《零售銀行精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷輔導(dǎo)項目3.0》

零售銀行精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷輔導(dǎo)項目3.0
課程背景：
大零售時代的到來，對銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以及銀行盈利模式提出了重重挑戰(zhàn)，各家銀行網(wǎng)點、支行紛紛開展了拓展?fàn)I銷的從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)型風(fēng)暴。然后第一輪轉(zhuǎn)型結(jié)束后，為了營銷而營銷的思維模式讓客戶經(jīng)理苦不堪言，更讓支行長和管理層不知所措。外拓營銷不僅為了營銷產(chǎn)品而走出去，外拓營銷的核心目標(biāo)是要把客戶領(lǐng)進來。
如何將客戶領(lǐng)進來？
如何有策略的將客戶領(lǐng)進來，并為網(wǎng)點持續(xù)帶來粘性？
怎樣實現(xiàn)全員拓展，全員實動的營銷模式？
作為網(wǎng)點負(fù)責(zé)人如何有效固化并形成網(wǎng)點拓展?fàn)I銷管理制度？
結(jié)合多年銀行一線營銷管理經(jīng)驗，參與并執(zhí)行近百期外拓營銷輔導(dǎo)項目經(jīng)驗，李艷萍老師將外拓營銷項目進行了更切合銀行實際情況的3.0版本迭代。《零售銀行外拓營銷輔導(dǎo)項目3.0》針對銀行拓展?fàn)I銷無章法、客戶服務(wù)無策略、固化落地?zé)o制度三個核心問題進行了優(yōu)化。更精準(zhǔn)的實現(xiàn)精準(zhǔn)客群分析與匹配、策略營銷模式有效執(zhí)行與輔導(dǎo)，讓網(wǎng)點工作人員愛上拓展?fàn)I銷，最終以項目固化工作坊的形式帶領(lǐng)網(wǎng)點制定網(wǎng)點拓展?fàn)I銷固化方案及制度，讓拓展?fàn)I銷能夠更持久，更高效。
課程收益：
● 愛上拓展：深度解讀零售銀行發(fā)展趨勢，了解拓展?fàn)I銷的意義與作用
● 學(xué)會拓展：精準(zhǔn)分析五大區(qū)域客戶特征，深度分解營銷目標(biāo)不走彎路
● 細(xì)節(jié)至勝：深度解讀四大核心營銷策略，精深分析營銷實現(xiàn)細(xì)節(jié)至勝
● 持續(xù)粘性：進行網(wǎng)點存量客戶數(shù)據(jù)分析，掌握客戶檔案整理關(guān)系管理
● 升級迭代：解讀四大創(chuàng)新拓展?fàn)I銷模式，持續(xù)策略話鎖定目標(biāo)客戶群
● 系統(tǒng)固化：精準(zhǔn)解析網(wǎng)點拓展階段目標(biāo)，協(xié)助完善網(wǎng)點固化制度管理
課程時間：5天，6小時/天
課程對象：營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理
課程方式：行動學(xué)習(xí)+名師講授+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+固化落地
項目流程
執(zhí)行主題
時間安排
執(zhí)行內(nèi)容
執(zhí)行要點
項目前
項目調(diào)研與溝通
培訓(xùn)前15天
項目調(diào)研、小組劃分、數(shù)據(jù)提取、物料準(zhǔn)備
第一天
零售銀行發(fā)展趨勢以及傳統(tǒng)拓展?fàn)I銷解惑
9：00-12：00
零售銀行發(fā)展趨勢分析
傳統(tǒng)拓展?fàn)I銷模式解痛
精準(zhǔn)拓展模式精深解讀
解析零售發(fā)展趨勢
構(gòu)建常態(tài)拓展信念
拓展?fàn)I銷八大策略精讀
14：00—17：00
拓展?fàn)I銷四大經(jīng)典策略解析
精準(zhǔn)拓展四大延伸策略解析
構(gòu)建策略營銷意識
掌握八大營銷策略
第二天
五大核心區(qū)域客戶價值解讀及案例解析
9：00—12：00
五大區(qū)域客戶價值分析
精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析策略制定
經(jīng)典區(qū)域策略深度解讀
精準(zhǔn)策略制定
網(wǎng)點區(qū)域劃分
顧問式拓展?fàn)I銷攻心術(shù)
14：00—17：00
獲取客戶信任的秘密法則
拓展?fàn)I銷顧問面談攻心術(shù)
區(qū)域拓展關(guān)鍵情景巧突破
區(qū)域話術(shù)構(gòu)建
場景拓展演練
第三天
第四天
晨夕會輔導(dǎo)
五大區(qū)域客戶拓展輔導(dǎo)
8：30—17：00
網(wǎng)點晨會輔導(dǎo)
講師陪訪輔導(dǎo)
營銷策略落地
