商超渠道管理
商超渠道管理詳細(xì)內(nèi)容
商超渠道管理
引子：發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量倍增因素——商超渠道運(yùn)作價(jià)值鏈
**部分 KA賣(mài)場(chǎng)選擇與確定
**節(jié) 要么不進(jìn)，要么做好
一、痛之切、愛(ài)之深的賣(mài)場(chǎng)
二、管到門(mén)店的具體意義
第二節(jié) 七步選定KA賣(mài)場(chǎng)
第三節(jié) 制定KA門(mén)店巡訪計(jì)劃
一、門(mén)店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃
二、門(mén)店巡訪安排——七定
三、固定巡訪執(zhí)行
四、巡訪過(guò)程管控
第二部分 商超銷(xiāo)售溝通與談判
**節(jié)：如何建立平等的合作平臺(tái)
一、采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)？
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂(lè)?！促u(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)
三、如何與賣(mài)場(chǎng)做好客情？
第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素
一、需求——需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
二、風(fēng)險(xiǎn)——獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱；
三、信任——信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
五、實(shí)力——權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響
六、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
一、價(jià)格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費(fèi)用條款談判策略
四、促銷(xiāo)條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節(jié)：步步為贏——商談過(guò)程控制與實(shí)戰(zhàn)技巧
一、開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌
二、防守階段——處亂不驚
三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
四、僵持階段——紋絲不動(dòng)
五、破局階段——柳岸花明
六、結(jié)束階段——功德圓滿
第五節(jié)：商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握
一、如何闖過(guò)商超入場(chǎng)關(guān)？
二、超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？
三、罰款拖帳，有沒(méi)商量？
五、如何遠(yuǎn)離商超清場(chǎng)？
六、如何適應(yīng)對(duì)手風(fēng)格？
第三部分 商超渠道貨品管理
**節(jié)：進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與組合
一、品類(lèi)管理對(duì)KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合？
第二節(jié)：產(chǎn)品陳列理貨
一、陳列先占位——你買(mǎi)的是“站票”嗎？
二、產(chǎn)品陳列法則
三、常見(jiàn)陳列形式及表現(xiàn)方法
第三節(jié)：KA賣(mài)場(chǎng)高效配送管理
一、不斷貨，不積壓貨款，倉(cāng)儲(chǔ)，不可小視！
二、KA賣(mài)場(chǎng)物流配送的問(wèn)題
三、如何改進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)的配送
第四部分 商超渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
**節(jié) 賣(mài)場(chǎng)助銷(xiāo)提升
一、終端生動(dòng)化
二、駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與管理
第二節(jié)：玩轉(zhuǎn)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)
一、解析賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方法
二、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)
三、高效執(zhí)行促銷(xiāo)方案
四、評(píng)估促銷(xiāo)效果
王同老師的其它課程
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷(xiāo)售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷(xiāo)商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷(xiāo)商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷(xiāo)售額，不愿意開(kāi)拓，部分經(jīng)銷(xiāo)商在賺到錢(qián)之后，缺乏專(zhuān)注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門(mén)、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門(mén)店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門(mén)店引流以及能否立足門(mén)店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣(mài)手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？店長(zhǎng)的銷(xiāo)售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷(xiāo)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣(mài)場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷(xiāo)量、還要考核費(fèi)銷(xiāo)比，我該如何平衡？為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣(mài)場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷(xiāo)、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
講師：王同詳情
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷(xiāo)售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷(xiāo)售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
講師：王同詳情
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