營銷商務(wù)談判技巧培訓(xùn)
營銷商務(wù)談判技巧培訓(xùn)詳細內(nèi)容
營銷商務(wù)談判技巧培訓(xùn)
一.什么是談判
1.談判的基本問題
2.談判過程
(1)重要概念談判是一種信息處理過程
(2)重要概念不斷變化的談判過程
(3)重要概念人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念委托人和談判者的作用
(5)重要概念沖突
3.佳談判方法二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)案例討論:
A廠在外商談判中為什么失???
1.個人信譽的建立
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認同感
2.戰(zhàn)略之一:不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時機
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對不讓步戰(zhàn)略的對策
3.戰(zhàn)略之二:不再讓步針對不再讓步戰(zhàn)略的對策
4.戰(zhàn)略之三:僅為打破僵局而讓步相適應(yīng)的目標
5.戰(zhàn)略之四:以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望(HRESSC) HRESSC中的讓步部分
6.戰(zhàn)略之五:讓步在先何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
7.戰(zhàn)略之六:解決問題解決問題的四個步驟 8.戰(zhàn)略之七:達到協(xié)議以外的其他目標
9.戰(zhàn)略之八:終止談判三.談判戰(zhàn)術(shù)
1.要求先決條件
2.率先報價與避免率先報價
3.要求對報價或立場作出反應(yīng)
4.互惠制定贏-贏提議
5.利用雙方對讓步看法上的差異
6.嘗試性提議
7.議價
8.辯論
9 談判如何以小搏大:增加“議題” 結(jié)盟拉高情勢四.談判步驟
1.確定初始立場
2.確定談判的底線
3.缺乏授權(quán)和沒有確定談判底線所帶來的三個好處
4.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5.考慮讓步和條件交換
6.決定談判議程
7.控制談判時間五.談判成功的關(guān)鍵因素情報(INFORMATION)時間(TIME)力量(POWER)六.要進行有效的談判從目標、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn):目標:自身的需要是否因談判而獲得滿足?
效率:談判是否富于效率?
關(guān)系:談判之后與對方之間的關(guān)系是否良好?七.實戰(zhàn)案例
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