jiizz日本老师高潮喷水,欧美视频一区,东欧黄片精品

奪標—中國式關(guān)系銷售實戰(zhàn)策略

培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構(gòu)首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企詳細>>

下載需求表打印本課程填寫需求表在線咨詢

課程咨詢電話：

奪標—中國式關(guān)系銷售實戰(zhàn)策略詳細內(nèi)容

奪標—中國式關(guān)系銷售實戰(zhàn)策略

**講梳理客戶組織

1、政府與大型國企客戶項目采購的特點

2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員

3、如何分析客戶的管理層級

4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練

5、客戶的四種性格：DISC性格模型

【練習】現(xiàn)場性格測試

6、客戶組織的管理風格與文化

7、了解客戶內(nèi)部政治

【案例】搞砸的拜訪

8、教練的作用

【案例】乾隆為什么不同意重修長城？

9、教練幫助我們的四大理由

10、利用并保護教練

【案例】西施與范蠡所犯下的錯誤

11、關(guān)注反常細節(jié)

【案例】調(diào)虎離山，智奪百萬訂單

第二講找到關(guān)鍵決策人

1、清晰客戶決策鏈

2、確定關(guān)鍵決策人的幾個重要原則：職位、管理風格、性格、專長、利益平衡

3、領(lǐng)導和下屬的幾種微妙的關(guān)系

4、如何識別真授權(quán)和假授權(quán)

【案例】借刀殺人

5、如何識別利益平衡

6、防范騙吃騙喝的小人

【案例】面對這樣的客戶，我該繼續(xù)投入嗎？

7、防止被客戶忽悠的四種方法

第三講關(guān)鍵人關(guān)系的建立與保持

1、關(guān)系=信任利益情感

2、好感與信任的區(qū)別

【練習】你會信任我嗎？

3、先做人再做生意

4、建立好感的九字訣：會說話，會做人，會辦事

【討論】成功銷售人員像什么？

5、關(guān)系深入的技巧**式：投其所好

【案例】賴昌星的人際關(guān)系兵法解析

6、關(guān)系深入的技巧第二式：儲蓄人情

【案例】胡雪巖的發(fā)跡史

7、關(guān)系深入的技巧第三式：巧用關(guān)系路線圖

8、建立信任的原則——組織信任與個人信任

9、客戶利益分析——個人利益

10、客戶利益分析——組織利益

11、如何發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵性需求

【案例】溫州炒房團

12、吃喝不是情感——培養(yǎng)與客戶的長期情感

13、關(guān)系保持的高境界—從個人忠誠到組織忠誠

第四講面向高層領(lǐng)導銷售

1、高層領(lǐng)導的特點分析

公務繁忙、難以接近、關(guān)注全局、要求對話者地位對等

1、接近高層領(lǐng)導的三個方法

攔路喊冤、巧用中間人、制造機會

2、高層領(lǐng)導在想什么？

【故事】和珅受寵之謎

【案例】千萬訂單，絕地反擊

3、與高層領(lǐng)導建立信任的秘訣

4、降低領(lǐng)導幫助你的難度：三個層次

第五講投標前后的關(guān)系運籌

1、競爭態(tài)勢分析

2、競爭三原則：打擊反對者，拉攏中立者，鞏固支持者

【故事】某鋁廠項目銷售案例

3、清晰“規(guī)則”和“潛規(guī)則”

1、六大經(jīng)典競爭策略

2、利用好評標小組成員中的幾種人

3、投標競爭中的“中庸之道”，談“舍”與“得”

