現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)新渠道培訓(xùn)
　　**、新一代的消費(fèi)者走上前臺(tái)。
　　他們以“70后”、“80后”為主要代表。相對(duì)年長(zhǎng)于他們的消費(fèi)者，他們屬于高認(rèn)知型顧客：自主性更強(qiáng)，個(gè)性化需求更強(qiáng)，對(duì)生活品質(zhì)要求更高，對(duì)生活的體驗(yàn)更加豐富、細(xì)膩，對(duì)審美和精神價(jià)值更加注重；對(duì)商品價(jià)值的理解更深入，對(duì)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比有更加清晰的判斷，決策的理性程度更高，自主指認(rèn)購(gòu)買(mǎi)的行為比率更高，權(quán)利意識(shí)也更強(qiáng)。
　　同時(shí)，在渠道的選擇上，他們更注重便利性，更習(xí)慣于**互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4C理論（顧客需求Consumer、成本Cost、便利Convenience和溝通Communication）中的兩個(gè)C，需求和便利，在他們身上得到真正體現(xiàn)。
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　　第二、目前渠道行業(yè)本身存在諸多問(wèn)題和缺陷。
　　1．傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)（如百貨公司）商品的加價(jià)率過(guò)高，即商品的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)之間的差價(jià)高。如服裝產(chǎn)品，扣點(diǎn)經(jīng)常高達(dá)20％甚至40％以上，這必然推高商品價(jià)格。
　　今年，許多消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，在大型百貨商場(chǎng)內(nèi)，服裝、皮鞋等商品價(jià)格非常昂貴。商場(chǎng)加價(jià)率過(guò)高，導(dǎo)致某些商場(chǎng)陷入惡性循環(huán)：商品價(jià)格高，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿下降，銷(xiāo)量減少；為了維持銷(xiāo)售額，供應(yīng)商被迫定更高的價(jià)格，或降低成本，降低了顧客效用。商場(chǎng)加價(jià)率過(guò)高，還導(dǎo)致商場(chǎng)出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象：顧客價(jià)值高的品牌很難承擔(dān)商場(chǎng)的高加價(jià)率，于是被迫退出商場(chǎng)；而一些所謂的國(guó)外品牌能獲得品牌溢價(jià)，還能在商場(chǎng)生存下去。這導(dǎo)致商場(chǎng)里品牌結(jié)構(gòu)劣化，從而損害了顧客價(jià)值。
　　2．全社會(huì)流通成本高。
　　這體現(xiàn)在多個(gè)流通環(huán)節(jié)上。在零售環(huán)節(jié)，商場(chǎng)的租金、人工等費(fèi)用居高不下，不采取高加價(jià)率很難維系；而加價(jià)率高并沒(méi)有換來(lái)理想的贏利，商場(chǎng)自身同樣苦不堪言。在物流環(huán)節(jié)，高成本的事實(shí)已是人所共知。
　　3．在整個(gè)商品價(jià)值鏈上，制造和渠道之間的利益分配不合理。
　　許多連鎖零售企業(yè)憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位優(yōu)勢(shì)，向廠家提出很高的利益要求，并迫使廠家答應(yīng)這些要求。以家電行業(yè)為例，國(guó)產(chǎn)彩電企業(yè)在大連鎖店基本無(wú)盈利，有的甚至虧損。
　　利益分配不合理產(chǎn)生多方面的效果：首先，迫使廠家自己發(fā)展垂直可控的渠道體系，如專(zhuān)賣(mài)店；其次，迫使優(yōu)秀品牌從連鎖店、超市離場(chǎng)。終導(dǎo)致當(dāng)前部分超市中已出現(xiàn)了商品品種結(jié)構(gòu)不合理的局面：銷(xiāo)售的產(chǎn)品要么是有話語(yǔ)權(quán)、市場(chǎng)占有率高的國(guó)際大品牌，超市礙于形象和銷(xiāo)量的考慮，非賣(mài)不可；要么就是顧客效用低、采購(gòu)成本低的低質(zhì)產(chǎn)品。
　　以藥店為例，傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)藥很難見(jiàn)到，而小藥廠生產(chǎn)的品種大量占據(jù)貨架；同時(shí)，藥品越來(lái)越少，保健品越來(lái)越多。這種局面對(duì)零售商本身也是損害。
　　4．各地紛紛興建商業(yè)中心（mall），體量巨大，但同質(zhì)化嚴(yán)重。同質(zhì)化表現(xiàn)在品類(lèi)、品牌、經(jīng)營(yíng)形態(tài)等各方面，這必然導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。由于缺乏創(chuàng)新，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)未必能給顧客帶來(lái)好處——喧囂聲巨大，每天用各種方式促銷(xiāo)，打折或返利，但并沒(méi)能給顧客帶來(lái)全新的價(jià)值體驗(yàn)。
