中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷
培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江
講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷
**講 人際關(guān)系的基本概念
?主要議題：什么是關(guān)系？關(guān)系的四種類型，人際關(guān)系對(duì)人生命運(yùn)的影響
?人際關(guān)系的基本定義
?人際關(guān)系的四個(gè)層次：
?血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系
?有沒(méi)有可能從一般關(guān)系直接到里層關(guān)系？
?案例：漢高祖聯(lián)姻
?案例：一個(gè)窮銷售人員的秘訣
?智商與情商的關(guān)系
?案例：情商-智商矩陣
?人際關(guān)系可以傳承嗎？
?比爾蓋茨和巴菲特的故事
?克林頓成功的秘訣
?互動(dòng)：測(cè)測(cè)你的情商
第二講 人際關(guān)系建立與發(fā)展
?主要議題：人際關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)和四大原則，人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑，人際關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技能。
?人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)目標(biāo)
?胡雪巖成功的故事
?人際關(guān)系建立的四個(gè)大原則：GCLF原則
?患難見(jiàn)真情：朱元璋與馬大姐的故事
?案例：劉曉慶與阿峰
?謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學(xué)？
?圈子決定人生：萬(wàn)通六君子
?關(guān)系發(fā)展的四個(gè)步驟：好感-信任-利益-情感
?好感建立的方法
?與不同性格客戶打交道的方法
?DISC性格分析模型
?贊美的四個(gè)原則
?沒(méi)有人不愛(ài)聽(tīng)贊美：關(guān)公的故事
?贊美四原則：發(fā)自內(nèi)心、因人而異、具體詳實(shí)、出乎意料
?互動(dòng)練習(xí)：需找贊美點(diǎn)
?如何尋找共鳴點(diǎn)
?送禮的“五看”原則
?笑話：送甲魚
?信任的定義
?信任與懷疑
?客戶需求的五個(gè)層次——馬斯洛原理
?發(fā)現(xiàn)需求滿足需求
?需求的冰山理論
?案例：賴昌星與楊前線
?案例：劉志軍與丁書苗
?沒(méi)有需求激發(fā)需求
?案例：建筑商的圈套
?建立情感的三個(gè)原則
?建立情感銀行：有存有取
?人際關(guān)系惡化的過(guò)程
?一個(gè)猶太商人的感悟
第三講 高端人脈建立
?主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
?高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)
?了解高層的生活圈子
?進(jìn)入高層圈子的方法
?案例：陳光標(biāo)的智慧
?接近高層的四個(gè)方法
?案例：老總與小狗
?案例：飛機(jī)上的奇遇
?高層面談的開場(chǎng)策略
?如何說(shuō)服高層
?羅斯福總統(tǒng)與原子彈
張長(zhǎng)江老師的其它課程
-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）D003區(qū)域/行業(yè)銷售計(jì)劃制定與市場(chǎng)年度規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”。公司整體營(yíng)銷績(jī)效的達(dá)成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售
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-1037590119380F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理、工程項(xiàng)目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048
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銷售羅盤 策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天） 07.10
18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天）B005銷售羅盤策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來(lái)越小，信息越來(lái)越透明，買方客戶越來(lái)越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型
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-1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷規(guī)劃（1-2天）D002新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景國(guó)內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示：在新產(chǎn)品上市失敗的原因當(dāng)中，產(chǎn)品無(wú)賣點(diǎn)（21）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇錯(cuò)誤（20）、產(chǎn)品定位不清楚（11）和產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到客戶期望（10）四個(gè)原因高居榜首，
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新顧問(wèn)式銷售技巧（1-2天） 07.10
-1004570190500B003新顧問(wèn)式銷售技巧（1-2天）B003新顧問(wèn)式銷售技巧（1-2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景顧問(wèn)式銷售，是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇的一種銷售模式。顧問(wèn)式銷售主要運(yùn)用于面向個(gè)體客戶或小規(guī)?？蛻?、小額訂單的銷售模式，例如辦公用
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-1004570190500B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級(jí)越高，關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷售人員缺乏面
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-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)
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-1037590119380D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，企業(yè)所面臨的很多看似無(wú)解的問(wèn)題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。最近20年以來(lái)，我們稱之為VUCA(Vo
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