【案例】浙江環(huán)保局局長落馬之謎

第九講培養(yǎng)積極主動的服務意識

1、什么是服務意識？

2、服務水平的衡量指標，查查你現(xiàn)在的服務水平。

3、樹立做服務就是做細節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系的理念。

4、學會用成本和利潤的眼光看待客戶服務。學習運用不同的服務措施實現(xiàn)不同的目的

第十講客戶服務人員的能力提升

1．服務代表的能力

A-- Authority Action

E-- Education

H-- Humor

L-- Listen

N-- Needs

P-- Passion

S-- Service Smart Smile ＆ Speech

2.客戶服務代表的素質(zhì)---3H1F

Head Heart Hand Foot

傾聽時要避免的干擾

做一個主動的傾聽者

4、推薦的技巧: 在推薦產(chǎn)品或服務時，可以采用FTB法則進行

第十一講、處理客戶的不滿意

認識和應對客戶流失問題

1、衡量標準在客戶手中

2、如何運用系統(tǒng)觀察、積極聆聽、反饋卡等方法，來檢測客戶滿意、期望與需求

3、體會把客戶從“冷漠區(qū)”引向“忠誠客戶圈”價值；

4、完美的服務彌補；

5、盡大努力讓客戶滿意”是處理客戶抱怨時的積極態(tài)度；

6、繪制自己企業(yè)的“投訴冰山圖”，掌握有效授權(quán)一線同事處理投訴的原則；

7、歡迎投訴、方便投訴和獎勵投訴是看待客戶投訴的正確態(tài)度；

8、掌握有效撫慰情緒高度激動客戶的方法；

9、總結(jié)與親自演練處理客戶抱怨的六步絕招；

10、角色扮演：演練接待投訴的CLEAR技巧，変抱怨客戶為忠誠客戶的拿手好戲

第十二講服務品牌

1.優(yōu)質(zhì)的客戶服務是好的企業(yè)品牌

客戶服務對于一個企業(yè)有什么意義？

只有出色的客戶服務才會使你具有超強的競爭力

牢固樹立服務品牌。

創(chuàng)造企業(yè)品牌

服務品牌是防止客戶流失的佳屏障

客戶叛離是一種嚴重的傳染病

客戶叛離的佳療法--“以客戶為中心”

老客戶＝更少的費用

老客戶＝豐厚的利潤

行動計劃

張長江老師的其它課程

雙贏談判路線圖課程大綱 02.21

-1037590119380F002雙贏談判路線圖F002雙贏談判路線圖378460137795主講：張長江主講：張長江一、學員對象本課程適用于所有類型企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理、招商經(jīng)理、采購主管、采購工程師、銷售工程師、售后服務工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升商務談判能力的其他部門員工。二、課程背景談判并非與生俱來的能力，這種技能需要通過

講師：張長江詳情

以客戶為中心的新顧問式銷售技巧課程大綱 02.21

-1037590119380B002以客戶為中心的顧問式銷售技巧（2天）B002以客戶為中心的顧問式銷售技巧（2天）378460137795主講：張長江主講：張長江一、學員對象本課程適用于企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升顧問式銷售能力的其他部門員工。二、課程背景

講師：張長江詳情

應收賬款催收與客戶信用管理課程大綱 02.21

-1037590119380A004應收賬款催收與客戶信用管理A004應收賬款催收與客戶信用管理378460137795主講：張長江主講：張長江一、學員對象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升應收款催收管理能力的其他部門員工。二、課程背景在經(jīng)濟發(fā)展放

講師：張長江詳情

政企大客戶招標項目控單策略與贏標秘籍課程大綱 02.21

B001政企大客戶招標項目控單策略與贏標秘籍主講：張長江一、學員對象本課程適用于所有BtoB行業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務、新能源、環(huán)保、工業(yè)品等涉及到政府及集團采購項目投標的所有行業(yè)）相關(guān)企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升項目投標能力

講師：張長江詳情

工業(yè)品（BtoB）市場營銷戰(zhàn)略新思維課程大綱 02.21

-1057275241300D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維（2天）D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維（2天）378460137795主講：張長江主講：張長江一、學員對象本課程適用于工業(yè)品企業(yè)或BtoB行業(yè)企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中

講師：張長江詳情

互聯(lián)網(wǎng)時代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理課程大綱 02.21

-1037590119380互聯(lián)網(wǎng)時代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）互聯(lián)網(wǎng)時代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）37084048895主講：張長江主講：張長江一、學員對象本課程適用于工業(yè)品（BtoB）行業(yè)企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場策劃人員，也適用于企業(yè)中與集團品牌建設(shè)或產(chǎn)品品牌建設(shè)相關(guān)的其他部門員工。二、課

講師：張長江詳情

解決方案式銷售與項目控單技巧課程大綱 02.21

-1004570190500B003解決方案式銷售與項目控單技巧（2天）B003解決方案式銷售與項目控單技巧（2天）378460137795主講：張長江主講：張長江一、學員對象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升售前技術(shù)支持能

講師：張長江詳情

區(qū)域（行業(yè)）市場銷售計劃制定與市場營銷規(guī)劃 02.21

-1037590119380D003區(qū)域（行業(yè)）市場銷售計劃制定與市場營銷規(guī)劃D003區(qū)域（行業(yè)）市場銷售計劃制定與市場營銷規(guī)劃37084048895主講：張長江主講：張長江一、學員對象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、市場主管、市場專員、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持

講師：張長江詳情

大客戶的客戶關(guān)系管理課程大綱 02.21

A002大客戶銷售技巧（客戶關(guān)系管理篇）主講：張長江一、學員對象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升自身客戶關(guān)系管理能力的其他部門員工。二、課程背景品牌知名度高、訂單量大、需求穩(wěn)定、信譽有保證的優(yōu)質(zhì)的大客戶從來都是稀缺資源。與這樣的客戶

講師：張長江詳情

大客戶雙贏商務談判技巧課程大綱 02.21

-1037590119380A003大客戶雙贏商務談判技巧A003大客戶雙贏商務談判技巧378460137795主講：張長江主講：張長江一、學員對象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升商務談判能力的其他部門員工。二、課程背景在市場競爭日