七課成師——零售銀行網(wǎng)點(diǎn)情景營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)師微課

七課成師——零售銀行網(wǎng)點(diǎn)情景營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)師微課
課程背景：
隨著市場(chǎng)環(huán)境不斷的變化, 銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已是白熱化,唯有依靠不斷的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng), 才能保證銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)能力?；ヂ?lián)網(wǎng)沖擊背景下，各大行推進(jìn)轉(zhuǎn)型，零售銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，面臨人員變化及效果回潮現(xiàn)象。
因應(yīng)這樣的變化, 銀行內(nèi)部對(duì)于培訓(xùn)的需求也在不斷的增長(zhǎng),為了滿(mǎn)足這樣的需求, 本項(xiàng)目根據(jù)銀行內(nèi)部師資培養(yǎng)、發(fā)展、提升與選拔優(yōu)秀師資的需要，量身定做專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，課程內(nèi)容由淺入深，呈現(xiàn)階梯式吸收與演進(jìn)，滿(mǎn)足銀行內(nèi)部講師成長(zhǎng)的需要。
何提升長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制——培養(yǎng)自己網(wǎng)點(diǎn)情景輔導(dǎo)培訓(xùn)師是最有效的措施。
課程收益：
課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以提升績(jī)效為導(dǎo)向，緊密?chē)@網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的典型情景，系統(tǒng)提升員工營(yíng)銷(xiāo)技巧。
例如：廳堂微沙龍五種形式、基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話(huà)邀約、網(wǎng)點(diǎn)高效晨會(huì)、基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造、基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的客戶(hù)識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品推薦與異議處理快速營(yíng)銷(xiāo)技巧、邀約沙龍導(dǎo)入流程及固化策略等，過(guò)程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng)閉環(huán)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)結(jié)束以后，內(nèi)訓(xùn)師即可到網(wǎng)點(diǎn)講授及輔導(dǎo)以下情景課程，并快速提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能：
1、掌握高效學(xué)習(xí)型晨會(huì)模式及四大關(guān)鍵
2、掌握廳堂微沙龍五種營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、掌握基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的有效營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
4、掌握基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的客戶(hù)識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)
5、掌握基于零售產(chǎn)品快速營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及異議處理
6、掌握基于產(chǎn)品導(dǎo)向陌生客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
7、掌握成功舉辦邀約沙龍技巧及流程
8、掌握社區(qū)獲客路演及異業(yè)聯(lián)盟策略及技巧
9、掌握網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入的流程、輔導(dǎo)方法及固化策略
課程時(shí)長(zhǎng)：3-5天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師、網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)師、廳堂人員
課程大綱
第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中零售銀行網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、客戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
1.廳堂發(fā)生的變化
2.客戶(hù)生活發(fā)生的變化
3.支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
4.國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
二、網(wǎng)點(diǎn)人員角色轉(zhuǎn)換
研討：從柜面營(yíng)銷(xiāo)到大堂營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1.從后臺(tái)到前臺(tái)
2.從等客上門(mén)——主動(dòng)出擊
3.從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體
4.從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：面對(duì)改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果；
三、傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)師VS網(wǎng)點(diǎn)情景內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)內(nèi)容
1.傳統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)主要內(nèi)容
1）講臺(tái)呈現(xiàn)
2）課程開(kāi)發(fā)及優(yōu)化
3）PPT制作
4）網(wǎng)點(diǎn)情景內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)主要培訓(xùn)
5）網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作情景
案例：接到輔導(dǎo)任務(wù)以后的輔訓(xùn)師小王的苦惱
四、網(wǎng)點(diǎn)情境內(nèi)訓(xùn)師常見(jiàn)四大誤區(qū)
1.不做調(diào)研
2.為了培訓(xùn)而培訓(xùn)
3.培訓(xùn)內(nèi)容不貼近業(yè)務(wù)需求
4.著重短期效益，忽略長(zhǎng)期固化
第二講：廳堂微沙龍五種營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡；
一、廳堂微沙龍兩大形式
1.服務(wù)型微沙龍
2.營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
3.服務(wù)+營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
二、五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍（情景講授+演練）
1.人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷(xiāo)保險(xiǎn)切入
2.咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
1）短信服務(wù)切入
2）掌上/網(wǎng)銀切入
3.有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
4.情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
5.直入主題型微沙龍
6.對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1.微沙龍開(kāi)場(chǎng)
1）微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
a.引起興趣
b.引入主題
c.自我介紹
