工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略技巧
工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略技巧詳細內容
工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)策略技巧
**講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
3、大客戶發(fā)展的五個階段
4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶
第二講 客戶開發(fā)——奪單五式
1、奪單**式:尋找銷售線索
☆ 階段任務:**各種途徑獲得銷售線索
☆ 獲得銷售線索的技巧
【實戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事
2、奪單第二式:遴選潛在客戶
☆階段任務:
判斷客戶是否符合潛在客戶標準
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評估
【實戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎?
3、奪單第三式:制定銷售策略
☆階段任務:深入與客戶進行接觸,了解更為詳細的客戶信息并依據信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
?。?)組織構架分析
?。?)采購小組成員立場分析
?。?)采購小組成員性格分析(DISC分析)
(4)采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規(guī)則分析
☆確定采購關鍵決策人
☆客戶采購機會分析
☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
?。?)什么是需求?
(2)了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
?。?)隱含需求和顯性需求
?。?)發(fā)現(xiàn)不滿的焦點
(5)同理心
☆尋找內部教練
?。?)內部教練的特征
?。?)教練能為我們做什么?
?。?)保護教練
☆制定銷售策略
?。?)客戶進攻的三種典型戰(zhàn)術
?。?)閃電戰(zhàn)
?。?)側翼進攻戰(zhàn)
?。?)持久戰(zhàn)
【實戰(zhàn)案例】
(1)二次世界大戰(zhàn)經典戰(zhàn)役回顧
?。?)暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經典
?。?)W制漆案例——側翼戰(zhàn)經典
(4)持久戰(zhàn)——S公司案例
4、奪單第四式:客戶關系建立
階段任務:在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任,在客戶組織中擴大支持面,終獲得銷售機會
☆客戶關系發(fā)展模型
☆建立客戶對產品與品牌的認知
?。?)FABE產品介紹技巧
?。?)需求引導與SPIN技巧
?。?)客戶異議處理
【實戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
?。?)參觀考察與產品測試
☆建立客戶對銷售人員個人的認知
?。?)人際關系發(fā)展的模型
?。?)建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
?。?)組織需求與個人需求
?。?)馬斯洛需求理論
(3)為客戶提供價值
☆擴大支持面
?。?)客戶身邊的八個圈子
?。?)了解客戶內部政治
(3)使用關系路線圖
☆高層銷售
?。?)高層決策者的特點
(2)接近高層決策者的方法
?。?)向高層決策者銷售
【實戰(zhàn)案例】高層銷售的經典案例
5、奪單第五式:談判與簽約
階段目標:在談判中獲得有利的合作條件,并終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判?
☆談判的準備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判
【實戰(zhàn)演練】談判游戲
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