《鍛造精英導(dǎo)購十大核心技能》

  培訓(xùn)講師：陳龍

講師背景：
【老師介紹】陳龍老師企業(yè)管理培訓(xùn)專家銷售團(tuán)隊(duì)管理及銷售技巧培訓(xùn)專家員工職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練師阿里巴巴全國橙功集訓(xùn)營主講老師湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘專家講師搜狐職場(chǎng)一言堂特聘專家講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、上海交大、總裁班、高研班、培訓(xùn)班特聘 詳細(xì)>>

陳龍
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《鍛造精英導(dǎo)購十大核心技能》詳細(xì)內(nèi)容

《鍛造精英導(dǎo)購十大核心技能》

鍛造精英導(dǎo)購十大核心技能【為什么學(xué)習(xí)本課程】
家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，群雄并起、魚龍混雜；創(chuàng)新乏力，同質(zhì)化嚴(yán)重；消費(fèi)者對(duì)行業(yè)不了解，顧慮重重，無從下手。因此，就終端店面銷售而言，要由售賣式走向顧問式；由粗放式走向精細(xì)化。于是對(duì)終端店面銷售人員的素質(zhì)和能力提出了更高的要求，誰能夠首先打造出一支精英銷售鐵軍，誰將成為終端戰(zhàn)場(chǎng)的勝利者。那么到底提升什么，怎么提升？針對(duì)這個(gè)問題，我們總結(jié)出終端店面銷售人員在銷售技巧層面上的十大核心技能，幫助廣大學(xué)員在終端銷售力方面做一個(gè)整體性的提升。
【誰應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程】
終端導(dǎo)購、店長、承擔(dān)銷售工作的代理商老板、分銷商老板
【課程時(shí)長】?jī)商?br /> 導(dǎo)言：導(dǎo)購的幾種“死法”
沒機(jī)會(huì)說話—郁悶死
說了白說—累死
客戶挑來選去—被玩死
被顧客刁難—憋屈死最后時(shí)刻飛單 –痛苦死
技能一：會(huì)破冰
陳龍老師觀點(diǎn)：終端賣場(chǎng)的銷售行為，其實(shí)很多還沒有開始就宣告終結(jié)。其實(shí)顧客根本還沒有了解我們的產(chǎn)品，了解我們的優(yōu)勢(shì)，甚至導(dǎo)購還沒有說上一句實(shí)質(zhì)性的話顧客就已經(jīng)離開。所以破冰成為了非常重要的，也是首先需要導(dǎo)購人員掌握的技能。如果這一個(gè)技能無法掌握，后面的各項(xiàng)活動(dòng)均無法展開。
終端情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，最終離開。
顧客的擔(dān)心
第一次接觸的禁忌
破冰的四把大錘子
技能二：能取信
陳龍老師觀點(diǎn)：顧客愿意聽你說，愿意購買你的產(chǎn)品，很重要的原因就是顧客信任你，至少不懷疑和排斥你。所以，顧客不信任=丟單！
終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決
顧客為什么不信任你的六大原因
讓客戶信任你的四種手段技能三：明需求
陳龍老師觀點(diǎn)：“做事不由東，累死都無功”，這句話同樣適用于終端賣場(chǎng)的銷售人員，不明需求，就不可能做到精準(zhǔn)銷售，成交也只能靠瞎貓碰死耗子的運(yùn)氣。
終端情景：我們滔滔不絕，顧客無動(dòng)于衷
顧客需求類型分類
不同類型需求的關(guān)注點(diǎn)
不同需求類型的應(yīng)對(duì)方式
教你三句話問明需求
技能四：巧推薦
陳龍老師觀點(diǎn)：在有限的時(shí)間內(nèi)說最有用的話。
終端情景：我們說了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒有任何感覺
你說的不是顧客想聽的
你是什么VS你能干什么VS 你能帶給我什么
巧推薦“四個(gè)一”
技能五：樹品牌
陳龍老師觀點(diǎn)：顧客關(guān)心的不是你LOGO上那幾個(gè)字，而是去想想顧客為什么要看牌子。任何品牌最終對(duì)顧客而言的價(jià)值都是兩個(gè)字：放心！
終端情景：你們小牌子吧？我怎么沒聽過？
顧客為什么選牌子？
幾種錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式
樹立品牌的三個(gè)策略
技能六：破競(jìng)品陳龍老師觀點(diǎn)：顧客挑花了眼，你如何讓顧客看得更真切？如何讓顧客對(duì)你情有獨(dú)鐘？雖然不能直接攻擊競(jìng)品，但是你必須學(xué)會(huì)間接攻擊競(jìng)品。
終端情景：你們和XX牌子的產(chǎn)品比起來好在那里？
顧客問什么關(guān)注競(jìng)品？
破除競(jìng)品問題的四個(gè)方法
技能七：擅引導(dǎo)
陳龍老師觀點(diǎn)：誰掌握主動(dòng)，誰就是勝者。學(xué)會(huì)引導(dǎo)，讓顧客的眼光聚焦在你的賣點(diǎn)上，并且讓他覺得這個(gè)對(duì)他很重要！
終端情景：我們向顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可是顧客卻覺得沒什么了不起或者無所謂
顧客為什么無所謂？
學(xué)會(huì)問話引導(dǎo)
教你如何“情境銷售”
技能八：懂體驗(yàn)
陳龍老師觀點(diǎn)：體驗(yàn)是顧客與產(chǎn)品的一次“親密接觸”，無效的體驗(yàn)如蜻蜓點(diǎn)水，有效的體驗(yàn)讓顧客刻骨銘心！
終端情景：我們熱情邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)，但顧客進(jìn)行回絕或者體驗(yàn)完后也沒什么反應(yīng)
體驗(yàn)的目的
體驗(yàn)的九字真訣
體驗(yàn)的“三看”步驟
有效顧客體驗(yàn)應(yīng)該這樣說
技能九：解異議
陳龍老師觀點(diǎn)：異議通常是成交的前奏，這個(gè)問題解決了，緊接著就是成交。能否到達(dá)成功的彼岸就看你的水平了。
顧客有異議正常、沒異議不正常
破解關(guān)于產(chǎn)品的異議
破解關(guān)于價(jià)格的異議及議價(jià)策略
破解延時(shí)購買的異議
破解最后掙扎的異議
技能十：促成交
陳龍老師觀點(diǎn)：臨門一腳其實(shí)不好踢，因?yàn)檫x擇與下決心是痛苦的。而沒有成交就沒有結(jié)果，這最后一招，你必須學(xué)！
辨識(shí)客戶成交的信號(hào)
把握成交機(jī)會(huì)的要素
步步緊逼成交
選擇成交
稀缺心理成交
定心丸成交
黃蓋成交
危機(jī)成交

 

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