政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
    課程咨詢電話：

政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
　　**講 定義項(xiàng)目銷售
　　?主要議題：什么項(xiàng)目和項(xiàng)目型銷售？項(xiàng)目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項(xiàng)目銷售是否有規(guī)律可循？
　　?項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義
　　?項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
　　?項(xiàng)目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
　　?實(shí)戰(zhàn)案例：一個(gè)失敗的項(xiàng)目分析
　　?項(xiàng)目失敗的三種常見原因
　　?客戶采購流程分析與項(xiàng)目銷售里程碑建立
　　第二講 項(xiàng)目銷售里程碑1：項(xiàng)目信息
　　?主要議題：巧婦難為無米之炊，項(xiàng)目信息是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義項(xiàng)目信息？如何獲取項(xiàng)目信息？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的項(xiàng)目信息網(wǎng)絡(luò)？
　　?項(xiàng)目信息的定義
　　?項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
　　?尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
　　?項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
　　?案例：美女征婚記
　　第三講 項(xiàng)目銷售里程碑2：初步接觸
　　?主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在項(xiàng)目銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
　　?客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
　　?客戶的管理層次分析
　　?案例：美女銷售的困惑
　　?采購小組成員立場(chǎng)分析
　　?采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
　　?采購小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）
　　?客戶現(xiàn)狀與需求分析
　　?什么是需求？
　　?了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
　　?需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
　　?引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
　　?教練與線人的定義
　　?教練和線人能為我們做什么？
　　?教練為什么幫助我們？
　　?如何保護(hù)教練？
　　?案例：范蠡救子
　　?明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
　　?三種非典型的情形的識(shí)別：識(shí)別職位與采購權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
　　?案例：一錘定音
　　?競(jìng)爭(zhēng)分析：誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　?互動(dòng)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
　　?德國銷售經(jīng)理的故事
　　第四講 項(xiàng)目銷售里程碑3：成功入圍
　　?主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系，終獲得入圍資格，并在入圍的同時(shí)做到“我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委”。
　　?客戶關(guān)系的定義：信任 利益 情感=關(guān)系
　　?客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
　　?建立品牌認(rèn)知的六種方法
　　?信任模型：信任=組織信任 個(gè)人信任
　　?建立好感九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事
　　?贊美客戶的技巧與五重境界
　　?中國式關(guān)系發(fā)展**步：建立信任
　　?中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
　　?女生修電腦
　　?中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
　　?中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
　　?人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
　　?案例：老大來了
　　?讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
　　?哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
　　?互動(dòng)：你給客戶帶來多少價(jià)值？
　　?參觀考察策略要點(diǎn)
　　?產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
　　?技術(shù)交流策略要點(diǎn)
　　?知名推薦策略要點(diǎn)
　　?案例：湖北銷售人員的秘訣
　　?關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委
　　?讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略
　　第五講 項(xiàng)目銷售里程碑4：成功中標(biāo)
　　?主要議題：進(jìn)入招標(biāo)階段，我們主要應(yīng)該思考高層銷售和招投標(biāo)策略問題。如何接近高層？如何影響高層？如何巧妙設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略？
　　?現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)
　　?五大經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)策略分析
　　技術(shù)壁壘、負(fù)面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網(wǎng)破
　　?投標(biāo)前的運(yùn)籌
　　?投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用
　　?投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則
　　?面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
　　?高層決策者的特點(diǎn)
　　他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。
　　?接近高層決策者的四種方法
　　?案例：某電信局銷售案例
　　第六講 項(xiàng)目銷售里程碑5：成功簽約
　　?主要議題：招標(biāo)或比價(jià)階段結(jié)束之后，就進(jìn)入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來我往？終怎樣讓對(duì)手感覺到贏？
　　?什么是雙贏談判？
　　?雙贏談判的四個(gè)原則
　　?雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
　　?我們的籌碼與客戶的籌碼
　　?談判的開局策略：高開策略、不接受**次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
　　?談判的中場(chǎng)策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略

 

張長(zhǎng)江老師的其它課程

-1037590119380F002雙贏談判路線圖F002雙贏談判路線圖378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有類型企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、招商經(jīng)理、采購主管、采購工程師、銷售工程師、售后服務(wù)工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升商務(wù)談判能力的其他部門員工。二、課程背景談判并非與生俱來的能力，這種技能需要通過

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380B002以客戶為中心的顧問式銷售技巧（2天）B002以客戶為中心的顧問式銷售技巧（2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升顧問式銷售能力的其他部門員工。二、課程背景

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380A004應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理A004應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升應(yīng)收款催收管理能力的其他部門員工。二、課程背景在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放

 講師：張長(zhǎng)江詳情

B001政企大客戶招標(biāo)項(xiàng)目控單策略與贏標(biāo)秘籍主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有BtoB行業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務(wù)、新能源、環(huán)保、工業(yè)品等涉及到政府及集團(tuán)采購項(xiàng)目投標(biāo)的所有行業(yè)）相關(guān)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升項(xiàng)目投標(biāo)能力

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1057275241300D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維（2天）D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維（2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品企業(yè)或BtoB行業(yè)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（BtoB）行業(yè)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)策劃人員，也適用于企業(yè)中與集團(tuán)品牌建設(shè)或產(chǎn)品品牌建設(shè)相關(guān)的其他部門員工。二、課

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1004570190500B003解決方案式銷售與項(xiàng)目控單技巧（2天）B003解決方案式銷售與項(xiàng)目控單技巧（2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升售前技術(shù)支持能

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380D003區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃D003區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)主管、市場(chǎng)專員、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持

 講師：張長(zhǎng)江詳情

A002大客戶銷售技巧（客戶關(guān)系管理篇）主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升自身客戶關(guān)系管理能力的其他部門員工。二、課程背景品牌知名度高、訂單量大、需求穩(wěn)定、信譽(yù)有保證的優(yōu)質(zhì)的大客戶從來都是稀缺資源。與這樣的客戶

 講師：張長(zhǎng)江詳情

-1037590119380A003大客戶雙贏商務(wù)談判技巧A003大客戶雙贏商務(wù)談判技巧378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升商務(wù)談判能力的其他部門員工。二、課程背景在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日

 講師：張長(zhǎng)江詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有