拓展話術(shù)精準(zhǔn)糾偏
營銷策略落地輔導(dǎo)
小組PK效能提升
總結(jié)夕會
18：00—19：00
當(dāng)日營銷效果復(fù)盤總結(jié)
第五天
固化研討會
9：00—12：00
網(wǎng)點拓展?fàn)I銷策略固化
網(wǎng)點拓展?fàn)I銷制度擬定
網(wǎng)點拓展?fàn)I銷階段方案
網(wǎng)點拓展?fàn)I銷固化管理
網(wǎng)點拓展?fàn)I銷階段方案設(shè)計
行動學(xué)習(xí)工作坊
14：00—17：00
啟動網(wǎng)點二階段拓展?fàn)I銷規(guī)劃
交付成果：
1. 一套網(wǎng)點拓展?fàn)I銷策略表
2. 一套五區(qū)客戶拓展?fàn)I銷參考話術(shù)
3. 一套網(wǎng)點拓展?fàn)I銷管理考核建議書
課程大綱
第一章：零售銀行發(fā)展趨勢解析暨傳統(tǒng)拓展?fàn)I銷模式解惑
導(dǎo)引：零售銀行網(wǎng)點拓展必將成為常態(tài)，傳統(tǒng)拓展模式如何夯實落地？
一、零售銀行發(fā)展趨勢分析
1. 新零售時代銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型趨勢
2. 零售銀行發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢
3. 基于特色網(wǎng)點建設(shè)的目標(biāo)客群拓展模式
案例分析：某銀行基于社群化思維構(gòu)建的主題銀行網(wǎng)點
4. 零售銀行經(jīng)營模式與網(wǎng)點人力效能模型
二、零售客戶價值分析與傳統(tǒng)拓展?fàn)I銷痛點解析
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值模型
2. 消費者購買的決策過程分析
3. 傳統(tǒng)拓展?fàn)I銷的五大痛點分析
1）客戶資源不夠——運動式拓展難繼
2）客戶痛點不知——推銷式拓展難做
3）拓展區(qū)域不明——無序化走訪難管
4）客戶價值不深——持續(xù)化服務(wù)難推
5）固化效果不佳——粗獷化管理難控
4. 零售網(wǎng)點的客戶精準(zhǔn)化管理破局
5. 零售客戶價值實現(xiàn)的核心要點
三、構(gòu)建零售銀行正確的拓展?fàn)I銷認(rèn)知
案例分析：一家銀行持續(xù)精準(zhǔn)外拓三年，帶來的效能提升以及固化結(jié)果分析
1. 銀行外拓價值模型：傳播－關(guān)注－轉(zhuǎn)換－持續(xù)
2. 銀行外拓客群概念：主體客戶群、核心客戶群、成長客戶群、目標(biāo)客戶群
3. 銀行外拓資源整合：內(nèi)部外拓資源、網(wǎng)點周邊資源、客戶衍生資源、員工資源
四、銀行精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷的產(chǎn)能突破轉(zhuǎn)型
定向：鎖定目標(biāo)客戶群體建設(shè)服務(wù)特色
整合：有效盤活網(wǎng)點資源，實現(xiàn)整合式效能提升
有序：整體規(guī)劃全年外拓營銷活動
四化：技能提升日?；⒖蛻艄芾砭?xì)化、客戶活動常態(tài)化、成效轉(zhuǎn)換持續(xù)化
第二章：零售銀行拓展?fàn)I銷四大核心策略+四大延伸策略精讀
導(dǎo)引：是傳統(tǒng)營銷模式不好用還是我們不會用？互聯(lián)網(wǎng)時代的新拓展模式你做了嗎？
一、最直接的拓展?fàn)I銷模式——陌生拜訪
1. 拜訪前準(zhǔn)備：物料準(zhǔn)備、團隊分工、營銷策略構(gòu)建
2. 陌生拜訪的注意事項
3. 陌生拜訪的面談流程
4. 四大場景下陌生拜訪技巧與策略
1）個體工商戶陌生拜訪
2）社區(qū)居民陌生拜訪
3）寫字樓客戶陌生拜訪
4）農(nóng)戶陌生拜訪
小組演練：陌生拜訪場景化演練
5. 拜訪完畢復(fù)盤總結(jié)說明
二、最高效的拓展?fàn)I銷模式——路演營銷
1. 建立路演營銷的正確認(rèn)知
2. 路演營銷的目標(biāo)以及地點選擇
3. 路演營銷的人員分工法則
4. 有效策略提升路演客戶的導(dǎo)流效能
5. 路演客戶的追蹤與服務(wù)
小組演練：路演營銷現(xiàn)場模擬
三、最策略的拓展?fàn)I銷模式——異業(yè)合作
1. 異業(yè)合作的模式與意義
2. 目標(biāo)合作商戶的選擇
3. 不營而銷的目標(biāo)商戶談判策略
4. 異業(yè)合作模式下的客戶導(dǎo)流策略
5. 異業(yè)合作模式下的客戶升級策略
案例分析：一次異業(yè)合作開發(fā)的多維度客戶價值
小組演練：四種場景下的商戶洽談技巧
四、最高產(chǎn)的拓展?fàn)I銷模式——沙龍營銷
1. 客戶沙龍的分類與層次化建設(shè)
