工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略技巧

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏(yíng)道營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略技巧詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)策略技巧
　　**講 定義大客戶(hù)
　　1、大客戶(hù)的定義
　　2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標(biāo)準(zhǔn)
　　3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段
　　4、從潛在客戶(hù)到戰(zhàn)略客戶(hù)
　　第二講 客戶(hù)開(kāi)發(fā)——奪單五式
　　1、奪單**式：尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索
　　☆ 階段任務(wù)：**各種途徑獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索
　　☆ 獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索的技巧
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】銷(xiāo)售員老陳的故事
　　2、奪單第二式：遴選潛在客戶(hù)
　　☆階段任務(wù)：
　　判斷客戶(hù)是否符合潛在客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
　　☆潛在客戶(hù)遴選的MAN原則
　　☆客戶(hù)信用評(píng)估
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶(hù)我們做嗎？
　　3、奪單第三式：制定銷(xiāo)售策略
　　☆階段任務(wù)：深入與客戶(hù)進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶(hù)信息并依據(jù)信息制定銷(xiāo)售策略
　　☆客戶(hù)采購(gòu)組織分析
　?。?）組織構(gòu)架分析
　?。?）采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
　?。?）采購(gòu)小組成員性格分析（DISC分析）
　　（4）采購(gòu)小組成員角色分析
　　☆客戶(hù)采購(gòu)流程分析
　　☆客戶(hù)采購(gòu)規(guī)則分析
　　☆確定采購(gòu)關(guān)鍵決策人
　　☆客戶(hù)采購(gòu)機(jī)會(huì)分析
　　☆客戶(hù)現(xiàn)狀與需求分析
　?。?）什么是需求？
　?。?）了解客戶(hù)需求的技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng)
　　（3）隱含需求和顯性需求
　?。?）發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)的焦點(diǎn)
　?。?）同理心
　　☆尋找內(nèi)部教練
　　（1）內(nèi)部教練的特征
　?。?）教練能為我們做什么？
　?。?）保護(hù)教練
　　☆制定銷(xiāo)售策略
　?。?）客戶(hù)進(jìn)攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
　　（2）閃電戰(zhàn)
　?。?）側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)
　?。?）持久戰(zhàn)
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】
　　（1）二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧
　?。?）暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經(jīng)典
　?。?）W制漆案例——側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典
　　（4）持久戰(zhàn)——S公司案例
　　4、奪單第四式：客戶(hù)關(guān)系建立
　　階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶(hù)決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶(hù)組織中擴(kuò)大支持面，終獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
　　☆客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型
　　☆建立客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知
　?。?）FABE產(chǎn)品介紹技巧
　?。?）需求引導(dǎo)與SPIN技巧
　　（3）客戶(hù)異議處理
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人
　?。?）參觀(guān)考察與產(chǎn)品測(cè)試
　　☆建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人的認(rèn)知
　　（1）人際關(guān)系發(fā)展的模型
　?。?）建立好感與信任的技巧
　　☆建立與客戶(hù)之間的利益鏈接
　?。?）組織需求與個(gè)人需求
　　（2）馬斯洛需求理論
　?。?）為客戶(hù)提供價(jià)值
　　☆擴(kuò)大支持面
　　（1）客戶(hù)身邊的八個(gè)圈子
　?。?）了解客戶(hù)內(nèi)部政治
　　（3）使用關(guān)系路線(xiàn)圖
　　☆高層銷(xiāo)售
　?。?）高層決策者的特點(diǎn)
　　（2）接近高層決策者的方法
　?。?）向高層決策者銷(xiāo)售
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷(xiāo)售的經(jīng)典案例
　　5、奪單第五式：談判與簽約
　　階段目標(biāo)：在談判中獲得有利的合作條件，并終與客戶(hù)簽訂合同
　　☆談判的力量
　　【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏(yíng)談判？
　　☆談判的準(zhǔn)備
　　☆談判的開(kāi)局策略、中期策略、后期策略
　　☆價(jià)格談判
　　【實(shí)戰(zhàn)演練】談判游戲

 

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