業(yè)績倍增——情景外拓營銷五見客

業(yè)績倍增——情景外拓營銷五見客
課程背景：
現(xiàn)今的銀行工作確實(shí)越來越不遭人羨慕嫉妒恨了，自國家放開民營銀行門檻之后，銀行的數(shù)量就如雨后春筍般層出不窮，大有勢(shì)不可擋的架勢(shì)。隨手翻翻新聞，貌似隨便一個(gè)叫得出名的大企業(yè)都在謀劃著參與或者籌建自家的小金庫銀行。自然而然，過會(huì)的多了，銀行間的競爭壓力也就大了。一入銀行深似海，從此節(jié)操是路人，啥都干，也啥都要干。
世界就是如此殘酷無情，峰回路轉(zhuǎn)，一不留神，管你國有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進(jìn)行營銷動(dòng)作，要不然，結(jié)果是很可怕滴。于是，外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。
《業(yè)績倍增——情景外拓營銷五見客》課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)原理，基于結(jié)果導(dǎo)向的教學(xué)設(shè)計(jì)，全程圍繞外拓營銷典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計(jì)，確保學(xué)員從知道到會(huì)做，從會(huì)做到會(huì)用；例如商圈外拓營銷主要講POS/EPOS推薦、二維碼（龍商戶）推薦技巧，走進(jìn)企業(yè)主要講基于信用卡銷售四種營銷方法技巧，有流程工具、方法、實(shí)戰(zhàn)案例、還結(jié)合您現(xiàn)有重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)課程。
課程收益
1. 掌握社區(qū)獲客活動(dòng)、路演、異業(yè)聯(lián)盟營銷策略及方法
2. 掌握存量POS/EPOS客戶維護(hù)技巧及商圈外拓POS/EPOS推薦技巧
3. 掌握二維碼支付（例如：建行龍商戶）推薦技巧及策略
4. 掌握走進(jìn)企業(yè)四種信用卡營銷方式來獲取及營銷客戶
課程時(shí)長：2天，6小時(shí)/天課程適合對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、外拓營銷人員
授課方式：講授、研討、情景演練、實(shí)戰(zhàn)、通關(guān)
課程大綱
導(dǎo)入：客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
1. 廳堂發(fā)生的變化
2. 客戶生活發(fā)生的變化
3. 支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
4. 國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
3. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績來源方式分析
研討：外拓營銷的現(xiàn)狀及困惑？
1. 外拓營銷4大核心目的
2. 外拓營銷6個(gè)誤區(qū)
第一講：外拓營銷一見客：社區(qū)拓客——路演
案例分享：某銀行一次失敗的路演；
案例分享：某銀行一次成功的路演；
研討：路演營銷的目的
一、路演營銷的三大淚點(diǎn)
1. 現(xiàn)場(chǎng)吸引不來客戶
2. 現(xiàn)場(chǎng)氛圍好沒有結(jié)果
3. 路演結(jié)束客戶不去網(wǎng)點(diǎn)
二、成功舉辦路演營銷的流程
1. 調(diào)研
2. 營銷頭腦風(fēng)暴
3. 資料準(zhǔn)備
4. 現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)總結(jié)
5. 后續(xù)責(zé)任跟進(jìn)
三、路演營銷前期五大挑戰(zhàn)
1. 目標(biāo)不清晰
2. 選位置
3. 時(shí)間點(diǎn)
4. 營銷工具
5. 公關(guān)不到位
研討：制定一份路演營銷方案；
四、路演營銷現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)
1. 靜態(tài)觸點(diǎn)打造
2. 動(dòng)態(tài)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)
3. 意向調(diào)研表使用
