頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國學(xué)營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
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頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化培訓(xùn)
　　**部分 對導(dǎo)購工作的關(guān)鍵認(rèn)知
　　**節(jié) 幾個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知
　　1、導(dǎo)購工作場所的特點(diǎn)及對導(dǎo)購的要求
　　2、導(dǎo)購的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知
　　3、導(dǎo)購人員的工作性質(zhì)
　　4、探討：什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？
　　第二節(jié)、導(dǎo)購職業(yè)心理構(gòu)建
　　1.有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
　　2.有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會少走很多彎路
　　3.人勤奮：業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識，卻在過程中實(shí)現(xiàn)
　　4.意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉
　　5.會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目
　　6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
　　7.人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
　　8.懂世故：學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
　　第二部分 GUEST顧客接待技能
　　引子：我們有很多趕走顧客的行為！
　　一、Greeting——笑迎顧客
　　1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
　　2、盡早的關(guān)注潛在的顧客
　　3、開始的介紹要找到價(jià)值興奮點(diǎn)
　　討論：如何應(yīng)對“隨便看看”的顧客？
　　二、Understanding——了解需求
　　1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能
　　2、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證
　　3、需求判定的**印象很有價(jià)值
　　4、需求探尋方法：望、聞、問、切
　　5、探需六字真言：多問多聽少說
　　三、Explaining——產(chǎn)品展示
　　討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
　　1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
　　2、導(dǎo)購一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫存,賣點(diǎn)等)
　　3、提煉你的產(chǎn)品賣點(diǎn)
　　4、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
　　討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
　　四、Suggestion——建議成交
　　1、顧客成交的特征及應(yīng)對
　　2、處理客戶異議的六大原則
　　討論：客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對
　　3、建議成交的技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
　　4、如何處理議價(jià)問題
　　互動：《賣捌》視頻分析
　　5、如何做好“連帶銷售”？
　　五、Thanks——謝別顧客

 

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