票據(jù)客戶營銷淺談

票據(jù)客戶營銷淺談
客戶營銷是現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷的關(guān)鍵，具備良好營銷能力，就為創(chuàng)造大量優(yōu)質(zhì)客戶
奠定堅實基礎(chǔ)，而擁有大量有潛力、能創(chuàng)造利潤的客戶，又是未來商業(yè)銀行的重要的核
心競爭力之一。
通過對票據(jù)客戶的營銷，使自己對票據(jù)業(yè)務(wù)和票據(jù)業(yè)務(wù)客戶有了進一步、深層次的
理解和感悟，現(xiàn)將主要心得體會匯報如下：
一、客戶營銷的體會。
（一）掌握、熟悉自身經(jīng)營或操作的業(yè)務(wù)，是與客戶溝通的前提和基礎(chǔ)。
票據(jù)業(yè)務(wù)具有資金和信貸雙重屬性，影響票據(jù)利率高低的因素除信貸規(guī)模外，影響
資金面的因素如外匯占款，票據(jù)供給，季節(jié)性因素等，都對票據(jù)利率有著較大影響。深
刻了解票據(jù)業(yè)務(wù)及其操作，具備扎實深厚的業(yè)務(wù)功底，是與客戶進行有效溝通交流的前
提。
目前的市場情況下，由于票據(jù)供給量的大量增加，以及各家金融機構(gòu)的規(guī)模問題，
使得市場成為明顯的買方市場，這就要求在客戶營銷中，對那些有規(guī)模，買入持有到期
為主的客戶進行重點的營銷和維護。
（二）對客戶的類型及業(yè)務(wù)操作模式進行相應(yīng)細分，是業(yè)務(wù)開拓的前提條件。
在接觸的客戶過程中，有必要對客戶進行細分管理。
1、大量的城商行分行或股份制銀行分行已經(jīng)成為出票的主力軍，在進行票據(jù)撮合業(yè)
務(wù)中，這些機構(gòu)將會成為我們票據(jù)來源的上游機構(gòu)（附件1），為我們提供量大質(zhì)好的票
源，而新合并成立的農(nóng)村商業(yè)銀行或票據(jù)業(yè)務(wù)相對活躍的中小金融機構(gòu)往往是我們的下
游銷售機構(gòu)（附件2），及時有效的了解上下游的票據(jù)轉(zhuǎn)帖業(yè)務(wù)情況，對撮合業(yè)務(wù)的作用
影響巨大。
2、發(fā)現(xiàn)潛力客戶的能力，細分潛力客戶和常規(guī)客戶。例如剛剛開始試點的廣西兩家
農(nóng)聯(lián)社，由于票據(jù)業(yè)務(wù)試點剛剛開始，可以有效抓住這次機會，先入為主，為其提供良
好的服務(wù)和支持，為日后業(yè)務(wù)的全面合作打好基礎(chǔ)；部分中小機構(gòu)有票據(jù)業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)
范圍僅局限于周邊的毗鄰城市或者省內(nèi)的金融機構(gòu)，這種業(yè)務(wù)競爭相對較弱的機構(gòu)區(qū)域
，也將是我們維護的重點，如果能在價格，服務(wù)等方面對其所在省份競爭者行成沖擊，
必將大大拓展我們的優(yōu)質(zhì)的客戶資源。
（三）客戶營銷與維護應(yīng)具有有效性。
此次客戶的營銷中，主要是通過電話溝通，絕大部分客戶都是未曾謀面的，如何在
第一次非直接見面的交流中，有效的介紹自己和自家的業(yè)務(wù)，如何把握對方每一句話里
傳遞的有效信息，如何使得對方對自己印象深刻并留下初步合作的意向，都要靠語言來
進行溝通，這就需要相當?shù)募记珊托枰⒁獾募毠?jié)。
1、技巧
（1）明確溝通目的，事半功倍。
每次撥打電話前，都需要有一種認識，這次打電話的目的是什么，如何盡快的得到
自己想要獲取的信息和要傳達給客戶一種怎樣的認識和信息，事前想好，并做好準備是
必要的，同時要根據(jù)客戶單位，地位身份的不同，來擺正自己的位置，說話措辭要符合
彼此的身份。
（2）電話接通后，首先要自報家門，表明來意。
任何一個人對于未曾謀面的人的防備心理都是存在的的，這種情況下，首先要讓客
戶了解你是誰，打電話的目的是什么，這樣雙方才能有效溝通，有效溝通的前提就是彼
此信息的對稱性。假如你想知道客戶的持債規(guī)模或者業(yè)務(wù)模式，可以先聊一下自己的的
操作模式和業(yè)務(wù)特點，這樣雙方的交流才會更加順暢。
2、細節(jié)
（1）注意打電話的時機。
不要在業(yè)務(wù)過于繁忙或者下班休息時間給客戶打電話，如果在此時間段打電話，會
給客戶造成困擾和麻煩，從而產(chǎn)生抵觸情緒，對營銷工作的做功事倍功半。
（2）認真清楚的記錄
記錄聯(lián)系人的電話，地址，單位，MSN（QQ），記錄客戶的基本信息（存款，貸款，
資本充足率，持債持票規(guī)模等），記錄客戶的業(yè)務(wù)特點和操作模式，可以總結(jié)概括為營
銷技巧中的5W1H技巧，所謂 5W1H 是指 ① When 何時 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④
What 何事 ⑤ Why為什么 ⑥ HOW
如何進行。其中的“H”如何進行，就是需要我們進行總結(jié)歸納了，提煉與客戶交流中的有
用信息，結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點，總結(jié)歸納與客戶的業(yè)務(wù)契合點，明了合作方向，培養(yǎng)同質(zhì)
客戶。
2. 客戶營銷的啟示。
（一）客戶分類。
對搜集的客戶資料進行歸類和整理，才能有效的把握的客戶資源，才能事半功倍。

（二）建立客戶檔案。
對建立檔案的客戶進行甄別和篩選，選出潛力大，同質(zhì)性強的客戶納入核心客戶或
者一級客戶進行維護，對于不同客戶要有層次的進行維護和管理。
（三）市場定位非常關(guān)鍵。
了解和明確自己單位在市場中所處的低位和作用，有的放矢，尋找、營銷票據(jù)的上
游或者下游的終端客戶，避免對同質(zhì)性客戶進行維護。
（四）客戶的維護要有連續(xù)性。
與客戶時刻保持溝通，如果不能有業(yè)務(wù)上的溝通，也要每周有幾次網(wǎng)上或者電話的
聯(lián)系，這樣可以保持與客戶的聯(lián)系，把握客戶最近的業(yè)務(wù)動向，同時可以增進感情。
（五）做好客戶服務(wù)的反饋制度。
對于客戶提出來的業(yè)務(wù)或者其他方面的問題，要及時改進處理，并落實到人；客戶熟悉
以后，可以主動詢問自家業(yè)務(wù)方面存在的不足，主動進行改進。

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