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打造金牌店長特訓營

培訓講師：李峰

講師背景：
李峰老師中國營銷學會理事香港紫荊花國際商學院MBA企業(yè)培訓師、實戰(zhàn)專家企業(yè)員工心態(tài)訓練師銷售流程訓練師多家公司經營顧問深圳盛企聯合學習機構高級講師成都艾鼎斯咨詢高級講師聚成集團高級講師企業(yè)黃埔訓練基地高級講師行為銷售研究中心首席講師管理實踐詳細>>

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打造金牌店長特訓營詳細內容

打造金牌店長特訓營

**階段：金牌店長必修篇－－－銷售型店長

**單元：“賣手”的心理修煉

一、站位策略

“引君入翁”三步站位法

二、心理素質

“溫水煮青蛙”的耐心催眠術

第二單元：實戰(zhàn)型顧客溝通技巧

一、連環(huán)提問的技巧

二、以FABE法一網打盡高中低各級顧客

三、不同性格之間顧客的溝通技巧

第三單元：應對各類復雜顧客的招術

一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”

S1：清晰你的兩套底線

S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點

S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案

三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

第二階段：金牌店長核心篇－－－管理型店長

**單元：“店長角色定位”

1、新任店長的苦惱

我的苦惱：“猴子穿衣不算人”

2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色

①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者

3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換

①好“太太”——做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”——上司職務代理人

③好“妯娌”——部門協作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”——帶人帶心還帶性

4、明確店面營運的四大目標

①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標

5、你知道店長每天開門7件事嗎？

6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理

你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力

一、樹立店長知名的123工程

①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣

店長服眾由弱到強的五種權力來源

①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業(yè)權 ⑤典范權

二、分派工作與OJT教導法

①分派工作三原則

②工作教導四步法

③教導四步曲：我說你聽——我做你看——你做我看——我檢查你

三、有效的領導激勵方法

①以人為本的四性溝通法

②細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法

③店面現場人事問題處理的思路與方法

④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”

⑤十種“刺頭”員工的管理藝術

案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事

第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂

一、門店團隊認知

明星隊與冠軍隊，你選誰？

二、團隊協作的困難分析

①“三個和尚”扛水過橋啟示錄

②門店內十種無效團隊成員

③“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"

①一個觀點②三個階段③六個指標

四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則

團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店有效營運七大“武器”

一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》

1、晨會內容——決定銷售目標的關鍵

2、晨會流程——5分鐘晨會推動銷售的技巧

3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務

二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個條件。

三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作

四、七種武器之四：《班前檢查表》操作

五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、有效的時間管理工具：《工作待辦單》

3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？

六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作

1、為什么要做目標管理？

2、店鋪目標管理方法

①目標分解落實

②學會用目標激勵部屬達標

3、門店目標管理中應注意幾個問題

4、激勵部屬達成目標的方法：

①一個窗口：周哈利窗原理

②兩個公式：

Ａ、業(yè)績=意愿×能力Ｂ、表現=潛能－干擾

③三種心態(tài): Ａ、老板心態(tài) Ｂ、感恩心態(tài) Ｃ、協作心態(tài)