2）微沙龍開(kāi)場(chǎng)禁忌
a.自殺式開(kāi)場(chǎng)
b.離客戶(hù)太遠(yuǎn)
c.離客戶(hù)太近
2.微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
1）微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略
a.產(chǎn)品選擇策略
b.產(chǎn)品快速推薦技巧
c.產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
2）產(chǎn)品推薦中五種促成客戶(hù)選擇及時(shí)機(jī)把握
a.聽(tīng)——客戶(hù)微沙龍中表現(xiàn)
b.說(shuō)——客戶(hù)微沙龍中說(shuō)什么
c.看——發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)工具客戶(hù)關(guān)注度/肢體動(dòng)作
3.微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1）產(chǎn)品推薦中五種促成技巧
a.直接促成
b.情感促成
c.假設(shè)成交法
d.二選一法
e.組合促成
4.微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1）產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
a.處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話(huà)題，避開(kāi)正面回復(fù)
案例：客戶(hù)說(shuō)您別做了，去開(kāi)一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
b.處理方法二：先給客戶(hù)打預(yù)防針?lè)乐菇^
先把可能的異議講出來(lái)
提到大家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理
c.處理方法三：從正面回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題
--舉例法
--比較法
--論證法
--激將法
例如：我需要回家和我家人商量
5.微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉(cāng)促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1.開(kāi)場(chǎng)有效
2.主題切入不合適
3.過(guò)程中互動(dòng)性
4.為了微沙龍而微沙
5.營(yíng)銷(xiāo)工具有效
6.伙伴的配合
7.產(chǎn)品選擇合適
8.促成技巧及策略
9.微沙龍時(shí)間點(diǎn)選擇
10.微沙龍時(shí)長(zhǎng)把握
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情景演練，然后PK及通關(guān)
第三講：基于產(chǎn)品的導(dǎo)向陌生客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
一、客戶(hù)接到陌生電話(huà)邀約的現(xiàn)狀
案例1：某建行500名分期通客戶(hù)邀約
1.直接掛電話(huà)
2.不信任客戶(hù)經(jīng)理
3.客戶(hù)不愿意來(lái)
4.客戶(hù)敷衍了事
二、零售銀行網(wǎng)點(diǎn)電話(huà)邀約現(xiàn)狀
案例2：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理每天不打電話(huà)，專(zhuān)門(mén)在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)；
1.不愿意打電話(huà)
2.沒(méi)有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品
3.找不到匹配的客群
4.打電話(huà)效果不佳
5.沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)
6.沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)及異議處理
三、失敗的電話(huà)邀約
案例3：某建行500名分期通客戶(hù)邀約
研討分析：案例中營(yíng)銷(xiāo)人員那些做的好，那些需要改進(jìn)
案例4：某次少兒英語(yǔ)邀約體驗(yàn)
研討分析：案例中營(yíng)銷(xiāo)人員那些做的好，那些需要改進(jìn)
四、成功的電話(huà)邀約
案例5：某行貴賓有效營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)邀約案例
研討分析：電話(huà)邀約流程分析+亮點(diǎn)分析
五、找對(duì)人——電話(huà)邀約成功關(guān)鍵一
案例6：武漢某銀行有效戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
案例7：基于存款的客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例8：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶(hù)篩選及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例9：存量客戶(hù)邀約見(jiàn)面殺手锏產(chǎn)品
六、電話(huà)邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1.啟-如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
1）找一個(gè)客戶(hù)掛不了電話(huà)的理由
2）150種電話(huà)邀約理由分享
3）自我介紹——增強(qiáng)客戶(hù)信任
4）客戶(hù)確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)信任
5）合適理由——讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
6）過(guò)度設(shè)計(jì)——讓客戶(hù)覺(jué)得優(yōu)越感/自然
案例10：電話(huà)邀約信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例
案例11：電話(huà)邀約房貸客戶(hù)做分期通
2.展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶(hù)
1）FAB-產(chǎn)品推薦技巧
案例12：建行聚財(cái)產(chǎn)品推薦案例
案例13：農(nóng)行信用卡推薦案例
案例14：基金定投推薦案例
3.釋-客戶(hù)異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1）順+轉(zhuǎn)+推
案例15：農(nóng)行活利盈推薦案例
案例16：信用卡賬單分期推薦案例
4.合-達(dá)成共識(shí)
1）時(shí)間預(yù)約技巧
2）注意事項(xiàng)
3）短信編輯
4）二次預(yù)約電話(huà)
七、結(jié)合流程梳理一批客戶(hù)名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話(huà)邀約
工具：電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
八、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話(huà)術(shù)
1.賬單分期
2.現(xiàn)金分期
3.聚財(cái)
4.貸款類(lèi)產(chǎn)品
九、電話(huà)邀約十大注意事項(xiàng)
1.電話(huà)邀約時(shí)間段選擇
2.電話(huà)邀約狀態(tài)與客戶(hù)匹配度
3.電話(huà)邀約聆聽(tīng)技巧
4.電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備
第四講：廳堂客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃及靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
案例：滄州某建行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)流量每天200人，廳堂有大堂經(jīng)理1名，產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理2名，可是每天廳堂很混亂，無(wú)暇顧及營(yíng)銷(xiāo)；
一、客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃常見(jiàn)的兩大誤區(qū)
1.動(dòng)線(xiàn)太短——不適合做營(yíng)銷(xiāo)
2.動(dòng)線(xiàn)太亂——不適合做服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)不方便
3.動(dòng)線(xiàn)重疊——導(dǎo)致客戶(hù)扎堆
