頂尖銷(xiāo)售高手推銷(xiāo)技巧

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級(jí)品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問(wèn)廣州紡織學(xué)校特聘專(zhuān)家廣東理工學(xué)校特聘專(zhuān)家國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤(pán)手國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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頂尖銷(xiāo)售高手推銷(xiāo)技巧

頂尖銷(xiāo)售高手推銷(xiāo)技巧
【課程背景】
實(shí)體店、PC網(wǎng)商、移動(dòng)網(wǎng)商，中國(guó)的零售業(yè)進(jìn)入了三國(guó)時(shí)代，群雄混戰(zhàn)，在這個(gè)多元化的時(shí)代，企業(yè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧也要與時(shí)俱進(jìn)，為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)贏得重要的一票。
【授課時(shí)長(zhǎng)】
2天（12小時(shí)）
【課程收益】
1、了解銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題、思路與解決方向；
2、掌握專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
3、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
【課程大綱】
單元一、
目標(biāo)與計(jì)劃1-1目標(biāo)抑制
1-2高效目標(biāo)分解實(shí)施模型
1-3目標(biāo)分解管理系統(tǒng)
?目標(biāo)分解5步驟
?梳理具體考核指標(biāo)5流程
1-4高效目標(biāo)管理方法
?生命周期分析法
?時(shí)間序列法
?線(xiàn)性回歸法
?SMART：工作目標(biāo)確立的原則
1-5計(jì)劃落實(shí)
?計(jì)劃6種類(lèi)型
?計(jì)劃制定5步流程
?計(jì)劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)
1-6高效計(jì)劃落實(shí)方法
?滾動(dòng)計(jì)劃法
?PDCA循環(huán)法
?OGSM計(jì)劃模型
練習(xí)：寫(xiě)一份月度工作計(jì)劃 3課時(shí)1、設(shè)置首要目標(biāo)，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標(biāo)的方法；
3、有效實(shí)施目標(biāo)管理。
4、抓住制定計(jì)劃的關(guān)
鍵點(diǎn)，制定切實(shí)可行的
計(jì)劃；
5、掌握制定計(jì)劃的4
大益處。
單元二、
完美溝通2-1溝通前的準(zhǔn)備
?溝通對(duì)象分析：DISC分析
?選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間
?溝通方式的設(shè)計(jì)
2-2無(wú)縫溝通管理系統(tǒng)
?團(tuán)隊(duì)溝通3層面
?溝通回應(yīng)4風(fēng)格
?團(tuán)隊(duì)溝通5有效
?有效傾聽(tīng)5層次
?積極傾聽(tīng)7部位
?團(tuán)隊(duì)溝通6步驟
2-3溝通的形式
?正式和非正式
?語(yǔ)言和非語(yǔ)言
?單向和雙向
?上行下行和平行
2-4如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言
?文字語(yǔ)言
?聲音語(yǔ)言
?肢體語(yǔ)言 3課時(shí)1、溝通因人而異，了解溝通對(duì)象，有利于溝通順暢；
2、學(xué)習(xí)良好的溝通三種表達(dá)語(yǔ)言；
3、溝通除了說(shuō)以外，聽(tīng)和回應(yīng)也是關(guān)鍵點(diǎn)。
單元三、
產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧3-1消費(fèi)行為分析
?5種類(lèi)型消費(fèi)者
?影響消費(fèi)的因素
3-2外鎮(zhèn)內(nèi)壓
?職業(yè)裝
?專(zhuān)業(yè)度
?壓力分散模型
3-3朋友式介紹法
?親和力
?互惠原理
3-4專(zhuān)家式產(chǎn)品介紹法
?AIDAM技巧
3-5富蘭克林產(chǎn)品介紹法
?知己知彼
3-6快速成交
?二選一法則
?假設(shè)成交法
?直接要求法
?惜失成交法?5、總結(jié)利益成交法
3-7 10招面對(duì)砍價(jià)
?先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休
?察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
?分清消費(fèi)者類(lèi)型
?針對(duì)性報(bào)價(jià)
?講究報(bào)價(jià)方式、
?因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
?突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
?突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，
?突出得力的后續(xù)支持。
?10突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目3課時(shí)1、推銷(xiāo)，不是喋喋不休的介紹；
2、不同類(lèi)型的消費(fèi)者，有不同需求的消費(fèi)體驗(yàn)；
3、銷(xiāo)售人員首先是行業(yè)專(zhuān)家，掌握各式銷(xiāo)售方法；
4、成交，是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，掌握快速成交技巧。
單元四、
異議處理
4-1反對(duì)意見(jiàn)的原因及基本的類(lèi)別
?不明白你的講解
?顧客需要不被了解
?害怕“被出賣(mài)”
?沒(méi)有說(shuō)服
?主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿(mǎn)足
4-2異議類(lèi)型
?“我沒(méi)時(shí)間！
?我現(xiàn)在沒(méi)空！
?我沒(méi)興趣。
?如果消費(fèi)者說(shuō)：我沒(méi)興趣參加！
?“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我？
?“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！
?“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。
?我得先跟合伙人談?wù)劊?br /> ?“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！
?“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？
?“我要先好好想想。
?考慮考慮，給你電話(huà)！
4-3言談失敗的八種原因
?1、表情不清 2、未加糖衣
?3、戳人痛處 4、露出輕浮
?5、弄巧成拙 6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
?7、未分對(duì)象 8、力度不夠
4-4 如何把話(huà)說(shuō)到別人心坎上“四要”
?根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話(huà)
?根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話(huà)
?根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話(huà)
?根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話(huà)
4-5 提供建議的方法
?建立親和感
?成功銷(xiāo)售的新層次
?迎合購(gòu)買(mǎi)者的心理
4-6消費(fèi)者異議處理步驟
?不理、傾聽(tīng)、理解部分。
?忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
?舉例證實(shí)說(shuō)明利用
?補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
?把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
?征求訂單
4-7挖掘消費(fèi)者潛在需求的能力
?需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
?看透消費(fèi)者的內(nèi)心世界——做好消費(fèi)者的需求顧問(wèn)——讓消費(fèi)者依賴(lài)你！
?調(diào)順消費(fèi)者的需求順序——做好消費(fèi)者的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓消費(fèi)者離不開(kāi)你！
?產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
?讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失3課時(shí)1.顧客有異議而銷(xiāo)售成功，讓員工享受到成就感；
2.掌握處理異議的技巧；
3.改造工作，提高士氣
4.掌握處理異議的方法提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

 

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 講師：呂江詳情

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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