工程客戶開發(fā)全攻略

  培訓(xùn)講師：劉曉亮

講師背景：
劉曉亮教授實戰(zhàn)連鎖管理專家連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI 詳細>>

劉曉亮
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工程客戶開發(fā)全攻略詳細內(nèi)容

工程客戶開發(fā)全攻略

工程客戶開發(fā)全攻略
一、直面挑戰(zhàn)：
做了很多年網(wǎng)絡(luò)，利潤太薄。聽人家說工程很肥，但不知如何下手？做工程有哪些套路可學(xué)？有哪些貓膩要掌握？為什么尾款難收？如何規(guī)避工程風(fēng)險？等等一大堆“攔路虎”如何應(yīng)對？ 很多經(jīng)銷商不知如何管理工程項目過程，只能憑感覺突出重圍，實現(xiàn)銷量突破，到頭一盤點還是沒錢賺，怎么辦？來吧！集德能學(xué)院經(jīng)驗豐富的營銷培訓(xùn)專家將拓寬你的思維、提升你的競爭力。
二、培訓(xùn)收益：
1、有效掌握工程客戶開發(fā)與公關(guān)的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟開發(fā)中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對工程開發(fā)基本套路與不同情況下的應(yīng)變有更多的認識。
4、對工程客戶心理三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)運用。
5、對工程客戶管理策略有更專業(yè)的收獲，學(xué)會規(guī)避風(fēng)險，迅速提升收益。

三、培訓(xùn)對象：
工程部經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、銷售人員以及追求卓越工程客戶開發(fā)與管理的人士

四、課程大綱：（1天6小時）
第一單元：認識工程客戶
一、什么是工程客戶？
二、工程客戶生意的利益與風(fēng)險。
三、工程客戶系統(tǒng)五大成員的認識：投資方、建筑方、監(jiān)理方、設(shè)計院、裝修方
案例分析：做批發(fā)的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?

第二單元：工程客戶開發(fā)六部曲
一、了解項目背景
二、組建好項目團隊
三、調(diào)查研究客戶決策鏈
四、對項目進行SWOT分析
五、以客戶為中心推進公關(guān)銷售
六、跟進服務(wù)與保持長期合作關(guān)系
案例分析：××衛(wèi)浴成功拿下五星級酒店衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。

第三單元：工程客戶開發(fā)與管理七條真經(jīng)
一、“內(nèi)部軍師”一定要有
二、工程客戶需要一個培育過程
三、工程客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易
四、高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少
五、費用預(yù)算要保證
六、銷售團隊成員要穩(wěn)定
七、以“幫”字入手，不懈努力定能成功
案例分析：××照明運用三道防線公關(guān)法成功拿下CS市人民醫(yī)院二期工程。

第四單元：工程客戶生意八個陷阱及其對策
一、“假信息”——有團伙利用假工程信息對你騙吃騙喝，怎么辦？
二、“內(nèi)部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團，很難定牌，怎么辦？
三、“送錯禮”——客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，送錯禮導(dǎo)致僵局，怎么辦？
四、“拼低價”——用低價成功中標，進去才發(fā)現(xiàn)是黑洞，怎么辦？
五、“標準件”——客戶采購全是標準件，利潤空間很低，怎么辦？
六、“高層變”——客戶高層的人事變動而將導(dǎo)致客戶流失，怎么辦？
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌，怎么辦？
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客戶每次“擠牙膏”，怎么辦？
案例分析：××門業(yè)郭老板拼低價拿下某三星級酒店室內(nèi)門供應(yīng)商資格，卻入陷阱，虧損50萬。

 市場營銷

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