營銷商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:譚小芳

講師背景:
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國學(xué)營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細>>

譚小芳
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營銷商務(wù)談判技巧培訓(xùn)詳細內(nèi)容

營銷商務(wù)談判技巧培訓(xùn)
  一.什么是談判
  1.談判的基本問題
  2.談判過程
  (1)重要概念談判是一種信息處理過程
  (2)重要概念不斷變化的談判過程
  (3)重要概念人際間相互作用的談判過程
  (4)重要概念委托人和談判者的作用
  (5)重要概念沖突
  3.佳談判方法二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)案例討論:
  A廠在外商談判中為什么失???
  1.個人信譽的建立
  (1)可信的談判者的一般品質(zhì)
  (2)信用的產(chǎn)生和保持
  (3)建立認同感
  2.戰(zhàn)略之一:不讓步
  (1)使用不讓步戰(zhàn)略的時機
  (2)不讓步戰(zhàn)略的收回
  (3)針對不讓步戰(zhàn)略的對策
  3.戰(zhàn)略之二:不再讓步針對不再讓步戰(zhàn)略的對策
  4.戰(zhàn)略之三:僅為打破僵局而讓步相適應(yīng)的目標
  5.戰(zhàn)略之四:以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望(HRESSC) HRESSC中的讓步部分
  6.戰(zhàn)略之五:讓步在先何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
  7.戰(zhàn)略之六:解決問題解決問題的四個步驟 8.戰(zhàn)略之七:達到協(xié)議以外的其他目標
  9.戰(zhàn)略之八:終止談判三.談判戰(zhàn)術(shù)
  1.要求先決條件
  2.率先報價與避免率先報價
  3.要求對報價或立場作出反應(yīng)
  4.互惠制定贏-贏提議
  5.利用雙方對讓步看法上的差異
  6.嘗試性提議
  7.議價
  8.辯論
  9 談判如何以小搏大:增加“議題” 結(jié)盟拉高情勢四.談判步驟
  1.確定初始立場
  2.確定談判的底線
  3.缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個好處
  4.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
  5.考慮讓步和條件交換
  6.決定談判議程
  7.控制談判時間五.談判成功的關(guān)鍵因素情報(INFORMATION)時間(TIME)力量(POWER)六.要進行有效的談判從目標、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn):目標:自身的需要是否因談判而獲得滿足?
  效率:談判是否富于效率?
  關(guān)系:談判之后與對方之間的關(guān)系是否良好?七.實戰(zhàn)案例

 

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