銷售管理與團(tuán)隊建設(shè)

管理銷售人員就像是駕駛一艘船，作為船長，你有責(zé)任指揮船員保持行進(jìn)。但遺憾的是，許多銷售經(jīng)理幾乎未接受過相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，也缺乏良好的技能，結(jié)果常常導(dǎo)致他們帶領(lǐng)的團(tuán)隊“觸礁”，使公司陷入重重困境。所以具備選擇、激勵和管理一支世界級的銷售專業(yè)人員隊伍方面的能力，是決定你能否成功的關(guān)鍵。
本課程包含了可以使你的職業(yè)生涯走上快速道路的主要方法和技巧。探討了銷售人員獨特的行為風(fēng)格，展示了如何與各種性格的銷售人員一起共事。不久你就將有能力組建一支高度忠誠、專注高效的銷售團(tuán)隊，并掌握作為銷售經(jīng)理所需的核心能力。
此外，你還將學(xué)習(xí)到“銷售管理者在市場變化下的能力要求、整體銷售規(guī)劃和銷售隊伍搭建、銷售機會與銷售過程控制、銷售隊伍的薪酬與激勵、銷售隊伍的建設(shè)與培養(yǎng)”等五個方面的內(nèi)容。本課程提供的是當(dāng)今的銷售經(jīng)理為了改進(jìn)銷售業(yè)績和確保長期競爭力所需的技能。
如何促進(jìn)其團(tuán)隊成長壯大和成為銷售額暴增的管理者？
如何建設(shè)并培育一支可以更快獲得成功的團(tuán)隊？
哪些技巧能夠運用到了實踐之中，并確保它們的確有用。
【銷售管理】
精準(zhǔn)銷售管理實操需要的五十個技術(shù)
解析焦點問題
如何運用銷售隊伍創(chuàng)造客戶價值和保持競爭優(yōu)勢？
如何通過數(shù)據(jù)和結(jié)合實際問題解決銷售管理困境？?
為什么很多銷售經(jīng)理面對區(qū)域龐大的客戶群感到無從下手？
如何面對客戶各式各樣的需求難以分類并進(jìn)行必要的規(guī)劃？
如何指導(dǎo)下屬客戶經(jīng)理進(jìn)行有效的客戶服務(wù)與相關(guān)的營銷工作？
如果下屬缺乏“因地制宜”的客戶應(yīng)變能力，反復(fù)培訓(xùn)可總覺得“收效甚微”時怎么辦？
為什么招聘時所看中的人往往在實際客戶工作中令人“大跌眼鏡”？
銷售動作魯莽，“雞肋”成員充斥團(tuán)隊時怎么辦？
為什么優(yōu)秀的銷售人員會流失？
為什么跳槽的銷售可能會把客戶、渠道同時帶走，另起爐灶或投敵背主
如何知道下屬客戶經(jīng)理每天是否在認(rèn)真工作，工作效果如何？
客戶經(jīng)理庸懶疲憊，團(tuán)隊整體沖勁不足時怎么辦？
銷售業(yè)績下滑時該怎么辦？
適用學(xué)員：
銷售總監(jiān)；
銷售經(jīng)理；
核心銷售人員
獨具特色：
應(yīng)用具體的銷售管理工具，處理預(yù)算、銷售預(yù)測以及銷售區(qū)域設(shè)計等問題。
前所未有的具體而實際：100%基于銷售管理者日常最具體的實際工作；
最具操作性的管理課程：通過量化透視，提升分析能力和管理實務(wù)，應(yīng)用具體的銷售管理工具處理預(yù)算、銷售預(yù)測以及銷售區(qū)域設(shè)計等問題；
聚焦難點和當(dāng)下核心問題：采用貫穿全課程的情境案例練習(xí)和真實的銷售管理困境研討。
以行業(yè)標(biāo)桿為參照：關(guān)注全球最佳實踐確定銷售管理者所必備的核心能力，鎖定如何通過銷售管理策略建立競爭優(yōu)勢；
人民大學(xué)商學(xué)院簽約的高滿意率課程。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
找到銷售管理者的自身定位，并與世界500強的最佳實踐進(jìn)行比較
掌握銷售管理的要素和步驟
明確下屬客戶經(jīng)理的甄選、薪酬和評估標(biāo)準(zhǔn)；
明確客戶的群體類別特點及關(guān)系管理的要點；
系統(tǒng)理解針對下屬客戶經(jīng)理實施管理的要素和步驟；
激勵下屬客戶經(jīng)理和提升內(nèi)部團(tuán)隊凝聚力；
將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工。
通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計劃，吸引并保留頂級銷售人才。
指導(dǎo)你的員工通過“引導(dǎo)的藝術(shù)”實現(xiàn)自我激勵。
應(yīng)對難纏的銷售人員，并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開。
授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過于依賴于你。
課程增值
現(xiàn)場就可以利用工具理清思路，并用工作坊的方法制定工作計劃
課程時間：
本課程授課時間為2-3天，約12-18課時
課程綱要：
第一天
時 間 課 程 內(nèi) 容
8：30——9：00 培訓(xùn)團(tuán)隊的形成
交流與溝通
開放心態(tài)、了解培訓(xùn)的目的
融入培訓(xùn)氛圍
9：00——10：30 《第一章：看格局找定位》
市場變化對銷售的四大影響
