《客戶經(jīng)理營銷外拓》

  培訓(xùn)講師：周波

講師背景：
周波老師銀行實戰(zhàn)管理專家社區(qū)營銷高級顧問上海交通大學(xué)EMBA中級會計師職稱、AFP理財規(guī)劃師11年銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗親自駐點輔導(dǎo)超過500家網(wǎng)點曾任：大慶市商業(yè)銀行總行信貸審批員/總行級內(nèi)訓(xùn)師曾任：大慶市商業(yè)銀行總行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理助理/宣傳 詳細>>

周波
    課程咨詢電話：

《客戶經(jīng)理營銷外拓》詳細內(nèi)容

《客戶經(jīng)理營銷外拓》

客戶經(jīng)理營銷外拓
課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務(wù)效率、服務(wù)體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過硬、行動迅速的客戶經(jīng)理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益：學(xué)員通過對本課程的學(xué)習(xí)，能夠準確理解零售行業(yè)最新的政策要求；正確把握零售業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗；熟練掌握零售業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
課程模型：

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理
授課人數(shù)：小于等于80人271606336145900授課方式：
1．老師講授
傳授方法，明確思路
2．案例分析
總結(jié)經(jīng)驗，復(fù)制推廣
3．情景演練
還原場景，學(xué)以致用
4．討論分享
明辯是非，集結(jié)智慧
5．提問答疑
解除困惑，引導(dǎo)方向
課程大綱
前言：
※ 團隊和專業(yè)能力才是成交的首先要素
※ 客戶經(jīng)理能力素質(zhì)模型
有能力有意愿——改進策略
有能力沒意愿——改進策略
沒能力沒意愿——改進策略
沒能力有意愿——改進策略
工具：客戶經(jīng)理能力素質(zhì)分析表
模塊一：外拓準備
一、聚焦問題找方法
案例：一個失敗的支行長
1、市場營銷的三個層面
※ 戰(zhàn)略 謀全局，謀長遠
※ 策略 選路徑，定打法
※ 攻略 攻城池，略寸土
2、問題的匯總與分類
※ 環(huán)境問題
※ 體制問題
※ 管理問題
※ 人員問題
工具：SWOT分析工具
模型：麥肯錫問題分析與解決技術(shù)
恢復(fù)原狀型問題 追求理想型問題 防范隱患型問題
案例：某城商行小微團隊文化建設(shè)案例
二、調(diào)整心態(tài)奔結(jié)果
1．關(guān)于面子問題
故事：錦衣夜行
案例：客戶經(jīng)理的困惑
2．善對失利
※ 藥醫(yī)不死病，佛渡有緣人
工具：客戶經(jīng)理心態(tài)歷練口訣
三、梳理亮點顯價值
1．金融產(chǎn)品賣點分析
2．FABE分析方法
產(chǎn)品特征分析
產(chǎn)品優(yōu)勢分析
產(chǎn)品利益分析
案例：手機銀行
工具：FABE操作表
演練：網(wǎng)上銀行、電話銀行、ETC、微信銀行產(chǎn)品賣點分析
四、整裝上陣出奇效
1．物料清點
工具：上門拜訪物料清單
工具：展臺營銷物料清單
工具：會議營銷物料清單
2．溝通建群
微信群溝通建立的三種方式
微信群溝通的注意事項
3．問答模擬
客戶寒暄
產(chǎn)品介紹
疑異處理
促成銷售
工具：房貸分期計算器
工具：車貸分期計算器
模塊二：拜訪實施
一、拜訪客戶有目標
1．外拓目標
※ 獲取信息
※ 挖掘需求
※ 建立聯(lián)系
2．獲取信息途徑
※ 門頭牌匾
※ 營業(yè)執(zhí)照
※ 結(jié)算桌面
工具：客戶信息收集表
工具：客戶信息查詢工具
二、建立信任有套路
案例：百萬年薪
1．建立信任的方法
※ 保證時長
※ 10分鐘原則
※ 平起平坐
※ 提問聆聽
※ 寒暄贊美
※ 自我曝光
※ 同理心
※ 價值觀
※ 認識水平
2．回應(yīng)分類
※ 事實性
※ 探索性
※ 建議性
※ 認同性
工具：客戶交流話術(shù)
三、會談客戶有節(jié)奏
案例：失敗的營銷
1．客戶會談的技巧
2．客戶交流的語氣
3．客戶交流的節(jié)奏
4．客戶交流的實情
※ 出口不成章，說詞不說句
※ 收益聚沙成塔，收費化整為零
※ 專業(yè)術(shù)語太枯燥，打個比方真是妙
演練：外拓情景模擬
案例：阿里巴巴地推部隊會談
四、維護客戶有方法
1．微信維護※ 存電話加微信
※ 用真實姓名（A0+
※ 用真實頭像
※ 添加朋友要備注
※ 經(jīng)常發(fā)朋友圈、點贊、發(fā)紅包
2．電話維護
※ 訊飛語音※ 智能名片王
案例：某股份行客戶經(jīng)理客戶維護案例
工具：客戶維護信息梳理表

