如何成為一個優(yōu)秀的理財經理

  培訓講師：李中

講師背景：
李中老師專業(yè)經歷：銀行實效型培訓專家銀行網點標準化建設咨詢訓練導師銀行營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)專家CFP金融理財師MDC百萬營銷圓桌會員20年豐富的金融產品營銷與銷售團隊管理經驗。曾服務于平安金融集團、太平洋保險集團、英國保誠中國區(qū)總公司等世界500 詳細>>

李中
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如何成為一個優(yōu)秀的理財經理詳細內容

如何成為一個優(yōu)秀的理財經理

如何成為優(yōu)秀的理財經理
課程時間：2天

前言：
一、銀行同質化競爭的今天，你具備（服務、產品）的競爭壁壘嗎？
二、外資銀行理財規(guī)劃師的能力素質模型

單元一 優(yōu)秀理財經理內在驅動力
――價值觀、自信心、進取心、責任感
1、我是誰？
2、從國際經驗看理財師定位
3、自我心態(tài)的調整和突破
①從被動封閉轉變到主動開放
②從點式思維走向擴散性思維
4、做一個負責任的人
①銷售職員需要負那些責任？案例說明
②使銷售的工作責任變成看得見的指標
5、終生學習——永遠保持充電的狀態(tài)
6、合理安排你的現(xiàn)在與未來
①尋找事業(yè)的指南針
②合理地制定目標
③目標因執(zhí)著而成真
④進行有序的行動規(guī)劃
7、用感恩的心面對工作
①對顧客懷抱真誠愛心
　?、诘嗡鳟斢咳鄨蟮乃季S模式和行為模式
　?、鄢晒Φ男袠I(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩——深刻體驗顧客的艱難
　?、茉诟袆又胁シN真誠，收獲真誠，總結過去，從現(xiàn)在開始做起
8、用熱情打造你的銷售事業(yè)
①愛上你的銷售事業(yè)
②銷售可以是一生的事業(yè)
③有所企圖——有野心才有奇跡

單元二　　優(yōu)秀理財經理應有的專業(yè)知識
一、個人綜合理財實例
　　1、如何為客戶制定生涯理財目標
　　2、通向財務自由之路
3、人生各階段的理財規(guī)劃原則和思路
4、如何做家族財務的診斷與分析
二、組合產品--匹配家族財務需求
1、產品組合的目的
2、如何設計家族財務規(guī)劃
三、客戶心理學和客戶服務
1、客戶分類分析與溝通方式
①活潑外型客戶服務與溝通技巧
②力量型客戶服務與溝通技巧
③完美分析型客戶服務與溝通技巧
④平和型客戶服務與溝通技巧
2、幾種不同類型的理財客戶心理分析與產品匹配
①活潑外型心理與適合的產品
②力量型心理與適合的產品
③完美型心理與適合的產品
④平和型心理與適合的產品

單元三　　優(yōu)秀理財經理營銷技能
一、技能篇
（一）銷售之道
　　1、銷售流程再造
　　2、銷售---遵循規(guī)律是神
（二）客戶開拓—增量拓展與存量深耕
1、增量市場拓展的7件事
2、存量市場深耕的12個突破口
（三）過程控制及技巧運用
1、營造良好的溝通氛圍
2、有效提問—發(fā)掘客戶需求
3、準確有效的產品推介（FABE法則）
4、客戶異議處理
5、行動建議

二、習慣篇
（一）理財經理的關鍵工作（KPI）分析
　　1、工作如何有效展開
　　2、高效的一天如何安排？
案例分析：花旗銀行理財經理一天的時間安排細節(jié)
3、理財經理一周KPI
4、理財經理月度KPI
5、理財經理季度KPI
6、理財經理半年、年度KPI
（二）理財經理的提高效能的工具
1、日工作手冊
2、周計劃、工作量化表
3、客戶檔案及跟進表
4、量化營銷――工具的分析
案例：理財經理活動量工具分析
（三）客戶管理
1、客戶分類管理
① 貴賓客戶、潛在貴賓客戶、客戶類
② 客戶資料的完善與分析
③ 建立客戶檔案，持續(xù)跟進
案例：客戶檔案資料表的運用、分析
2、客戶服務與關系管理
①細分客戶心理3步驟
客戶心理認知
讓客戶忠誠三步曲
樹立培養(yǎng)終身客戶的意識
②優(yōu)質服務的兩大標準
客戶服務的層次
優(yōu)質客戶服務的標準


 

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