二、客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)五大原則
1.讓你的客戶(hù)省時(shí)省心
2.讓你的客戶(hù)賓至如歸
3.讓你的客戶(hù)感動(dòng)便利
4.讓你的客戶(hù)不要恐懼
5.讓你的客戶(hù)有事可做
三、基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門(mén)三舉措
案例：浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造
案例：云南省建行某網(wǎng)點(diǎn)地鐵卡營(yíng)銷(xiāo)案例
2.大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷(xiāo)
案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造
3.客戶(hù)等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略
案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行等候區(qū)營(yíng)銷(xiāo)氛圍設(shè)計(jì)
1）等候區(qū)前方
2）等候區(qū)
4.高低柜營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
案例：某行貴金屬小件營(yíng)銷(xiāo)
案例：廣州民生銀行小工具
案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏
5.智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
案例：福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
四、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
1.營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
1）買(mǎi)點(diǎn)清晰
2）吸引客戶(hù)
3）案例數(shù)據(jù)
2.讓你的營(yíng)銷(xiāo)工具會(huì)說(shuō)話(huà)
案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具制作
案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具制作
案例：建行聚財(cái)產(chǎn)品工具制作
沙盤(pán)演練：基于廳堂營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
第五講：基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的客戶(hù)識(shí)別及產(chǎn)品推薦
（本章重點(diǎn)放智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略/產(chǎn)品話(huà)術(shù)及異議處理）
案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中廳堂一天最多119張；
一、客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)識(shí)別技巧
2.客戶(hù)取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3.等候區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
4.智慧柜員區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)
5.填單臺(tái)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
6.自助區(qū)客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
7.高低柜客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
8.不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
9.營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
二、客戶(hù)識(shí)別六大層面
1.外表識(shí)別
2.賬戶(hù)識(shí)別
3.業(yè)務(wù)識(shí)別
4.區(qū)域識(shí)別
5.溝通識(shí)別
6.系統(tǒng)識(shí)別
三、營(yíng)銷(xiāo)案例：47歲大姐如何走出營(yíng)銷(xiāo)困惑，做到分行快貸第一名？
1.智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)困惑？
1）客戶(hù)滯留時(shí)間短，怎么辦？
2）客戶(hù)異議怎么處理？
3）如何才能最大化交叉銷(xiāo)售？
4）智慧柜員機(jī)處的協(xié)同？
四、基于業(yè)務(wù)類(lèi)型的智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略/話(huà)術(shù)及異議處理
研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)辦理不同業(yè)務(wù)類(lèi)型，制定交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品；
1.開(kāi)卡客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
2.轉(zhuǎn)賬客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
3.理財(cái)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
五、產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)及異議處理——信用卡成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
1.關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1）買(mǎi)點(diǎn)分析
2）適合客群分析
3）不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析
4）一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
5）營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)原則
2.關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1）基于三大異議客戶(hù)心理分析
2）基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3）異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
3.關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具
案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具
4.關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷(xiāo)演練及話(huà)術(shù)通關(guān)
5.關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
六、產(chǎn)品推薦——基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
案例：廣州某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)5天80戶(hù)基金定投
1.三個(gè)工具
1）工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》
2）工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》
3）工具三：《真實(shí)客戶(hù)定投盈利圖片》
2.四段話(huà)術(shù)
1）大眾客群營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
2）年輕客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3）中年客群營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4）老年客群營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3.基金定投常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)策略
1）不需要/沒(méi)錢(qián)
2）虧錢(qián)怎么辦
3）買(mǎi)了的還在虧
………………..