　　5．渠道體系中的零售模式陳舊，基本上仍是傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式。
　　它在和顧客深入溝通方面，在創(chuàng)造顧客體驗(yàn)價(jià)值和服務(wù)附加價(jià)值方面，在精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)上方面，都是乏善可陳。
　　6．渠道領(lǐng)域無(wú)論分銷(xiāo)（批發(fā)）還是零售，分散度都很高。雖然在某些區(qū)域出現(xiàn)了一些寡頭，但總體來(lái)說(shuō)渠道業(yè)缺乏效率，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。
　　以分銷(xiāo)行業(yè)來(lái)說(shuō)，除了手機(jī)、IT等領(lǐng)域有全國(guó)性分銷(xiāo)平臺(tái)之外，其他大部分行業(yè)都是小型的區(qū)域性分銷(xiāo)商。零售也同樣如此。除了外資大型超市之外，國(guó)內(nèi)的超市都在區(qū)域內(nèi)生存發(fā)展，百貨商場(chǎng)領(lǐng)域基本上沒(méi)有全國(guó)性品牌。
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　　第三、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，促進(jìn)了渠道領(lǐng)域的變化。這既包括帶寬渠道的升級(jí)，也包括網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)的進(jìn)步，如電子商務(wù)技術(shù)、搜索技術(shù)、支付技術(shù)等。
　　革命地圖
　　目前正在發(fā)生的渠道革命，總的趨勢(shì)是朝著渠道更短，流通環(huán)節(jié)更少、更直接，流通速度更快，以及顧客價(jià)值更大的方向發(fā)展；同時(shí)，商流、信息流、物流之間的組合更加靈活。
　　具體表現(xiàn)為如下幾方面：
　　**，電子商務(wù)成為主流的渠道模式，在全社會(huì)流通總量中的比重越來(lái)越大。
　　就電子商務(wù)而言，未來(lái)的趨勢(shì)是：
　　1．可以預(yù)見(jiàn)，會(huì)形成綜合性的寡頭式網(wǎng)上商場(chǎng)，如大型網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)（如淘寶網(wǎng)）和網(wǎng)上綜合商城。
　　大型網(wǎng)上商場(chǎng)具有自然壟斷性質(zhì)，類(lèi)似于門(mén)戶、搜索網(wǎng)站，一旦市場(chǎng)地位形成，就有較持久、強(qiáng)烈的位置優(yōu)勢(shì)——占領(lǐng)了顧客的心智空間之后，其被替代的可能性很小。
　　2．針對(duì)特定人群、特定類(lèi)別的細(xì)分購(gòu)物網(wǎng)站將會(huì)逐步增加，例如針對(duì)鞋、帽、發(fā)夾等等專(zhuān)門(mén)購(gòu)物網(wǎng)站。
　　這些網(wǎng)站或基于產(chǎn)品邏輯細(xì)分了產(chǎn)品品種，或基于顧客邏輯細(xì)分了顧客群——未來(lái)還會(huì)越來(lái)越細(xì)分。
　　3．將出現(xiàn)社區(qū)、會(huì)員、社交融為一體的商業(yè)模式，針對(duì)網(wǎng)上會(huì)員、網(wǎng)上社交人群提供某些特定服務(wù)。
　　這些網(wǎng)站的服務(wù)門(mén)類(lèi)可能會(huì)相對(duì)多樣，既給顧客提供某方面的解決方案，也銷(xiāo)售一些特色商品，但其服務(wù)拓展的思路是以顧客為中心。
　　比如給年輕媽媽提供育兒服務(wù)的網(wǎng)站，它一方面是交流平臺(tái)，另一方面也提供育兒產(chǎn)品，同時(shí)還是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
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　　第二，封閉式直銷(xiāo)模式逐步增加。
　　所謂封閉式直銷(xiāo)模式是建立在顧客數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上的會(huì)員式、俱樂(lè)部式銷(xiāo)售，會(huì)員就是購(gòu)買(mǎi)者，購(gòu)買(mǎi)者就是會(huì)員。這類(lèi)群體本身具有一定的社交屬性、學(xué)習(xí)屬性和情感聯(lián)誼屬性。比如：品酒俱樂(lè)部、房地產(chǎn)購(gòu)房會(huì)、圖書(shū)出版界的讀友會(huì)、攝影愛(ài)好者協(xié)會(huì)等。
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　　第三，零售店之外的隱形渠道越來(lái)越重要。
　　過(guò)去的銷(xiāo)售發(fā)生在有形的零售現(xiàn)場(chǎng)，而隱形渠道的銷(xiāo)售發(fā)生在各種中介，比如人、媒體（雜志等），力求把信息傳遞給終顧客，使得用戶認(rèn)知商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
　　例如，家居、建材行業(yè)**裝修公司來(lái)挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，食物、飲料行業(yè)**送貨工人擴(kuò)大銷(xiāo)售。

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