅即將落地
3. 做與不做的區(qū)別
4. 哪些保險可用于做稅務規(guī)劃?
九、婚姻規(guī)劃
1. 保險在婚姻財富管理中的重大作用
2. 婚姻財富保全的設計邏輯

第四講：基于了解客戶需求的保險營銷
一、 摸透客戶的購買心理
1. 為什么客戶會拒絕保險?
2. 客戶的痛點在哪里?
3. 如何讓客戶自己把痛點說出來?
1）KYC技巧
2）SPIN法則
4. 從環(huán)境中獲取客戶的需求信息
5. 從客戶基本情況中找到突破點
6. 突破大保單的幾個關鍵點
二、有的放矢地推介產品
1. 對成功人士，使用雄厚資產保全術
2. 與縝密型客戶共同展望晚年生活
3. 給有后顧之憂的客戶吃“定心丸”
4. 對數字敏感的客戶算一筆賬
5. 對猶豫不決的客戶強調產品利益
6. 底氣十足的對待將信將疑的客戶
7. 對感性客戶喚起他的憂患意識
三、常見的拒絕處理技巧
1. “沒興趣”——轉移話題
2. “再考慮”——探詢
3. “己購買”——保單整理
4. “沒錢”——辯證看待
5. “沒時間”——禮貌而果斷
6. “孩子買就行”——理性對待
小組練習：以下異議如何處理?
1）年輕不買保險?
2）保險收益太低?
3）買保險不如存銀行?
4）保險公司會不會倒閉?
5）保險時間太長了?
四、理財規(guī)劃方案營銷——大單必備
1. 把你的目的隱藏起來
2. 方案制作技巧

第五講：高端客戶維護與關系管理
引子：泰國東方飯店如何留住客戶的心
案例：招商銀行的客戶識別與交叉銷售
一、 如何提高高端客戶的穩(wěn)定度
1. 客戶關系的五個層次
1）為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2）讀懂中國文化中的情理法則
案例：公務員客戶開發(fā)
3）互聯網下的客戶關系：微信工具
4）互聯網下的客戶關系：社群營銷
2. 從關系過渡到專業(yè)
案例：2個億的大客戶是怎么搞定的?
二、 如何提升潛力客戶
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
案例：某銀行的“客戶沸騰計劃”
四、事件式營銷
1. 什么是事件式營銷
2. 哪些事件可以利用?
3. 如何利用事件?
案例：生日祝福
五、主要客戶群體的經營技巧
1. 客戶分群營銷策略重點
2. 私營企業(yè)主的經營技巧
3. 公務員、事業(yè)單位白領的經營技巧
4. 企業(yè)績優(yōu)白領的經營技巧
5. 家庭主婦的經營技巧
6. 退休人士的經營技巧
7. 互動總結

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