銷售溝通與談判技能強(qiáng)化
銷售溝通與談判技能強(qiáng)化詳細(xì)內(nèi)容
銷售溝通與談判技能強(qiáng)化
《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》
（主講：王同）
本課程已服務(wù)過愛茉莉、凱伊秀、立白、中國郵政、G2000、公牛、史丹利、南都電源.
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培訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)對銷售溝通與商務(wù)談判的理解，提升B2B銷售溝通與談判的控制技能
? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)
? 培訓(xùn)時間：12小時，即貳天
? 培訓(xùn)大綱：
引言：銷售人員的核心能力就是溝通
第一部分 銷售溝通提升
引子：為什么被洗腦的總是你？
1. 銷售溝通冰山下的東西
1. 位置端：定位好自己的角色，是溝通的前提
2. 可信任：沒有信任做基礎(chǔ)，一切溝通只在皮毛
3. 有欲望：你有成功的欲望，才有溝通的動力
4. 同理心：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目
5. 人樂觀：積極、正面、主動的處事，回報往往是相應(yīng)的
6. 懂事故：生意之外的有技能，溝通需要潤滑劑
2. 探尋客戶的需求
1. 需求探尋的邏輯：大膽假設(shè)，小心求證
2. 積累你的“常識”
3. 望、聞、問、切
3. 激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求
1、了解客戶的現(xiàn)狀
2、找到客戶的問題
3、讓客戶意識到這真是個“問題”，感到壓力
4、擴(kuò)大客戶的痛苦
5、提供解決方案
四、售方案的價值呈現(xiàn)方法
1. 我的條件是多么的好！（NFABE）
2. 不和我合作，你將多么的遭！
3. 給客戶卓越的合作體驗(yàn)
5. 客戶異議處理
1. 處理客戶異議的六大原則
2. 互動演練：客戶典型異議處理話術(shù)應(yīng)對（學(xué)員疑難問題破解）
第二部分 銷售談判提升
一、商務(wù)談判的關(guān)鍵要素
1. 策略——明確談判目標(biāo)與策略
2. 準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
3. 需求——了解客戶的角色與需求
4. 過程——把握談判的開場、過程與收場
5. 跟進(jìn)——談判結(jié)果的評估、落實(shí)與跟進(jìn)
二、談判前的關(guān)鍵準(zhǔn)備
1. 談判前了解相關(guān)信息，明確目標(biāo)
2. 合作的本質(zhì)是等價的利益交換
1) 思考：你想要什么？（購物清單）
2) 思考：你能給他什么？（交易變量）
3. 考慮可能的場景/問題，并準(zhǔn)備應(yīng)對策略
三、談判實(shí)戰(zhàn)技巧
1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比
2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動
3、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素，有時候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個“上級”
4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
5. 打破僵局——僵局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)
6. 沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰(zhàn)
7. 解決分歧——解決分歧五法
8. 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
9. 配套——一條一條的談，還是當(dāng)作整體談？
10. 電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具
四、步步為贏——談判過程控制
一、開始階段——風(fēng)起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手
二、防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣
第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制……
三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
第九招：無中生有——學(xué)會指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！
第十招：拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線……
四、韁持階段——紋絲不動
第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的……
五、破局階段——柳岸花明
第十五招：適可而止——適時的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……
六、結(jié)束階段——功德圓滿
第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后……
最后互動：
PK：學(xué)員疑難問題破解；
學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；
演練：談判演練；
（以下空白）
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實(shí)體店來講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練：超級賣手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見到顧客就全盤托出，像個導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費(fèi)用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場強(qiáng)勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費(fèi)用條件總是獅子大開口，進(jìn)也
講師：王同詳情
做店長就是要做業(yè)績教練 11.12
《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店
講師：王同詳情
銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行 11.12
《銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾琛⒏咚俟贩?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
講師：王同詳情
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