演練：現(xiàn)場(chǎng)情景演練路演營銷，分組PK
五、路演營銷后期跟進(jìn)
1. 72小時(shí)跟進(jìn)反饋
2. 路演營銷跟進(jìn)話術(shù)
研討演練：制定路演跟進(jìn)電話話術(shù)；
第二講：外拓營銷二見客：社區(qū)拓客——異業(yè)聯(lián)盟
一、物業(yè)/居委聯(lián)盟案例
案例：物業(yè)繳費(fèi)平臺(tái)成功獲客320戶新客戶
案例：浦發(fā)銀行聯(lián)合社區(qū)物業(yè)便民服務(wù)
二、商戶聯(lián)盟案例
案例：民生銀行門禁卡項(xiàng)目成功客戶500戶
案例：建設(shè)銀行龍商戶項(xiàng)目讓小區(qū)商戶主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)要求辦理
三、商戶聯(lián)盟之三大談判策略
四、商戶聯(lián)盟商戶篩選策略
五、商戶聯(lián)盟談判流程
情景演練
六、商戶聯(lián)盟二大淚點(diǎn)：
1. 如何讓商戶看到價(jià)值
2. 如何快速形成集群效應(yīng)
研討：制定根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況的商戶聯(lián)盟策略；
第三講：外拓三見客：走進(jìn)社區(qū)——社區(qū)活動(dòng)
案例一：小微聯(lián)合社區(qū)舉辦中秋節(jié)活動(dòng)，花1200元經(jīng)費(fèi)，最后沒有半天成果
案例二：孫行長聯(lián)合社區(qū)舉辦每月一期便民服務(wù)活動(dòng)，每期都能發(fā)現(xiàn)客戶需求并成功邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)；
一、如何配合社區(qū)做好活動(dòng)營銷
二、活動(dòng)營銷四大目的
案例三：武漢某商業(yè)銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)成立兩年，綜合金融資產(chǎn)3000萬，存款新增和中高端客戶提升一直是網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)，通過入駐輔導(dǎo)10天拓展存款500萬，中高端客戶提升60戶；
1. 案例方案及成果展示？
2. 社區(qū)獲客成功的關(guān)鍵是什么？
三、社區(qū)活動(dòng)的二大淚點(diǎn)：
1. 參加人員總是熟面孔
2. 錢花了沒有價(jià)值
第四講：四見客：基于信用卡推薦——四種走進(jìn)企業(yè)營銷策略
研討：走進(jìn)企業(yè)營銷的現(xiàn)場(chǎng)及困惑？
案例分享：4天如何成功營銷919張信用卡！
一、基于信用卡推薦——四種走進(jìn)企業(yè)營銷策略
1. 企業(yè)沙龍
2. 走進(jìn)辦公室
3. 擺攤設(shè)點(diǎn)
4. 項(xiàng)目定制
二、沙龍營銷三大淚點(diǎn)
1. 參與度低
2. 控場(chǎng)不佳
3. 促單不成
案例一：華潤集團(tuán)管理層——安全用卡沙龍
7套猴票+15張信用卡+5戶聚財(cái)+50張客戶意向調(diào)查表
三、沙龍前錦囊
1. 客戶意向調(diào)查
2. 活動(dòng)通知安排表
3. 沙龍主題確認(rèn)
4. 會(huì)前準(zhǔn)備確認(rèn)表
5. 活動(dòng)預(yù)算表
6. 客戶邀約跟進(jìn)表
7. 人員分工表
8. 物料準(zhǔn)備表
9. 沙龍PPT設(shè)計(jì)原則
演練：設(shè)計(jì)一個(gè)走進(jìn)企業(yè)的沙龍方案
四、沙龍中錦囊
模擬演練：沙龍現(xiàn)場(chǎng)模擬演練及講解
1. 沙龍開場(chǎng)——如何快速吸引客戶
2. 沙龍中——如何潤物細(xì)無聲切入產(chǎn)品
3. 微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
4. 簡單產(chǎn)品如何快速實(shí)現(xiàn)銷售——信用卡
5. 現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表的使用
6. 現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放原則
五、沙龍后錦囊
1. 沙龍總結(jié)表
2. 沙龍跟進(jìn)表
3. 客戶意向調(diào)查表跟進(jìn)維護(hù)
4. 微信群的維護(hù)
