市場渠道開發(fā)和管理

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

呂江
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市場渠道開發(fā)和管理詳細(xì)內(nèi)容

市場渠道開發(fā)和管理

市場渠道開發(fā)和管理
【課程背景】
?該階段是行動的過程，也是將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷策略在局部市場付諸實(shí)施的過程。俗話說，兵無常道，不同的企業(yè)有不同的方式和思路，“八仙過海，各顯神通”，“運(yùn)用之妙，存乎一心”。
? 對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固！
?本課程幫助您梳理市場開發(fā)的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。
【授課時長】
2天( 12小時)
【課程收益】
?了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。
?了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。
?掌握銷售渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。
?能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
?學(xué)會運(yùn)用激勵、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。
【課程特色】
實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【課程大綱】
單元一、
整體市場部署1-1區(qū)域市場采用的3種部署方法。
?市場分級
?點(diǎn)面呼應(yīng)
?點(diǎn)線呼應(yīng)
1-2區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
?分析現(xiàn)狀
?設(shè)定目標(biāo)
?制作銷售地圖
?市場細(xì)分化
?采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
?對付競爭者
?努力開發(fā)新客戶
?讓業(yè)務(wù)員知道活動目標(biāo)
1-3規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
?規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
?規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
?經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)
?繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
?利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
?責(zé)任轄區(qū)的行動順序
?業(yè)務(wù)員工作日記 3課時1、設(shè)置首要目標(biāo)，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標(biāo)的方法；
3、有效實(shí)施整體市場管理。
單元二、
計劃制定2-1計劃落實(shí)與高績效
?計劃落實(shí)體現(xiàn)高績效
?高效計劃落實(shí)實(shí)施模型
2-2計劃落實(shí)管理系統(tǒng)
?計劃6種類型
?計劃制定5步流程
?計劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)
2-3高效計劃落實(shí)方法
?滾動計劃法
?PDCA循環(huán)法
?OGSM計劃模型
?關(guān)鍵路線網(wǎng)絡(luò)圖
2-4高效計劃落實(shí)操練
?部門計劃制定流程3課時1、抓住制定計劃的關(guān)鍵點(diǎn)，制定切實(shí)可行的計劃；
2、通過制定計劃增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力；
3、掌握制定計劃的4大益處；
4、掌控計劃管理與變更控制。
單元三、
經(jīng)銷商管理3-1經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
?選擇
?培育
?激勵
?協(xié)調(diào)
?評估
?調(diào)整
3-2用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
?有效防止回款風(fēng)險
?經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理
?有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
?勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題?建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
3-3做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
?不評估就沒有渠道持續(xù)增長
?照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
?實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
?用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
?按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊
3-4甘特圖：整合形成清晰可見的工作地圖3課時1、掌握經(jīng)銷商管理方法；
2、與經(jīng)銷商達(dá)成共識，通力合作；
3、針對績效的工作過程改進(jìn)；
4、學(xué)會績效的跟蹤、檢查與反饋；
5、熟悉工作中的績效問題及輔導(dǎo)、改進(jìn)。
單元四、
幫助經(jīng)銷商提升終端銷量案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
4-1經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
?贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
?如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
?終端門店最有效的七種贏利模式
4-2快速提升零售終端銷量五大緯度
?宣傳推廣 — 讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
?氛圍營造 — 讓氛圍影響“顧客”。
?銷售服務(wù) — 細(xì)節(jié)決定成敗。
?粉絲 — 品牌延續(xù)的磐石。
?促銷 — 貫穿終端業(yè)績的主線。
4-3 如何提升零售終端忠誠度
?得終端者得天下
?構(gòu)建“1+N”式終端布局
?提升零售終端忠誠度的十大方法
?增加客戶跳槽成本六方法
?選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)
?培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
?小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
?零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作
?做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理3課時1、用戶群體是企業(yè)發(fā)展壯大的根本，為企業(yè)引流非常重要；
2、經(jīng)銷商對于企業(yè)的忠誠度非常重要；
3、終端盈利是經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營的根本；
4、要與時俱進(jìn)的和粉絲互動。

 

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