銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
游戲：驛站傳書(shū)
2、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的七大任務(wù)
第二講 銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售指標(biāo)分解
1、規(guī)劃銷(xiāo)售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題
2、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織的八大原則
3、區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿分析
5、銷(xiāo)售指標(biāo)分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長(zhǎng)法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶(hù)分析法
6、人員配備：狼型團(tuán)隊(duì)與虎型團(tuán)隊(duì)
第三講 銷(xiāo)售人員招聘
討論：目前貴公司是如何招聘銷(xiāo)售人員的
1、不同銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求
2、銷(xiāo)售人員的通用勝任素質(zhì)模型
討論：應(yīng)該留哪一個(gè)？
3、擴(kuò)展候選人的來(lái)源
4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試
第四講 銷(xiāo)售人員培養(yǎng)
討論：銷(xiāo)售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果？
1、IBM的準(zhǔn)則
2、鍛造新銷(xiāo)售人員的六步流程
3、老銷(xiāo)售人員該怎樣培訓(xùn)？
4、培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估
第五講 銷(xiāo)售人員的日常工作管理
1、日常管理的三要素：工作流、信息流、費(fèi)用流
2、過(guò)程管理的模型——銷(xiāo)售里程碑
3、過(guò)程管理的四個(gè)有效的工具：
銷(xiāo)售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、目標(biāo)與計(jì)劃管理
5、銷(xiāo)售費(fèi)用的兩大屬性與費(fèi)用
案例：特變電工的費(fèi)用管理制度
討論：管理情景練習(xí)
第六講 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
1、激勵(lì)的基本概念
2、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
3、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
4、經(jīng)典激勵(lì)理論：雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
5、激勵(lì)銷(xiāo)售人員的二十種手段
6、團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì)
案例：華為的文化激勵(lì)
討論：老銷(xiāo)售人員的激勵(lì)問(wèn)題
7、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在激勵(lì)中的作用
將者五事：智信仁勇嚴(yán)
第七講 銷(xiāo)售人員的薪酬和績(jī)效考核
案例：失敗的薪酬設(shè)計(jì)
1、銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素
2、職級(jí)與職等設(shè)計(jì)
3、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
4、績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
案例：某公司的績(jī)效考核體系
 

 

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B001政企大客戶(hù)招標(biāo)項(xiàng)目控單策略與贏標(biāo)秘籍主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有BtoB行業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務(wù)、新能源、環(huán)保、工業(yè)品等涉及到政府及集團(tuán)采購(gòu)項(xiàng)目投標(biāo)的所有行業(yè)）相關(guān)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升項(xiàng)目投標(biāo)能力

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