案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。

七、七種武器之七：《客戶信息包》操作

1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經營有后勁

2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容

3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績

情景實戰(zhàn)；店面銷售管理工具應用

第五單元樹立服務創(chuàng)新的思維理念

一、服務的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、顧客的價值

1、失去一個顧客的代價

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價值

三、顧客在購買什么？

1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

3、顧客定位－朋友

4、導購定位－顧問

第六單元：優(yōu)質顧客關系管理

1、VIP顧客關系管理策略

2、店面服務中的四類明星與四大惡人

3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練

案例分析：××知名咖啡連鎖店的顧客關系管理法

第三階段：金牌店長高階篇－－－經營型店長

**單元：如何提升單店銷量？

1、提升單店銷量的8個KPI關鍵指標

2、討論：如何實現各項指標？

第二單元：為什么要對門店進行數據分析？

1、數字是店鋪的溫度計－快速診斷店鋪問題的關鍵

2、營業(yè)期——貨品的生命周期圖

3、貨品生命周期計算圖

4、店鋪的基本數字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數

第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

1、總銷售額

2、同比

3、分類貨品銷售額

4、評效

5、暢銷款

6、滯銷款

7、連帶率：銷售件數/交易次數

8、客單價：銷售額/交易次數

9、平均單價：銷售額/銷售件數

10、個人業(yè)績：每人銷售額

小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發(fā)現病因，如何采取銷售行動方案？

第四單元：如何使用改善門店問題的工具？

大力推行門店問題改善活動：

工具一：《PDCA圈》應用

工具二：《改善提案書》應用

工具三：《提案專項改善計劃》應用

工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用

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MTP中層管理技能提升實戰(zhàn)訓練 01.01

部分管理理念與基礎認知1、什么是管理？管理的本質是什么？是管人還是重在理事？2、我們平常說的領導是一名領導還是管理者？領導與管理有何區(qū)別？3、作為管理者，我們的位置在什么地方？做該自己的事，不要越俎代庖4、作為一名中層管理干部，有沒有規(guī)范可循？管理重點在于對員工的績效管理5、領導力模型圖：個人工作、團隊與員工三者聯動關系案例研討1：作業(yè)員出錯誰之過？第二部分

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單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售一.快速變化的市場二.高端客戶銷售的特點三.高端客戶銷售的關鍵發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題四.客戶的購買環(huán)境五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略講授案例研究團隊動腦第二單元：高端客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析一.銷售心理與行為分析客戶為什么會購買？買賣的核心要素達成消費的核心二.銷售人員如何了解客戶心理？動機理論榜樣的力

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金牌店長特訓營特訓營 01.01

一、店長心態(tài)與自我管理1、店長職責界定2、角色轉換與店長心態(tài)調整3、店長必備的八項素養(yǎng)4、店長工作分配與時間管理二、店長人際溝通技巧1、與下屬溝通技巧2、與上級溝通技巧3、與顧客溝通技巧三、店面陳列技巧1、商品陳列的基本原則2、商品陳列創(chuàng)新3、有效完善商品陳列四、顧客購買心理分析與銷售技巧1、常見顧客需求類型2、十二種顧客類型應對訓練五、顧客服務與顧客滿意管

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領導魅力修煉 01.01

部分領導者角色認知：只有科學的領導才是有效和成功的領導。1、案例討論：領導者＝管理者？2、何謂領導者：領袖與向導。3、優(yōu)秀領導者應具備的品質：自信、誠實、正直、智慧、進取。4、領導者“四忌”。一忌：朝令夕改，優(yōu)柔寡斷二忌：角色錯位，越俎代庖三忌：先入為主，印象用人四忌：言行不一，不講信用5、領導者的工作內容：計劃、組織、領導、控制第二部分領導力五維模型：助您

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情境領導 01.01

天講領導認知領導的環(huán)境管理，領導和教練從專業(yè)到管理再到領導成功的領導與有效的領導領導風格定義領導的三項核心技能情境變量清單領導風格的自我測評第二講員工準備度診斷---情境領導的個技能員工準備度概念員工能力和意愿的變量員工能力和意愿發(fā)展周期員工準備度的不同階段員工不同準備度階段的需求員工準備度水平的特征及錄像觀摩第三講四種不同的領導風格靈活性—情境領導的第二個

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全面培訓管理 01.01

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人力資源管理—突破人才經營的瓶頸 01.01

一、管理者的員工管理責任1、從管理學成果看人的管理2、知識經濟時代的新型的員工關系3、HR在現代企業(yè)中的角色4、非人力資源經理的人員管理職責二、盤點你的員工隊伍1、管理的前提－－－了解你的團隊2、人力資源盤點作用與方法3、優(yōu)化你的團隊三、人力資源管理原理與操作實務1、當好伯樂－－－識人a)理念：人才服務戰(zhàn)略－－確立人才戰(zhàn)略b)原則大于技巧－－制訂考核標準c)