社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧
社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧詳細(xì)內(nèi)容
社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧
社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧
課程背景
銀行競爭白熱化,隨著銀行客戶維護(hù)的日益提升,存款搬家、中高端客戶流失等現(xiàn)象日益嚴(yán)重,發(fā)展社區(qū)銀行的呼聲日益高漲,也成為金融改革的熱門話題之一。普惠金融逐漸深入人心,社區(qū)銀行是緩解小企業(yè)和個(gè)人工商戶貸款難的治本性措施,是改善金融生態(tài)的有效舉措。盡管目前社區(qū)銀行在國內(nèi)仍屬試驗(yàn)階段,但已有多家銀行低調(diào)試水。興業(yè)、民生、中信、浦發(fā)、平安等全國性股份制銀行紛紛加入了這場試水,2014年以來,四大國有商業(yè)銀行也開始了低調(diào)的試點(diǎn)。社區(qū)銀行怎么做,如何開發(fā)客戶,如何根據(jù)區(qū)域做有效的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣,管理和營銷的方式都是備受關(guān)注的金融熱點(diǎn)。本課程是對社區(qū)銀行區(qū)域開拓和營銷技能的實(shí)戰(zhàn)課程,致力于幫助社區(qū)銀行贏得競爭主動(dòng)權(quán)
課程對象:社區(qū)銀行支行長、客戶經(jīng)理、助理、主管
授課方式:授課+研討+案例
課程大綱/要點(diǎn):
一、社區(qū)銀行的定位
1、美式社區(qū)銀行的啟示
?物理網(wǎng)點(diǎn)的便利
?時(shí)間上的便利
?親情化服務(wù),主動(dòng)營銷型客戶
?融入社區(qū)生活,關(guān)系型銀行
?免費(fèi)的增值服務(wù)模式,給客戶良好的體驗(yàn)
2、社區(qū)銀行的價(jià)值
?品牌知名度迅速提升
?產(chǎn)品分銷渠道
?存款銷售的前沿陣地
?潛在客戶和忠實(shí)客戶的挖掘和維系
二、社區(qū)銀行如何利用好大堂陣地
1、大堂環(huán)境營造營銷氛圍
?營業(yè)廳門口的布置
?營業(yè)廳內(nèi)部的合理布局與流量客戶管理
?宣傳折頁、折頁架、白板等物品使用
?產(chǎn)品的宣傳展示技巧
?自助銀行區(qū)的營銷
2、網(wǎng)點(diǎn)人員分工協(xié)作
3、客戶接待流程
?大堂的服務(wù)營銷法則
?客戶迎接
?顧客分流
?幫助客戶
?異議處理
?送別客戶
?客戶信息收集技巧
?數(shù)據(jù)匯總利用
4、大堂營銷技巧——望聞問切
?營銷工具準(zhǔn)備(工作夾、名片、師范用卡等)
?網(wǎng)點(diǎn)客戶識別技巧
?產(chǎn)品介紹技巧
?需求挖掘技巧
?異議處理技巧
?客戶跟進(jìn)技巧(如何撥打客戶跟進(jìn)電話)
三、社區(qū)銀行如何做好片區(qū)開發(fā)
1、選擇目標(biāo)客戶(社區(qū))
?客戶分類——周邊社區(qū)分析(社區(qū)居民、街道、企業(yè))
?分析哪些是目標(biāo)客戶
2、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
?銀區(qū)聯(lián)動(dòng)
?銀企聯(lián)動(dòng)
?銀商聯(lián)動(dòng)
3、如何實(shí)施社區(qū)客戶開拓
?社區(qū)調(diào)研
?社區(qū)進(jìn)駐準(zhǔn)備
?活動(dòng)創(chuàng)意
?社區(qū)客戶持續(xù)跟進(jìn)和檔案建立
四、社區(qū)銀行營銷管理
1、人員培訓(xùn)——規(guī)范化服務(wù)營銷
2、關(guān)鍵過程管理——活動(dòng)量日常管理
?社區(qū)外拓頻次
?舉辦活動(dòng)或講座的場次
?搜集客戶信息的數(shù)量
?合作商戶數(shù)
?電話邀約跟進(jìn)量
?余額凈增、開卡等產(chǎn)品銷售
2、社區(qū)銀行營銷風(fēng)險(xiǎn)管理
?活動(dòng)開展中的風(fēng)險(xiǎn)管理
?網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部安全隱患排除
?銷售過程中的不合規(guī)管理
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女性健康“惑”與“禍”——職場女性養(yǎng)生之道和疾病預(yù)防講師:梁芯萌【課程背景】中國人向來就講究養(yǎng)生之道。對于工作壓力大,生活節(jié)奏快,需要兼顧家庭和工作的女性朋友而言,養(yǎng)生保健尤為重要?,F(xiàn)代社會,女性和男性一樣,都承擔(dān)起了社會和家庭的責(zé)任,相對應(yīng)男性,女人承受的壓力更大,面對的事務(wù)更繁瑣,進(jìn)而導(dǎo)致了病痛更多,衰老更快的許多身體問題?,F(xiàn)代中醫(yī)養(yǎng)生可以幫助女性朋友從
講師:梁芯萌詳情
職場中醫(yī)的養(yǎng)生之道 03.12
職場中醫(yī)的養(yǎng)生之道講師:梁芯萌【課程背景】隨著人們生活水平的日益提高,大家對健康的渴求越來越強(qiáng)烈,健康的體魄是高品質(zhì)生活的基本條件,擁有健康,才能擁有一切。然而,隨著生活壓力的加大,生活節(jié)奏的加快,越來越多的人已經(jīng)處于亞健康狀態(tài),媒體上對于高強(qiáng)度工作造成的猝死報(bào)到也是屢見不鮮。生命是寶貴的,長江一去無回頭,人老何曾再少年,生命對于每個(gè)人都只有一次。要做到身心
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和諧親子關(guān)系 03.12
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社群開門紅決勝2018 04.23
