《銀行理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)》

銀行理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)

課程背景：
2003年作為我國個(gè)人（家庭）理財(cái)元年，至今已有15年了，執(zhí)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師過十萬人
，但又有幾人能真正以金牌理財(cái)師的要求為客戶提供真正意義上的理財(cái)服務(wù)呢？作為銀
行業(yè)的理財(cái)經(jīng)理，以嚴(yán)格的職業(yè)道德，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，專業(yè)的職業(yè)
技能，忠誠的服務(wù)精神，高效的服務(wù)水平，成為客戶的貼身財(cái)務(wù)管家，已是中國巨大理
財(cái)市場發(fā)展的大勢所趨。但是，中國目前真正缺乏的是有水平、有能力的真正的理財(cái)經(jīng)
理。一位金牌理財(cái)師到底需要掌握什么樣的理財(cái)技能？如何以職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供
有針對性的專業(yè)化綜合理財(cái)服務(wù)？如何結(jié)合目前工作需要進(jìn)行有效營銷，增強(qiáng)客戶粘性
，提升轉(zhuǎn)介紹，增加更多高凈值客戶？本課程從理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)技能入手提供有價(jià)值的
培訓(xùn)。

課程收益：
● 讓理財(cái)經(jīng)理自身精準(zhǔn)定位，改變營銷觀念，提升服務(wù)意識，迎合客戶需求；
●
更多挖掘客戶信息、真正全面把握客戶需求、鎖定客戶資源，并能以此作為增強(qiáng)與客戶
關(guān)系的渠道；
●
讓理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在
需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要；
●
有針對性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具
運(yùn)用合理到位。
● 掌握理財(cái)計(jì)算器的操作技能，計(jì)算不同人生目標(biāo)的需求金額，并尋求解決方法；
●
提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇；給客戶合理的資
產(chǎn)配置建議；
●
能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶的資
產(chǎn)效能提升；
●
讓學(xué)員深層次認(rèn)識、了解、掌握判別基金業(yè)績的方法步驟；根據(jù)若干評估手段甄別出優(yōu)
質(zhì)股票、基金；
●
結(jié)合投資市場最新行情與未來方向，讓學(xué)員能把握證券投資種類選擇上達(dá)到有的放矢的
效果；
●
讓學(xué)員通過了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段，
提升理財(cái)顧問在顧客心中地位；
課程時(shí)間：3-6天，6小時(shí)/天
課程對象：理財(cái)經(jīng)理、客戶顧問、銷售經(jīng)理
授課形式及特色：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)及其意義
二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
四、客戶顧問三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財(cái)富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
五、金融營銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”的關(guān)鍵點(diǎn)
七、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)
1. 理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析
3. 金融基礎(chǔ)知識
4. 財(cái)務(wù)與會計(jì)基礎(chǔ)
5. 稅收基礎(chǔ)
6. 法律基礎(chǔ)
7. 計(jì)算基礎(chǔ)
八、理財(cái)服務(wù)六大流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 財(cái)務(wù)分析評價(jià)
4. 理財(cái)方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)計(jì)算
一、資金時(shí)間價(jià)值的定義
二、資金時(shí)間價(jià)值的實(shí)用意義
三、資金時(shí)間價(jià)值衡量五要素
1. 單筆資金的復(fù)利計(jì)算應(yīng)用
2. 年金終值的計(jì)算應(yīng)用
3. 年金現(xiàn)值的計(jì)算應(yīng)用
4. 投資決策分析（CASH）
四、理財(cái)規(guī)劃綜合計(jì)算
1. 子女教育規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
2. 退休養(yǎng)老規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
案例演練：養(yǎng)老及子女教育計(jì)算

第三講：金融理財(cái)基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、理財(cái)客戶信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 偏好與理財(cái)目標(biāo)確定
4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評價(jià)
1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測評
案例分享：小王家庭財(cái)務(wù)報(bào)表編制與診斷
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評價(jià)
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

第四講：基金投資有章法
基金是如何賺錢的
基金投資有何優(yōu)勢、適合什么樣的人群
如何選擇業(yè)績好風(fēng)險(xiǎn)小的基金
1. 評估自身風(fēng)險(xiǎn)偏好
2. 確定適合的基金類型
3. 基金業(yè)績排行（短中長期排名均靠前）
4. 基金投資范圍
5. 基金管理公司
6. 參考晨星評級
7. 購買基金的成本
四、基金投資策略
1. 定期定額投資策略
2. 分批投資策略
3. 主題型基金投資策略
五、基金投資的誤區(qū)
案例演練：選擇優(yōu)質(zhì)基金

