《銷售精英特訓營（兩天）》
《銷售精英特訓營（兩天）》詳細內(nèi)容
《銷售精英特訓營（兩天）》
銷售精英特訓營（STT認證課程）
【課程時間】兩天12小時
【主講老師】廖衍明老師
【本培訓如何實現(xiàn)培訓目標】
通過實戰(zhàn)訓練模式，培訓＋實戰(zhàn)＋輔導，真正提高項目人員談判技能：
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率；
2、更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售
提供多達8套人員管理和銷售管理表格，一份銷售工作手冊，全程實戰(zhàn)指導和演練，幫助
學員理解日常銷售人員管理方法和技巧。
3、有助于改善團隊關(guān)系，從而增加銷售額和銷售利潤；
從改善團隊心態(tài)、加強團隊溝通、帶領(lǐng)團隊沖刺業(yè)績目標三個角度，展示成功案例和技
巧，使學員具備銷售管理人員應當具備的基本素質(zhì)。
4、有助于使自己及成品（或服務）有別于競爭對手；
優(yōu)勢分析和產(chǎn)品策劃環(huán)節(jié)的練習，讓銷售人員超越競爭對手，站到客戶的角度想問題提
方案，再站到銷售人員的角度進行銷售，使產(chǎn)品賣點組合顯得獨一無二，讓客戶無法拒
絕。
5、可與難以應付及要求很高的客戶成功交往；
6、有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系；
“大客戶關(guān)系模型”幫助銷售人員、基層銷售管理者有能力適應各種類型的客戶，以低成
本與客戶保持良好長期的關(guān)系。
7、學會設計有效的銷售談判流程；
引入廖老師品牌課程《絕對成交談判》中的談判五大流程、談判氛圍及過程控制技巧，讓
學員既能自行承擔談判工作，又能指導他人或組織團隊型的談判工作，并對談判過程進
行有效的監(jiān)控和輔導。
【培訓大綱】
Part 1讓你的銷售人員流于平庸的元兇：盲！忙！！茫?。?！
◇銷售人員的收入源動力究竟是什么？
◇銷售人員除了賣產(chǎn)品，還有更重要的事情嗎？
◇世界級金牌銷售人員的八個臺階
◇銷售過程中需要考慮的六個基本點（五個企業(yè)端和一個個人端）
◇蛻變：從普通銷售至金牌銷售的第一步
◇案例：三年大跨越——從業(yè)務員到董事總經(jīng)理
◇案例：麥肯錫為什么不做推銷
◇案例：F先生的一次拜訪
◇練習：設計自己的承諾目標
Part 2 兵馬未動，糧草先行：保持積極心態(tài)是成功的第一步
◇銷售人員心態(tài)為什么會低落？
◇十分鐘掌握調(diào)節(jié)下屬心態(tài)的秘訣！
◇讓你的心態(tài)更“?！薄鹗幧闲?br /> ◇金牌心態(tài)的十條金牌建議
◇成為牽引客戶和業(yè)務員的快樂火車頭！
◇案例：Z總的苦惱
◇案例：兩個銷售人員的故事
◇心理體驗：給心沖個涼
Part 3建立信任（談判價格摸底階段）
◇進行強有力的自我介紹
◇演練：自我介紹的設計
◇客戶信任的快速建立與長效關(guān)系的培養(yǎng)
◇從主席到平民百姓都適用的中國人際關(guān)系模型
◇如何運用人際關(guān)系模型攻下大客戶
◇設計有效開場問題的三段技
◇金牌銷售技能：用耳朵賺錢
Part 4 挖掘需求（談判需求探尋階段）
◇需求的結(jié)構(gòu)——金魚缸的故事
◇內(nèi)在需求與外在需求
◇個人需求與企業(yè)需求
◇無論怎樣的客戶，都要讓他開口說話
◇讓你立刻成功的五個問題結(jié)構(gòu)
◇練習：設計最有效率的五個問題
◇需求挖掘的主要方向
◇開放式問題在銷售中如何落地
Part 5 與客戶訂婚
◇銷售人員最常見的錯誤說話方式
-只顧推銷
-妄下結(jié)論
-輕率建議
-直接回答
-過分謙虛
◇如何回答客戶問題并奪回主動的技巧
◇腦圖式銷售——快速制圖法
◇銷售人員的競爭誤區(qū)：價格戰(zhàn)
◇訂婚——讓客戶感覺“非你不嫁”！
Part 6 讓客戶順利接受企業(yè)和產(chǎn)品（價格談判階段）
◇客戶對企業(yè)的三個疑問
◇如何做到每次介紹企業(yè)都不一樣？
◇練習：為公司設計有效的企業(yè)介紹
◇如何用解決方案式的結(jié)構(gòu)來向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品
◇客戶需要的方案 + 客戶喜歡的展示方式 = 成功的呈現(xiàn)
◇練習：TFBR設計練習
◇設計令客戶無法拒絕的方案
Part 7 走向成交：如何踢好臨門一腳（意向確認階段）
◇為什么金牌銷售成交那么容易？
◇自測：你有成交恐懼癥嗎？
◇標準成交流程——讓你業(yè)績提升五倍！
◇處理客戶的延遲與異議
◇什么時候該進行促成？
◇輕松防止客戶“悔單”
Part 8令你卓有成效的金牌銷售工作原則
◇銷售人員的時間管理
◇如何進行有效的銷售回顧
◇讓二次銷售和轉(zhuǎn)介紹成為必然（打掃戰(zhàn)場階段）
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