演練：模擬沙龍現(xiàn)場(chǎng)營銷產(chǎn)品推薦及有獎(jiǎng)問答；
案例二：走進(jìn)辦公室——走進(jìn)宿遷某藥企辦公室及車間 （35張信用卡）
研討：走進(jìn)辦公室營銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點(diǎn)？
案例三：某大型制造業(yè)——信用卡之飯?zhí)脭[攤設(shè)點(diǎn)，6個(gè)小時(shí)被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡；
研討：案例為什么會(huì)失敗？企業(yè)內(nèi)部擺攤設(shè)點(diǎn)營銷成功關(guān)鍵？改進(jìn)點(diǎn)？
案例四：深圳某中小企業(yè)項(xiàng)目定制——信用卡/手機(jī)銀行（信用卡53張+手機(jī)銀行30戶）研討：案例成功關(guān)鍵及改進(jìn)
第五講：五見客——存量POS客戶梳理及激活與商圈POS、EPOS推薦案例：新任網(wǎng)點(diǎn)行長商圈POS/Epos客戶盤點(diǎn)激活及營銷策略分享；
1. 存量深挖
2. 增量新拓
一、存量POS/EPOS客戶的現(xiàn)狀
1. 注重新拓、存量沒有維護(hù)、流失嚴(yán)重
2. 維護(hù)缺少方法、技巧
3. 睡眠戶不斷增加
4. 卡內(nèi)存款不斷流失
二、存量客戶維護(hù)的價(jià)值
1. 深化關(guān)系
2. 留存存款
3. 產(chǎn)品銷售
4. 市場(chǎng)占有
三、存量POS/EPOS客戶維護(hù)四個(gè)步驟
1. 存量盤點(diǎn)及制定維護(hù)計(jì)劃
2. 初次電話溝通
3. 現(xiàn)場(chǎng)溝通拜訪
4. 需求挖掘與產(chǎn)品推薦
四、初次電話維護(hù)話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 第一次現(xiàn)場(chǎng)拜訪的三個(gè)關(guān)鍵
1）拜訪前充分準(zhǔn)備
2）拜訪中破冰及營銷策略
3）拜訪中關(guān)鍵三個(gè)技巧（聆聽/提問/創(chuàng)建親和）
五、增量新拓——四步法制定外拓完美營銷方案
1. SWOT分析——知己知彼
2. 客戶充分調(diào)研
3. 鎖定產(chǎn)品
4. 營銷方案
六、商圈外拓三大利器
七、四種典型情景POS營銷策略
1. 有我行POS客戶
2. 有其他行POS客戶
3. 有三方支付POS客戶
4. 用微信和支付寶的客戶
案例1：重慶某步行街商圈營銷；
2小時(shí)，4個(gè)人，1戶POS，三個(gè)POS意向客戶；
案例研討：案例中那些地方做的好？那些需要改進(jìn)？
案例2：珠寶市場(chǎng)營銷
一天10臺(tái)POS、20張信用卡、10戶金管家、6張ETC、2戶聚財(cái)
案例研討：案例中那些地方做的好？那些有待改進(jìn)？
研討：如何成功舉辦一場(chǎng)商圈營銷？
八、商圈營銷實(shí)施前流程八部流程
1. 第一步：目標(biāo)商圈選擇
2. 第二步：前期調(diào)研
3. 第三步：制定方案
4. 第四步：物料準(zhǔn)備
5. 第五步：人員安排及分工
6. 第六步：關(guān)鍵人物再次確認(rèn)
7. 第七步：造勢(shì)
九、“走進(jìn)商圈”營銷活動(dòng)實(shí)施中流程
1. 第一步：活動(dòng)進(jìn)行前的準(zhǔn)備工作
2. 第二步：活動(dòng)進(jìn)行中的工作
案例：山西某行，上午20戶電話支付，5戶POS，10張ETC、8張信用卡
1. 造勢(shì)及營銷活動(dòng)中親和建立
2. 營銷活動(dòng)中產(chǎn)品介紹
3. 客戶異議處理
4. 促成及建立關(guān)系
十、“走進(jìn)商圈”營銷活動(dòng)實(shí)施后流程
1. 第一步：線索記錄及分配
2. 第二步：客戶跟進(jìn)
3. 第三步：活動(dòng)跟蹤及總結(jié)
4. 第四步：經(jīng)驗(yàn)推廣
十一、工具設(shè)計(jì)及使用：
1. 商圈營銷服務(wù)問卷調(diào)查表
2. 產(chǎn)品營銷工具設(shè)計(jì)
3. 商圈信息收集表
小組演練：以小組為單位制定一個(gè)商圈營銷計(jì)劃，分組PK,第二天開始實(shí)戰(zhàn)外拓營銷輔導(dǎo)，跟進(jìn)一周

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