2. 客戶沙龍的體驗設(shè)計
3. 客戶沙龍的現(xiàn)場準(zhǔn)備
4. 客戶沙龍的營銷接洽
5. 客戶沙龍的后續(xù)追蹤
案例分析：百萬客戶沙龍經(jīng)營的模式創(chuàng)新與效果凸顯
小組演練：結(jié)合網(wǎng)點目標(biāo)客戶設(shè)計一個特色沙龍
五、互聯(lián)網(wǎng)時代四大創(chuàng)新型拓展?fàn)I銷模式
1. 聯(lián)合營銷
案例分析：黑暗流量森林—你永遠(yuǎn)不知道的競爭對手和敵人
2. 定制營銷
案例分析：中高產(chǎn)階級的金融定制營銷服務(wù)模式
3. 節(jié)日營銷
案例分析：一個節(jié)日過出三種策略
4. 網(wǎng)絡(luò)營銷
案例分析：隨手加一個微信帶來1000萬存款
第三章：五大區(qū)域客戶價值分析與拓展策略
導(dǎo)引：它山之石可以攻玉，基于五大區(qū)域目標(biāo)客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開腦洞，重建拓展思維
一、網(wǎng)點拓展?fàn)I銷五大區(qū)域客戶價值解讀及經(jīng)典案例分析
1. 社區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：廣場舞帶來的一年業(yè)績持續(xù)提升
2. 商區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：服裝類異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營銷
3. 專區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
4. 園區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：養(yǎng)豬生態(tài)鏈構(gòu)建實現(xiàn)的對公營銷與貸款營銷
5. 農(nóng)區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：新農(nóng)村就業(yè)項目輔導(dǎo)實現(xiàn)的批量貸款
二、群策群力——拓展?fàn)I銷策略制定
1. 網(wǎng)點拓展?fàn)I銷區(qū)域地圖繪制
2. 目標(biāo)客戶群定位與需求分析
3. 拓展區(qū)域營銷策略制定以及拓展準(zhǔn)備
1）結(jié)合增量十法與網(wǎng)點特征進行分析
2）增量十法之曾用法思考及案例分享
3）一起尋找確定適合的拓增量方法
4. 外拓活動小組PK機制介紹
第四章：拓展?fàn)I銷顧問式面談技巧——拓展攻心術(shù)
導(dǎo)引：拓展?fàn)I銷中如何精準(zhǔn)把控客戶心理？拓展之后如何進行客戶再教育？
一、拓展?fàn)I銷面談技巧——拓展攻心術(shù)
1. 讓客戶喜歡跟你聊天——塑造良好的第一印象
2. 讓客戶愿意跟你聊天——客戶立場的信息收集
3. 讓客戶相信你講的話——有效的客戶需求提問術(shù)
4. 讓客戶喜歡你的產(chǎn)品——獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會
5. 讓客戶購買你的產(chǎn)品——客戶主動購買促成技巧
6. 拓展攻心術(shù)面談中的“聲情意動”
情景演練：客戶面談技巧情景演練
二、潤物細(xì)無聲——融客戶教育于微信、微博互動
1. 常會長有情：創(chuàng)造周期性到訪需求
2. 借勢巧成交：利用渠道創(chuàng)造客戶流量
3. 無心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng)造客戶流量
4. 移花接木有術(shù)：利用內(nèi)部資源實現(xiàn)外拓
第五章：拓展?fàn)I銷固化工作坊——網(wǎng)點拓展?fàn)I銷管理制度
導(dǎo)引：拓展?fàn)I銷難以持續(xù)？員工積極性如何保持？網(wǎng)點人員如何分配？拓展產(chǎn)能如何維護？
一、拓展?fàn)I銷策略的成果界定與考核
1. 擺攤效能之自然到訪量的增加
2. 合作商戶交通監(jiān)測之三點三到位
3. 陌生拓展之區(qū)域與名單管理
4. 網(wǎng)點約定增長率與費用撥備
5. 網(wǎng)點拓展人員區(qū)域管理與時間管理
6. 網(wǎng)點拓展人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
二、開放空間——拓展?fàn)I銷困難與解決辦法
三、群策群力——網(wǎng)點拓展?fàn)I銷年度規(guī)劃制定

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