 

周波老師的其它課程

《社區(qū)銀行經(jīng)營及產(chǎn)品創(chuàng)新》課程對象：銀行高管、分行行長、科技負責人、授信負責人、結(jié)算負責人、社區(qū)銀行及小微支行業(yè)務(wù)部門負責人及業(yè)務(wù)主管課程時間：6小時課程內(nèi)容：1.社區(qū)銀行創(chuàng)新管理體系建設(shè)1)社區(qū)銀行創(chuàng)新原則2)社區(qū)銀行創(chuàng)新團隊建設(shè)3)社區(qū)銀行創(chuàng)新激勵機制2.社區(qū)銀行經(jīng)營模式創(chuàng)新1)會員制銀行運營模式2)品牌銀行運營模式3)家庭金融運營模式4)流動銀行運營模

 講師：周波詳情

《社區(qū)銀行網(wǎng)點建設(shè)與運營管理》課程對象：社區(qū)銀行業(yè)務(wù)分管行長、網(wǎng)點建設(shè)負責人、科技負責人、結(jié)算負責人、社區(qū)銀行及小微支行業(yè)務(wù)主管部門負責人、業(yè)務(wù)主管、支行行長課程時間：6小時課程內(nèi)容：1.社區(qū)銀行網(wǎng)點建設(shè)的目標1)電子渠道分流與替代2)提高客戶體驗3)主動營銷4)客戶識別管理5)社區(qū)便民2.社區(qū)銀行建設(shè)流程1)總體流程及時間節(jié)點2)審批報備材料的準備3.社區(qū)

 講師：周波詳情

《社區(qū)銀行戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑選擇》課程對象：銀行高管、分行行長、中層干部、社區(qū)銀行及小微支行業(yè)務(wù)部門負責人、業(yè)務(wù)主管課程時間：6小時課程內(nèi)容：1.前言2.網(wǎng)點發(fā)展大勢，直指社區(qū)銀行1)進行精準定位，提供綜合服務(wù)2)弱化交易處理，提供特色服務(wù)3)回歸門店本質(zhì)，加強營銷驅(qū)動4)融合“線上線下”，提升客戶體驗5)思路日益清晰，聚集社區(qū)銀行3.社區(qū)銀行特征及優(yōu)勢分析6)

 講師：周波詳情

《社區(qū)營銷及服務(wù)技能提升》課程對象：社區(qū)銀行及小微支行業(yè)務(wù)主管部門負責人、業(yè)務(wù)主管、支行行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程時間：6小時課程內(nèi)容：1.社區(qū)銀行的十種獲客方法1)活動吸引法2)中心建立法3)親情打動法4)片區(qū)包干法5)節(jié)日慰問法6)社群分類法7)WIFI滲透法8)移動社交法9)客戶轉(zhuǎn)介法10)平臺整合法2.社區(qū)客戶信息收集與整理方法1)多向溝

 講師：周波詳情

《社區(qū)營銷外拓及活動策劃》課程對象：社區(qū)銀行及小微支行業(yè)務(wù)主管部門負責人、業(yè)務(wù)主管、支行行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程時間：6小時課程內(nèi)容：1.社區(qū)服務(wù)入駐流程1)各步驟的時間節(jié)點2)各項流程的關(guān)注點2.社區(qū)客群產(chǎn)品策略1)不同客群的產(chǎn)品適應(yīng)要求2)社區(qū)客群的產(chǎn)品定價策略課堂練習(xí)：產(chǎn)品策略設(shè)計演練3.社區(qū)客群營銷策略1)社區(qū)滲透營銷銀2)社區(qū)黏合營銷

 講師：周波詳情

營銷活動策劃與實施課程背景：隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費

 講師：周波詳情

網(wǎng)點客戶管理與競爭力提升課程背景：隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代

 講師：周波詳情

信貸客戶營銷技能提升課程背景：隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消

 講師：周波詳情

客戶經(jīng)理營銷與風險控制課程背景：隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，

 講師：周波詳情

理財經(jīng)理營銷技能提升課程背景：隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消

 講師：周波詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！  講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有