一次培訓(xùn)演練及通關(guān)
情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)及演練通關(guān)
七、活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
活利盈案例：5天簽約105戶(hù)活利盈，簽約賬戶(hù)季度新增存款2000萬(wàn)
1.目標(biāo)客戶(hù)分析
1）存款為導(dǎo)向的活利盈客戶(hù)
2）貴賓
2.活利盈買(mǎi)點(diǎn)分析
3.一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
4.活利盈推薦異議處理
1）不用了
2）收益太低了
3）有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)
4）我買(mǎi)理財(cái)
5）沒(méi)有錢(qián)
一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具
情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及演練通關(guān)
八、產(chǎn)品推薦原則FAB原則：基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)提煉
1.興趣詞屬性+作用+好處
2.信用幣
3.現(xiàn)金分期
4.賬單分期
5.ETC
6.掃碼POS
沙盤(pán)演練：基于產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
第六講：廳堂分流與聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介
一、廳堂分流
1.叫號(hào)機(jī)第一次分流
2.等候區(qū)分流技巧
3.客戶(hù)不接受分流怎么辦？
二、普通客戶(hù)分流技巧
1.客戶(hù)拒絕分流的四種原因
2.拒絕分流應(yīng)對(duì)技巧及話(huà)術(shù)
3.如何吸引客戶(hù)去電子渠道辦理業(yè)務(wù)
4.銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型
5.客戶(hù)拒絕去電子渠道的理由
6.吸引客戶(hù)去電子渠道的六大關(guān)鍵話(huà)術(shù)
7.快速鎖定客戶(hù)的三種方法
研討：柜員及客戶(hù)經(jīng)理如何配合廳堂分流；
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)介
1.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分享：網(wǎng)點(diǎn)一天成功營(yíng)銷(xiāo)119張信用卡！
2.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值與意義？
3.大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)？
4.大堂經(jīng)理如何與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？
5.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)
6.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)六點(diǎn)注意事項(xiàng)
7.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具使用
第七講：邀約沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1.要么邀約不到人
2.要不老師那幾個(gè)熟悉的面孔
3.沙龍做了沒(méi)有效果
4.電話(huà)跟進(jìn)缺乏話(huà)術(shù)
二、邀約沙龍種類(lèi)
1.服務(wù)型沙龍
2.營(yíng)銷(xiāo)型沙龍
案例：漢口銀行理財(cái)沙龍，保險(xiǎn)10單300萬(wàn)，基金定投8戶(hù)、信用卡5張，惠鑫存8戶(hù)
三、成功舉辦沙龍前關(guān)鍵事項(xiàng)
1.沙龍前錦囊
1）客戶(hù)意向調(diào)查
2）活動(dòng)通知安排表
3）沙龍主題確認(rèn)
4）會(huì)前準(zhǔn)備確認(rèn)表
5）活動(dòng)預(yù)算表
6）客戶(hù)邀約跟進(jìn)表
7）人員分工表
8）物料準(zhǔn)備表
9）沙龍PPT設(shè)計(jì)原則
四、沙龍中關(guān)鍵講解及促成技巧
情境講解：浦發(fā)銀行實(shí)戰(zhàn)沙龍模擬
1.沙龍中錦囊
模擬演練：沙龍現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及講解
1）沙龍開(kāi)場(chǎng)——如何快速吸引客戶(hù)
2）沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲切入產(chǎn)品
3）微信群建立——如何更高效吸引客戶(hù)參與
4）簡(jiǎn)單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
5）現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)意向調(diào)研表的使用
6）現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放原則
2.沙龍后錦囊
1）沙龍總結(jié)表
2）沙龍跟進(jìn)表
3）客戶(hù)意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)
4）微信群的維護(hù)
演練：模擬沙龍（基金/黃金/保險(xiǎn)沙龍）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
第八講：網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入流程、現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
一、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入
