賣好處不要賣產品

  培訓講師：趙軍

講師背景：
趙軍講師簡介　　趙軍，1974年生，籍貫山東，復旦大學經濟學學士學位，現為新日管理學院營銷資深培訓講師。大學畢業(yè)后，曾在絲寶控股負責蘇魯市場業(yè)務拓展，親眼見證舒蕾系列日化用品的崛起與輝煌；進入2000年后，以培訓為個人生涯發(fā)展方向，培訓客戶 詳細>>

趙軍
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賣好處不要賣產品詳細內容

賣好處不要賣產品
課程大綱：

　　**篇　參透銷售的真正內涵
　　銷售不是一股腦的解說商品的功能。
　　銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。
　　銷售不是我的東西便宜，不買我的就錯了。
　　銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。
　　我們要明白：顧客要的到底是什么？價值
　　品位
　　利益
　　感覺
　　當銷售人員出現在顧客面前，顧客通常會有以下疑問：
　　(1)我為什么要聽你說？
　　(2)你要說什么？
　　(3)這到底對我有什么好處？
　　(4)誰也是這么說的？
　　(5)誰也是這么做了？
　　我們要做的：做好人　賣好貨

　　第二篇　　“人”的好處——銷售中的溝通藝術
　　讓顧客一看到你就快樂！我們應該做什么？
　　•  同理心訓練——取悅顧客的武器
　　管好自己的嘴——顧客溝通六問技術

　　第三篇　“產品”的好處——撥動顧客心弦的秘器
　　顧客購買心理分析
　　成功銷售四問：
　　1我在賣什么？
　?。差櫩蜑槭裁匆蛭屹徺I？
　　３　顧客購買產品的動力何在？
　?。础≌l是我的競爭對手？
　　FABE的升級版話術
　　介紹產品注意事項

　　第四篇　心悅誠服——解決顧客的心病
　　想顧客之所想——迎合顧客期待
　　急顧客之所急——放下顧客包袱
　　憂顧客之所憂——解除顧客抗拒

　　第五篇　皆大歡喜——雙贏的結果
　　常規(guī)成交方法
　　情感成交方法

 

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　　步：主動接待–熱情、主動、真誠　　角色工作核心工作導向　　導購員幫助顧客購買以需求為導向　　推銷員說服顧客購買以產品為導向　　迎客與留客標準　　主動接待的自我評判　　第二步：探尋需求–看對人、講對貨、說對話　　三個水果店老板的故事　　需求探詢之望聞問切　　語言技巧六原則：　　1.語句：多用肯定式，少用否定　　2.語調：要明朗、快樂，絕對禁止無所謂　　3.

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步：主動接待–熱情、主動、真誠角色工作核心工作導向導購員幫助顧客購買以需求為導向推銷員說服顧客購買以產品為導向迎客與留客標準主動接待的自我評判第二步：探尋需求–看對人、講對貨、說對話三個水果店老板的故事需求探詢之望聞問切語言技巧六原則：1.語句：多用肯定式，少用否定2.語調：要明朗、快樂，絕對禁止無所謂3.語速：適中、平緩，不要太快或者太慢4.語言：發(fā)音清晰

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