第五講：風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
一、風(fēng)險(xiǎn)管理在個(gè)人理財(cái)中意義
二、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
三、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1. 保障范疇確認(rèn)
2. 人生必備的八張保單
1）人壽險(xiǎn)
2）意外險(xiǎn)
3）醫(yī)療險(xiǎn)
4）重疾險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育、意外
7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8）社會保險(xiǎn)
3. 保障額度確認(rèn)
4. 保險(xiǎn)選擇原則
1）關(guān)注保障范圍
2）關(guān)注免責(zé)條件
3）關(guān)注保費(fèi)繳交
4）關(guān)注保險(xiǎn)合同
四、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定
1. 目標(biāo)確認(rèn)
2. 工具選擇
3. 方案實(shí)施
4. 定期調(diào)整
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練

第六講：金融理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹
1. 貨幣市場投資理財(cái)產(chǎn)品
2. 固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品
3. 權(quán)益類投資理財(cái)產(chǎn)品
4. 基金類投資理財(cái)產(chǎn)品
5. 實(shí)物類投資理財(cái)產(chǎn)品
6. 金融衍生類理財(cái)產(chǎn)品
7. 私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品
二、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲
1. 了解客戶
2. 了解風(fēng)險(xiǎn)
3. 了解目標(biāo)
4. 了解工具
5. 了解時(shí)勢
三、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置及其應(yīng)用
分享交流：我的家庭資產(chǎn)配置分享

第七講：投資市場狀況分析
一、財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀
1. 核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)研判
1）GDP解讀
2）PPI解讀
3）CPI解讀
4）PMI解讀
2. 財(cái)政政策解讀
3. 貨幣政策解讀
二、投資市場分析
1. 股票市場投資形勢分析
2. 行業(yè)板塊投資形勢分析
3. 黃金市場投資形勢分析
4. 房地產(chǎn)投資形勢分析
三、結(jié)合投資市場選擇投資品種
演練：財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀

第八講：證券投資配置組合
一、證券投資選擇五個(gè)步驟
1.“首善投資”五部曲
2. 生命周期應(yīng)用
3. 風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好
4. 工具與目標(biāo)
5. 工具選擇依據(jù)
6. 投資時(shí)勢選擇
二、如何構(gòu)建基金組合
1. 確定投資目標(biāo)
2. 制定核心基金
3. 選擇非核心基金
三、證券組合避開的八個(gè)誤區(qū)
1. 沒有確定的投資目標(biāo)
2. 沒有核心組合
3. 非核心投資過多
4. 組合失衡
5. 投資數(shù)目太多
6. 同類投資選擇失當(dāng)
7. 費(fèi)用水平過高
8. 沒有確定賣出標(biāo)準(zhǔn)

第九講：核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
1. 現(xiàn)金規(guī)劃需求分析
2. 現(xiàn)金規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 現(xiàn)金規(guī)劃投資組合
4. 現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
二、望子成龍教育策略
1. 教育規(guī)劃需求分析
2. 教育規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 教育規(guī)劃投資組合
4. 教育規(guī)劃案例分析
三、風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
1. 保險(xiǎn)規(guī)劃需求分析
2. 保險(xiǎn)規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 保險(xiǎn)規(guī)劃投資組合
4. 保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
四、安享晚年退休計(jì)劃
1. 養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規(guī)劃
1. 投資規(guī)劃資金來源
2. 投資規(guī)劃目標(biāo)分解
3. 投資規(guī)劃收益預(yù)算
4. 投資規(guī)劃方案整合
六、美好消費(fèi)支出規(guī)劃
1. 消費(fèi)規(guī)劃具體分類
2. 消費(fèi)規(guī)劃資金測算
3. 消費(fèi)規(guī)劃工具安排
七、合理節(jié)約您的稅負(fù)
1. 個(gè)人常見稅務(wù)種類
2. 個(gè)人稅務(wù)支出測算
3. 稅務(wù)籌劃手段安排
八、身后無憂傳承規(guī)劃
1. 傳承規(guī)劃核心評估
2. 傳承規(guī)劃常用方式
3. 傳承規(guī)劃案例分析

第十講：理財(cái)營銷技巧運(yùn)用與技能應(yīng)用綜合演練
一、規(guī)則說明
二、分組演練
三、演練評述
四、演練分析

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