從交易型銷售到關(guān)系型銷售
從個人銷售到團(tuán)隊銷售
銷售的杠桿作用與計算方法
銷售經(jīng)理的兩個首要任務(wù)
銷售管理的核心內(nèi)涵
銷售管理者的能力要求
10:30——12:00 《第二章：定策略搭班子》
如何進(jìn)行整體銷售規(guī)劃
銷售隊伍如何決策
如何利用目的手段鏈進(jìn)行目標(biāo)管理12:00 --13:30 午餐·休息
13：30——16：30 《第二章：定戰(zhàn)略搭班子》
如何進(jìn)行整體銷售規(guī)劃
如何推進(jìn)客戶關(guān)系階段
最高客戶關(guān)系階段對銷售人員的要求
如何進(jìn)行整體銷售規(guī)劃
銷售隊伍決策模式
五種銷售模式的轉(zhuǎn)變
銷售如何預(yù)測
銷售成功的秘訣
四種定性銷售預(yù)測方法
16:30——17:00 《研討總結(jié)》
總結(jié)交流整日的訓(xùn)練要點
點評整日的訓(xùn)練情況
書寫訓(xùn)練日記第二天
時 間 課 程 內(nèi) 容
8：30——9：00 《訓(xùn)練早會》
回顧昨日訓(xùn)練內(nèi)容
學(xué)員交流訓(xùn)練心得
簡述今日訓(xùn)練要點
群體激勵、投入訓(xùn)練氛圍
9：00——12：00 《第二章：定戰(zhàn)略搭班子》
銷售如何預(yù)測
七種定量銷售預(yù)測方法
如何保障銷售計劃貫徹執(zhí)行
確定銷售隊伍規(guī)模
如何判定規(guī)模不夠還是過大
優(yōu)化銷售隊伍的五點建議
確定銷售隊伍規(guī)模的四種方法
銷售隊伍的組織模式
三種市場的組織類型
如何確定自己的組織模式
搭班子的新問題12:00 --13:30 午餐·休息
13:30——14:30 《第二章：定戰(zhàn)略搭班子》
銷售人員的招聘與甄選
也許你招錯人了
我為什么應(yīng)該錄用你
如何組織結(jié)構(gòu)化面試
招聘與甄選的九大誤區(qū)
14：30——16：30 《第三章：抓機會控過程》
銷售機會管理
如何區(qū)分左右側(cè)市場
如何確定最小商機
不能丟的業(yè)務(wù)和特殊戰(zhàn)略客戶是什么
劃分客戶等級的四種方法
如何管理“有效時間”
16:30——17:00 《研討總結(jié)》
總結(jié)交流整日的訓(xùn)練要點
點評整日的訓(xùn)練情況
書寫訓(xùn)練日記第三天
時 間 課 程 內(nèi) 容
8：30——9：00 《訓(xùn)練早會》
回顧昨日訓(xùn)練內(nèi)容
學(xué)員交流訓(xùn)練心得
簡述今日訓(xùn)練要點
群體激勵、投入訓(xùn)練氛圍
9：00——10：00 《第三章：抓機會控過程》
客戶關(guān)系管理
如何判定客戶內(nèi)部不同角色
如何建立關(guān)鍵客戶的紐帶
銷售互動管理
銷售互動前的目標(biāo)設(shè)定
銷售互動中如何緩解緊張局面
方案應(yīng)具備的五種特征
互動后的六個要點
10：00——12：00 《第四章：強動力愛打仗》
如何激勵銷售人員
不愿意付出的三個原因
性格差異與激勵
銷售隊伍的激勵模型
如何管理三種銷售定額
管理定額要考慮的三個因素
如何進(jìn)行競賽激勵
銷售人員的薪酬
不同市場的薪酬策略
六種常見的薪酬策略比較
如何制定團(tuán)隊銷售的薪酬方案12:00 --13:30 午餐·休息
13:30——14:30 《第四章：強動力愛打仗》
銷售人員的業(yè)績評估
你的評估是有效的嗎？
銷售人員評估五步法
兩類評估指標(biāo)
利用四因素模型評估
利用績效排名進(jìn)行評估
利用績效矩陣進(jìn)行評估
14:30——16:30 《第五章：帶隊伍能打仗》
領(lǐng)導(dǎo)力
權(quán)威是如何產(chǎn)生的
四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
如何應(yīng)用霍曼斯團(tuán)隊系統(tǒng)
從銷售經(jīng)理到管理型銷售教練
六大指導(dǎo)原則與指導(dǎo)技巧
脆弱的領(lǐng)導(dǎo)行為
里程碑管理的要點
動員的藝術(shù)與潛能的誘惑
行動后總結(jié)AAR的操作方式
如何管理職業(yè)停滯現(xiàn)象
如何管理銷售會議
如何培養(yǎng)銷售人員
銷售團(tuán)隊訓(xùn)練中的常見問題
銷售培訓(xùn)五進(jìn)程
如何確定培訓(xùn)主題
如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)
如何進(jìn)行隨崗輔導(dǎo)
如何進(jìn)行模擬訓(xùn)練
如何評估培訓(xùn)
如何有效決策
16:30——17:00 《全程總結(jié)》
總結(jié)整體課程要點
強調(diào)學(xué)以致用
布置課后作業(yè)及工作檢查和研討內(nèi)容
書寫整體訓(xùn)練總結(jié)并填寫工作改進(jìn)計劃書
【寒飛營銷：財務(wù)結(jié)果為目標(biāo)、精確制導(dǎo)為特質(zhì)、人本關(guān)懷為內(nèi)核】

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