社群開門紅TM決勝2018課程背景——《社群開門紅TM執(zhí)行手冊》作業(yè):按手冊指引分析本行旺季、淡季營銷存在的問題與新訴求培訓(xùn)對象——?商業(yè)銀行總分行行長、分管行長;?零售業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部總經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干;?支行行長、支行零售分管行長;?網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理及一線營銷骨干人員。課程時(shí)間——2-3天授課形式——案例、競賽、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)社群開門紅
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培訓(xùn)效果評估方案 04.22
1.柯氏四級評估2.決定培訓(xùn)評估的層次3.學(xué)員反應(yīng)層次的評估3.1評估內(nèi)容3.2評估步驟及方法4.學(xué)員學(xué)習(xí)層次的評估4.1評估內(nèi)容4.2評估方法及步驟5.學(xué)員行為層次的評估5.1評估內(nèi)容5.2評估方法及步驟6.學(xué)員績效層次的評估6.1評估內(nèi)容6.2評估方法及步驟7.附錄7.1附錄1:反應(yīng)層次評估-評估問卷7.2附錄2:反應(yīng)層次評估-小組討論訪談提綱7.3附錄
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關(guān)鍵崗位培訓(xùn)開發(fā) 04.22
培訓(xùn)現(xiàn)狀分析.1.1調(diào)研方法1.2主要發(fā)現(xiàn)1.3差距分析1.4管理建議相關(guān)理論及術(shù)語介紹2.1勝任素質(zhì)定義2.2勝任素質(zhì)模型構(gòu)建方法42.3中國建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型建立方法各崗位序列勝任素質(zhì)模型3.1中國建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列3.2關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型3.2.1財(cái)務(wù)崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.2執(zhí)行會計(jì)崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.3產(chǎn)品管理
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培訓(xùn)管理手冊 04.22
1.總則2.培訓(xùn)管理流程3.培訓(xùn)管理流程詳解?1.1.1對本行整體層面的戰(zhàn)略進(jìn)行研究-了解本行的發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標(biāo):?1.1.2對各個(gè)重要業(yè)務(wù)條線的戰(zhàn)略進(jìn)行研究:?1.1.3對本行人力資源戰(zhàn)略和人力資源規(guī)劃進(jìn)行研究:?1.2.1進(jìn)行組織分析:?1.2.2組織培訓(xùn)工作人員分析具體培訓(xùn)需求:?1.2.3整合培訓(xùn)需求分析,并對培訓(xùn)需求進(jìn)行精煉:?1.3.1制定本行
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培訓(xùn)開發(fā)手冊 04.22
1.總則2.培訓(xùn)管理流程3.培訓(xùn)管理流程詳解?1.1.1對本行整體層面的戰(zhàn)略進(jìn)行研究-了解本行的發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標(biāo):?1.1.2對各個(gè)重要業(yè)務(wù)條線的戰(zhàn)略進(jìn)行研究:?1.1.3對本行人力資源戰(zhàn)略和人力資源規(guī)劃進(jìn)行研究:?1.2.1進(jìn)行組織分析:?1.2.2組織培訓(xùn)工作人員分析具體培訓(xùn)需求:?1.2.3整合培訓(xùn)需求分析,并對培訓(xùn)需求進(jìn)行精煉:?1.3.1制定本行
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培訓(xùn)課程體系建設(shè) 04.22
培訓(xùn)課程體系建設(shè)的過程與方法崗位分析:建立崗位體系,通過崗位分析確定關(guān)鍵崗位序列。能力建模:對關(guān)鍵崗位序列所要求的勝任素質(zhì)進(jìn)行分析,建立各類勝任素質(zhì)模型。課程形成:對勝任素質(zhì)模型進(jìn)行聚類分析,形成課程和課程等級。體系建立:通過培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施,逐步形成課程體系。崗位勝任素質(zhì)藍(lán)圖勝任素質(zhì)分類原則核心行為勝任素質(zhì)與培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)力模型與培訓(xùn)關(guān)鍵專業(yè)技術(shù)崗位序列勝任
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培訓(xùn)先進(jìn)理念 04.22
1.組織中的人力資源開發(fā)?(一)基于戰(zhàn)略的培訓(xùn)與開發(fā)?(二)學(xué)習(xí)型組織是企業(yè)發(fā)展的方向和優(yōu)勢所在?(三)培訓(xùn)與開發(fā)的未來發(fā)展趨勢2.培訓(xùn)與開發(fā)的目標(biāo)?(一)培訓(xùn)需求分析的層次?(二)培訓(xùn)與開發(fā)需求分析的過程模型?(三)培訓(xùn)需求分析的技術(shù)方法?案例1–摩托羅拉大學(xué)在組織需求變化中的靈活定位?(五)能力模型與培訓(xùn)開發(fā)3.培訓(xùn)與開發(fā)的設(shè)計(jì)和實(shí)施?(一)培訓(xùn)的分類?
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