經(jīng)典案例分析：云南某省行旺季營(yíng)銷(xiāo)策略輔導(dǎo)
二、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入全流程分析？
1.網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入三大關(guān)鍵
2.落實(shí)分紅層面導(dǎo)入要求（例如：八步六法、軟轉(zhuǎn)）
3.員工層面解決不愿、不會(huì)、不敢的問(wèn)題策略
4.客戶(hù)層面解決存量、廳堂、新增的營(yíng)銷(xiāo)策略
5.調(diào)研的三大目的？
三、調(diào)研三種方法及工具使用
1.電話(huà)調(diào)研（問(wèn)題設(shè)計(jì)）
2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研（暗訪(fǎng)、面談）
3.問(wèn)卷調(diào)研（問(wèn)題設(shè)計(jì)）
4.不同調(diào)研方式優(yōu)劣勢(shì)分析？
情景演練：圍繞八步六法進(jìn)行三種形式調(diào)研
四、調(diào)研方案撰寫(xiě)及關(guān)鍵點(diǎn)
經(jīng)典案例分析：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入調(diào)研報(bào)告
1.如何撰寫(xiě)一份高價(jià)值調(diào)研方案
2.調(diào)研方案三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
研討練習(xí)：圍繞八步六法制定一個(gè)調(diào)研方案大綱
五、導(dǎo)入前啟動(dòng)會(huì)
經(jīng)典案例：廣東某農(nóng)行導(dǎo)入前啟動(dòng)會(huì)
1.啟動(dòng)會(huì)召開(kāi)目的及流程
六、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)三種形式及過(guò)程造勢(shì)
1.觀察式輔導(dǎo)
案例：農(nóng)行八步六法導(dǎo)入中廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2.示范式輔導(dǎo)
案例：農(nóng)行廳堂微沙龍
3.支持式輔導(dǎo)
案例：農(nóng)行信用卡專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入內(nèi)容，分析不同情境導(dǎo)入輔導(dǎo)形式
七、基于學(xué)習(xí)型網(wǎng)點(diǎn)打造的創(chuàng)新型高效晨會(huì)導(dǎo)入
八、網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)現(xiàn)狀
1.無(wú)精打采
2.走流程
3.情景演練流于形式
九、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)四大目標(biāo)
1.調(diào)動(dòng)員工積極型
2.鍛煉身體調(diào)整狀態(tài)
3.演練學(xué)習(xí)產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)技巧
4.明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造
十、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)五步流程
十一、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)注意事項(xiàng)
1.時(shí)間控制
2.預(yù)熱學(xué)習(xí)
3.不要找本宣科
4.不要批評(píng)員工
十二、創(chuàng)新型高效網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)員工激勵(lì)4層次
1.及時(shí)激勵(lì)
2.公開(kāi)激勵(lì)
3.物質(zhì)+精神激勵(lì)
4.借力激勵(lì)
演練：基于創(chuàng)新型高效晨會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)演練
十三、過(guò)程造勢(shì)及員工積極性調(diào)動(dòng)
1.網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入過(guò)程中員工激勵(lì)四個(gè)層次
2.過(guò)程輔導(dǎo)激勵(lì)
3.微信激勵(lì)
4.晨會(huì)激勵(lì)
十四、如何根據(jù)不同類(lèi)型員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通策略及技巧
1.新入職員工
2.3-5年工作經(jīng)驗(yàn)員工
3.資深老員工
十五、總結(jié)報(bào)告撰寫(xiě)
案例：某行總結(jié)報(bào)告分析
1.總結(jié)報(bào)告流程
2.總結(jié)報(bào)告內(nèi)容點(diǎn)
3.總結(jié)報(bào)告呈現(xiàn)形式
案例：網(wǎng)點(diǎn)情景輔導(dǎo)后自運(yùn)行方案撰寫(xiě)
十六、網(wǎng)點(diǎn)固化過(guò)程中常見(jiàn)的挑戰(zhàn)
1.輔導(dǎo)老師撤離以后回潮嚴(yán)重
2.員工調(diào)換頻繁
3.缺乏后期跟進(jìn)策略
4.領(lǐng)導(dǎo)過(guò)程缺乏督導(dǎo)
十七、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入固化6個(gè)長(zhǎng)效關(guān)鍵
1.分行層面
2.網(wǎng)點(diǎn)層面
3.機(jī)制層面
4.督導(dǎo)師層面
5.方案設(shè)計(jì)層面
6.輔導(dǎo)老師層面
網(wǎng)點(diǎn)情景內(nèi)訓(xùn)師通關(guān)大考核：每人復(fù)制一個(gè)情景課程，進(jìn)行講授15分鐘講授

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