策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓

  培訓講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復旦、人大總裁班特聘專家國學營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細>>

譚小芳
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策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓詳細內(nèi)容

策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓
　　**部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關系定位
　　一、經(jīng)銷商管理問題
　　1. 經(jīng)銷商群體不可替代
　　2. 經(jīng)銷商管理問題迫切而復雜
　　二、廠商關系的實質評析
　　1. 廠家&經(jīng)銷商的矛盾性
　　2. 洞悉廠商關系的三層含義
　　3. 廠商之間，業(yè)代的角色定位
　　第二部分 開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
　　一、經(jīng)銷商開發(fā)步驟
　　二、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查
　　二、鎖定目標經(jīng)銷商
　　1. 選擇經(jīng)銷商的標準
　　2. 了解目標經(jīng)銷商的需求
　　三、考察目標客戶
　　1.六大方面考察經(jīng)銷商
　　2.選擇合適你的經(jīng)銷商
　　第三部分 準經(jīng)銷商合作意愿促成談判一、和經(jīng)銷商溝通應有的態(tài)度
　　1.積極、正面、主動
　　2.誠懇，可信的
　　3.站在他的立場考慮問題
　　4.關注到細節(jié)、關注過程
　　5.生意之外的溝通能力
　　二、準經(jīng)銷商談判致勝技能
　　1.溝通策略要點：心中有數(shù)、厚而不憨、營造環(huán)境、善動者動與九天之上
　　2.溝通談判的關鍵要素：實力、共贏……
　　3.客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
　　4.準經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說
　　5.思考：換著角度去說服？
　　互動：視頻分析
　　6.要知道準客戶的心思
　　思考：新客戶開發(fā)，準經(jīng)銷商溝通話術應對
　　第四部分 如何有效拜訪經(jīng)銷商一、滿足需要的銷售方法
　　1.經(jīng)銷商對銷售人員的期待
　　2.辨別經(jīng)銷商需要
　　二、有效拜訪經(jīng)銷商實務
　　1.確定拜訪的目的和計劃
　　2.如何做好開場白
　　3.如何有效探尋需求
　　4.如何介紹我們的政策并有效說服
　　討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關心”？
　　5.如何獲得其承諾
　　第五部分 如何有效管理經(jīng)銷商引子：提升對經(jīng)銷商的影響力
　　一、經(jīng)銷商管理的要點
　　1.經(jīng)銷商管理管什么
　　2.顧問式管理才是有效的方式
　　二、如何構建經(jīng)銷商評估機制
　　1.對合作伙伴施加影響力
　　2.如何確定經(jīng)銷商的評估標準
　　三、經(jīng)銷商的目標管理，設定、跟進與考核
　　四、經(jīng)銷商的激勵管理

 

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